“I miei clienti sono interessati solo al mio prodotto”
“sono i miei venditori a non vendere bene”
“i clienti sono tutti impazziti”
“ c’è l’azienda pinco che sta rovinando il mercato a furia di sconti…”
Queste sono alcune delle frasi che sento regolarmente e che creano molti problemi alle aziende che vendono ad altre aziende.
Ma la verità è questa?
In questo articolo ti voglio parlare di chi si occupa del cuore del successo della tua azienda ….
Eh si, è la competitività strutturale della tua azienda.
Ma cosa vuol dire competitività?
Come si può ottenere strutturalmente e non per botta di fortuna?
Continua a leggere l’articolo per capire come costruirla veramente con la formula della competitività
Ma cosa vuol dire competitività?
Lascia che ti racconti questo aneddoto di Alan Turing (l’inventore del primo “computer”).
Due persone in un bosco si trovano faccia a faccia con un orso.
La prima si mette in ginocchio a pregare, la seconda si allaccia gli stivali.
La prima chiede alla seconda: “Cosa fai? Non puoi correre più di un orso.”
La seconda risponde: “Certo, ma non mi serve, basta solo che io corra più di te”
Il punto è questo…
Sul tuo mercato, devi “solo” riuscire a correre meglio dei tuoi concorrenti.
Questa è la competitività.
Però lo devi fare tutti gli anni: la gara non finisce con il 31 dicembre di quest’anno.
La competitività dell’azienda non ha una scadenza.
È una gara infinita.
Però è incredibile.
Per battere i concorrenti, tutti cercano il “trucco” o lo “strumento miracolo”.
Sembra che la competitività dell’azienda sia trovare la “mitica” e facile soluzione che permetta di vendere di più.
In una gara che per definizione è una maratona, tutti pensano solo a correre i 100 metri.
Pochi pensano a dove e come correre.
Pochi pensano a impostare una strategia.
È pazzesco.
Ma sai perché succede?
A causa dell’asfissiante e schiavizzante quotidianità.
Alla mattina ci sono 101 cose da fare, e, nella giornata, se ne aggiungono altre 100.
La giornata-tipo nell’azienda, inizia correndo e finisce correndo.
Senza mai prendersi il tempo di riflettere davvero sul dove correre e sul come.
E, quasi tutti i giorni, hai la sensazione di aver corso a perdifiato, senza aver combinato il 5% di quello che dovevi fare oggi!
E allora, avendo poco tempo, viene naturale cercare lo “strumento della svolta”.
Tutti pensano al nuovo sito, al nuovo venditore con la “lista contatti”, a fare pubblicità su Google o su Instagram, a fare…
Questo mese proviamo questo, il mese prossimo proviamo quello….
È come fare Milano-Roma a piedi e decidere una settimana di passare da Torino, quella dopo da Ferrara e poi da Genova e poi …
E quindi si corre più di prima e ancor più a perdifiato.
Senza arrivare!
In realtà, la Competitività B2B è l’aspetto più importante per le aziende che vendono alle altre aziende.
È il vero fattore che gli permette di vivere, crescere e guadagnare.
Ma poche aziende hanno chiaro cosa vuol dire davvero e, soprattutto come ottenerla.
A questo punto ti devi porre tre domande:
- Cos’è la competitività B2B? Cosa vuol dire “essere più competitivi”?
- Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività B2B?
- Cosa fare per migliorare davvero la competitività B2B della tua azienda?
Partiamo dall’inizio.
B2B è una abbreviazione che significa “business to business”; ossia indica le aziende che vendono ad altre aziende.
La competitività B2B è la capacità delle aziende che vendono ad altre aziende di essere più competitive dei loro concorrenti.
Come nell’aneddoto di Alan Turing.
E questo vuol dire ottenere uno o più di questi 3 risultati:
- riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini
- crescere profittevolmente sul lungo termine
- guadagnare quote di mercato, ma senza sacrificare gli utili.
Il problema è che la difficoltà nell’avere delle buone vendite aumenta ogni anno di più.
E se gestisci un’azienda o il suo commerciale/marketing, è una realtà che ti suona probabilmente molto familiare…
La maggioranza delle aziende che incontro sono in uno stallo: magari aumentano le vendite, ma i profitti calano.
Per non parlare di quelle che sono proprio in crisi.
Non è (solo) colpa delle aziende.
Perché è sempre più complicato aver successo nei mercati di oggi.
È perché sono i mercati più difficili della storia.
Ma non è questo il momento di entrare nel dettaglio, se vuoi approfondire ne ho parlato in questo articolo
Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività nei mercati di oggi?
Facendola breve, la crisi di competitività delle aziende B2B si manifesta in modo eclatante quando c’è crisi di vendite e/o di margine che dura più di uno-due anni.
Ma in realtà molte aziende B2B hanno una crisi strisciante della competitività.
Molto probabilmente sei in questa situazione se provi una sensazione di improvvisazione, un “provare” a fare questa o quella azione commerciale-marketing, …
Con la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
E rischi di sforzarti sempre di più per vendere con gli stessi risultati o, peggio, risultati minori…
Le aziende che sono in crisi di competitività se ne rendono conto quando hanno un calo di risultati o la sensazione di correre senza meta.
Ma, in realtà questi sono solo sintomi.
I problemi veri sono prima!
Questo avviene perché le ricette di una volta non funzionano più, le azioni episodiche/casuali/tentate neanche e stare fermi non si può…specialmente nel mondo competitivo dopo il 2020.
E, a peggiorare le cose, le soluzioni che ti portano le varie agenzie marketing spesso non funzionano!
Perché il 95,9% del marketing è pensato per chi vende all’utente finale, mentre chi vende ad altre aziende ha problemi diversi!
Cosa bisogna fare per migliorare la competitività della tua azienda?
Di sicuro ci vuole un NUOVO APPROCCIO adeguato alla difficoltà dei mercati di oggi. Pensato per chi vende ad altre aziende.
Per cercare di spiegarlo al meglio, ho creato il concetto di FORMULA DELLA COMPETITIVITA’ B2B.
È semplice e funziona in 4 tappe.
1. Imposta la strategia
La maggioranza delle aziende che conosco non hanno una strategia.
E spesso, quando dicono di averla, è solo un’accozzaglia di strumenti tattici messi in un bel documento.
Ormai ti sarà chiaro che, se non hai una strategia, farai quello che dicevamo prima: Milano-Roma a piedi passando da Torino, Ferrara,…
Creare una strategia non è semplice, non viene naturale, ma se non parti da qui non sarai MAI competitivo.
Ma cos’è una strategia?
Semplificando , vuol dire:
- capire come si muoverà l’ambiente in cui operi
- definire chiaramente dove vuoi andare
- capire con che persone, strumenti, tempi e soldi puoi farlo.
Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Strategia cliccando qui
2. Struttura il tuo processo di vendita
Sicuramente nella tua vita hai visto tanti venditori…
E ti sarai accorto di come sono molto diversi.
Ti faccio un esempio.
Andrea e Paolo sono due venditori della stessa azienda.
Andrea contatta clienti al telefono, a freddo e senza timore.
Insiste anche quando riceve tanti no; non demorde mai; negli incontri cerca di chiudere quanto prima; tiene tutto a mente, …
Insomma è un combattente!
Paolo si muove soprattutto sui contatti che gli arrivano da marketing (fiere, pubblicità web, sito,…), cerca prima di entrare in relazione con questi contatti e si organizza per portarli dalla sua parte con una serie di incontri scaglionati nel tempo; scrive tutto sui clienti.
E se non riesce a chiudere in fretta si programma una serie di azioni nel tempo per “pasturarli”.
Insomma, è un maratoneta!
Ti faccio una domanda: secondo te chi ha più possibilità di fare buone vendite regolarmente nel medio termine?
Un indizio: ricordati del concetto di gara infinita di cui abbiamo parlato prima.
Paolo, il maratoneta organizzato sarà il vincitore sul medio perché segue un processo di vendita.
Una serie di attività sistematiche che gli permettono di far maturare il cliente potenziale secondo i suoi tempi.
E di sostenere questo percorso nel tempo.
Non è più tempo dell’ardito della vendita che si butta.
Serve metodo, serve un processo.
Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Vendite cliccando qui
3. Fai marketing sensato
Sicuramente ti sei accorto che molte aziende B2B fanno Marketing.
Ma avrai anche notato che molte non lo fanno.
E c’è un perché.
Tutto parte dal fatto che il marketing e i suoi tecnici (le agenzie marketing) nascono per i mercati dedicati agli utenti finali (business to Consumer, B2C), come dicevo in questo articolo.
E quindi spesso, strumenti e tecnici non sono adatti a chi vende ad aziende.
E a questo si aggiunge il fatto che ci innamoriamo facilmente di uno strumento.
Magari non veramente adatto alla nostra azienda.
Ma siccome siamo convinti che è la scorciatoia “che risolve” ci buttiamo anima e corpo.
Per queste due ragioni, spesso le aziende B2B fanno un marketing di cui non si vedono i risultati…
E più hanno speso soldi e fatica e più si scoraggiano e più pensano: il marketing a me non serve.
Non funziona!
E se va bene si limitano a fare uno stand per la solita fiera e dei cataloghi che sono degli “spiegoni” di prodotto.
Prova a pensarci a mente fredda…il punto non è se devi fare Marketing.
Senza, come fai a farti conoscere e far capire perché devi essere scelto?
Solo con venditori come Andrea e con il passaparola?
Nei mercati di oggi non è sostenibile.
Perché i tuoi concorrenti, loro lo fanno.
E quindi correranno più di te!
La soluzione non è se fare o meno Marketing, ma neanche se è meglio lo strumento X o quello Y.
La soluzione è fare un marketing sensato: mirato al tuo processo di vendita, a come si comportano i tuoi clienti, misurando davvero i risultati, e (solo allora) scegliendo gli strumenti giusti.
Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Marketing cliccando qui
4. Organizzati per farlo davvero.
Belli i punti precedenti.
Ma, dimmi che non hai avuto la tentazione di pensare: “ma quando faccio tutta questa roba?”
È palese che nel 99,7% delle aziende che conosco, penso anche la tua, la schiavitù della quotidianità e delle emergenze è asfissiante.
Ma, lasciami essere chiaro e un po’ brutale.
Delle due l’una:
- o sei convinto che il cambiamento ti è davvero necessario e allora ti metti davvero a sviluppare azioni e strumenti per farlo
- o stai solo pretendendo di crederci, perché non stai sul serio cercando di cambiare.
E allora smetti di leggere!
Se vuoi invece far parte della prima categoria, devi scaricare a terra i primi 3 punti della formula trovando il tempo, identificando le competenze e le persone all’interno dell’azienda oppure all’esterno (è questo è il mio lavoro quotidiano)
Per aiutarti a farlo ti consiglio di scaricare la guida dell’area “Fare Davvero” cliccando qui
Competitività B2B: riassumendo
Ci sono 5 punti essenziali.
- Avere una buona competitività B2B, vuol dire: riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini, crescere profittevolmente sul lungo termine e guadagnare quote di mercato senza sacrificare gli utili
- Il problema è che le aziende B2B competono nei mercati più difficili della storia.
- Le conseguenze di una scarsa competitività aziendale sono crisi di vendite e/o di margine e/o avere la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
- Se non trovi il tempo, le persone e gli strumenti, non agisci davvero.
E allora buona fortuna! - Per uscirne devi applicare la formula della competitività:
Per oggi ci salutiamo, ma tra un mese, se riesco uscirà il nuovo articolo.
Buona competitività!
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