imprenditoreArticoli sull’imprenditore;
la figura centrale della PMI (piccola e media impresa).

L’imprenditore può essere singolo, un gruppo di soci o una  famiglia.
In Italia, oltre il 94% delle aziende sono delle PMI, in cui l’imprenditore è al cuore dell’azienda.

Tipicamente l’imprenditore arriva dalla parte produttiva dell’aziendae: è un uomo del fare!

Lui è lo specialista del prodotto o del servizio che vende l’azienda.
Magari ha fondato l’azienda su questo saper fare.
Per cui è logico che il pensiero principale dell’imprenditore è il prodotto che fà.

Spesso quel prodotto o servizio in cui ha passato le notti, ci ha dedicato la vita, lo ama.

Però, il mondo ha subito cambiamenti allucinanti!
E spesso questi cambiamenti hanno spiazzato il modo di ragionare solito dell’imprenditore.

Oggi i mercati e la concorrenza sono iper-competitivi e difficili come non lo sono mai stati.
Una volta, anche solo 10 anni fà, si vendeva per dare qualcosa al cliente per la prima volta.
O comunque non c’era la quantità abnorme di concorrenti che ci sono oggi.
Una volta non c’era la quantità di informazioni folli che abbiamo adesso.

Se vuoi leggere di più alla concorrenza di oggi e sul come è una tempesta perfetta, leggi questo articolo

Quindi, oggi si vende SEMPRE per sostituire qualcosa che il cliente ha già (o che pensa di avere), il cliente è sempre più assediato da proposte di acquisto e ha l’impressione di crollare sotto la quantità d’informazioni.

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Insomma è come se prima di questi cambiamenti, il gioco a cui giocava l’imprenditore era la briscola, mentre adesso è il poker!

Ci sono nuove regole, più soldi sul piatto, più professionalità richiesta per vincere.
Alcune di queste regole sono, di prima acchito un pò sorprendenti.

Dalla mia esperienza su decine di PMI, la nuova regola che spiazza di più l’imprenditore è che…

Se ti limiti a fare degli spiegoni scientifici sulle qualità del tuo prodotto o servizio, non riuscirai a risultare diverso nella mente del tuo cliente.
Diventa allora facile che ti scelga quasi solo sulla base del prezzo e ti troverai a perdere le vendite o a “staccare” i prezzi.
In questo articolo ho parlato in dettaglio del perché la qualità del prodotto non è più importante.

Per poter prosperare di nuovo, bisogna che l’imprenditore aggiorni il propio modo di fare impresa.

Bisogna capire che è importante mettere al centro dei pensieri il cliente e non più il prodotto.
Bisogna capire che è diventato fondamentale cosa dici ai tuoi possibili clienti e non basta più il semplice dirglielo.
Bisogna evidenziargli perché tu gli dai dei benefici che non trova altrove.
Bisogna fare Marketing,
Bisogna …

Articoli di StrategiaPMI che aiutano l’imprenditore ad adeguarsi ai difficili mercati di oggi:


La concorrenza: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
Il più pericoloso!

Concorrenza aziendale: chi sono davvero i tuoi competitors?

Definirli sembra banale ma…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto, circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere una di queste aziende, prodotto o circostanza.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di questa aziende, prodotto o circostanza.

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Di |2019-07-27T21:17:50+02:0025/04/2019|

Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Davvero ci si può improvvisare venditore?

venditore improvvisatoInizio con tre domande:
Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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Di |2018-08-14T15:04:47+02:0002/07/2018|

Come comunicano le PMI e i liberi professionisti?

“Come comunicano le PMI e i liberi professionisti” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola media impresa.

Quindi per naturale “nuova” appartenenza a questa “specie” mi  trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti.
E siccome di mestiere lo faccio sulle piccole imprese, mi appare abbastanza chiaro che le due “specie” spesso comunicano nello stesso modo.

In questo articolo mi concentro sui liberi professionisti, ma il 90% dei concetti vale anche per le piccole e medie imprese nonché per le micro imprese.

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Di |2018-01-19T17:12:36+02:0018/11/2017|

La formula inversa della soddisfazione: meglio vanno le cose, meno siamo soddisfatti.

Ci sono dei fenomeni strani che si trovano in tutte le aziende. La soddisfazione inversa è uno di quelli.
Per questo, SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende, mi ha chiesto di scrivere un articolo sul tema.

 

Cerchiamo quindi di capire come funziona la soddisfazione inversa….

Mia moglie mi dice sempre “’Tanto tu non sei mai soddisfatto” e nove casi su dieci sono lavorativi.

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Di |2018-01-19T17:13:54+02:0015/09/2017|

Approccio al mercato: quando c’è vento, qualcuno costruisce muri. Altri costruiscono mulini a vento.

mulino-a-ventomulino-a-ventoApproccio al mercato:
siccome non sono abituati al vento, quando arriva, molti alzano muri per proteggersi.
Il vento di oggi sono i cambiamenti dei mercati.
Ed è una tempesta.

Mi è tornato in mente questa citazione (è un  proverbio cinese), quando, oggi, in una azienda, mi hanno chiesto quale delle tecniche di approccio al mercato che avevamo visto era una priorità per la loro realtà.

Anche in questa azienda, è palese che i mercati inc cui deve combattere oggi sono una situazione mai vista e difficile da gestire.

La globalizzazione è stato l’inizio di tutto.
Ma la realtà,  è un pò più articolata: io chiamo la concorrenza di oggi, la tempesta perfetta
Non è mai stata così ipercompetitviva e continuamente in cambiamento.

In una situazione come quella attuale costruire mulini a vento, o anche meglio, barche a vela, e’ la premessa mentale per qualsiasi possibilità di sviluppo.
Soprattutto per le aziende.

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Di |2017-12-08T21:26:16+02:0003/07/2017|

Piccole e medie aziende e l’elezione di TRUMP: 3 insegnamenti fondamentali

piccole e medie aziende

piccole e medie aziende e Trump

Piccole e medie aziende e l’elezione di Trump: cosa c’entra?

Se uno analizza questa elezione dal punto di vista “tecnico” si scoprono tre insegnamenti che si applicano alle piccole e medie aziende.

Le campagne elettorali sono delle campagne di marketing e di relazione con i clienti potenziali (gli elettori).
Anzi sono tra le campagne di marketing più costose.
E quelle americane sono le più dispendiose in assoluto.

Analizzandole dal punto di vista tecnico, emergono tre lezioni fondamentali che sono alla base di qualsiasi strategia corretta per affrontare i mercati.
Anche per le piccole e medie aziende.

Quali sono queste lezioni?

Qualche mese fa ho scritto un articolo simile sul caso della Brexit.
In entrambi i casi, analizzando il campo che ha perso, si scoprono alcuni degli errori commessi dal 90% delle piccole e medie aziende nella gestione del Marketing e del rapporto con i clienti.
E questo tipo di errore – come nel caso della Clinton- porta a perdere la competizione e, a termine, a fallire.

Analizzando invece il campo che ha vinto, si capiscono le basi per un approccio vincente.

Queste logiche riguardano il come relazionarsi con i potenziali clienti, a prescindere dal contesto.
Quindi valgono per il match Trump/Clinton ma anche per tutte le piccole e medie aziende.
Quello che cambia sono i tipi di cliente, i budget e i metodi operativi….

Questi tre elementi possono devono essere alla base di una tua strategia per affrontare meglio i complicati mercati in cui operi.
Eccole:
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Di |2019-03-16T15:33:28+02:0018/12/2016|

E’ uscita la mia Intervista su “il Dirigente” di ManagerItalia

Oggi voglio condividere un intervista che mi ha fatto “il dirigente” di ManagerItalia

“Il Dirigente” è la rivista di ManagerItalia, l’organo di rappresentanza dei manager del terziario.

In questa intervista parlo della mia storia, del come sono passato da dirigente e direttore generale a consulente direzionale.
Illustro anche il ruolo che può avere la managerialità e la consulenza direzionale per le piccole e medie imprese.

Infatti, poche Piccole e medie imprese sentono la necessità di un manager o di un consulente direzionale.
Fino a che non sono in un qualche tipo di guai.
Tipicamente fino a che non vanno in stallo, non crescono troppo o non sono in crisi.

Questo succede perché  quasi tutte le PMI nascono da un imprenditore che cresce sapendo fare qualche cosa e ci crea intorno un impresa.

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Di |2017-01-20T14:17:43+02:0005/12/2016|

(Case History) 2 esempi su come pensano i clienti di oggi. E su come affrontarli.

Capire come pensano i clienti di oggi è una cosa fondamentale per non fare dei disastri nel proprio modo di vendere.

Se non lo capisci, continui a comportarti come fai sempre.
La pagherai con mancate vendite o con prezzi follemente bassi.

come-pensano-i-clienti-1Insomma per non pagare questo errore con meno (o zero!) vendite, fatturato e utili, bisogna capire come pensano i clienti di oggi.

E il bello (o il brutto) è che ci sono dei comportamenti che sono quasi sempre gli stessi.

Per ragionare su questo tema, oggi voglio parlare di due case histories successe a dei miei clienti.

Le case histories sono significative di come pensano i clienti di oggi e contengono dei principi di base che, se non gestiti, ti faranno perdere soldi e opportunità di vendita.

Vediamo queste case Histories su come pensano i clienti e le lezioni che possono darci.

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Di |2019-03-16T15:17:23+02:0014/10/2016|