I venditori sono la figura quasi mitica che fà vivere l’azienda.
Ma è spesso visto come l’ultima ruota del carro, o , all’opposto, quello che deve salvare la partita.
La verità è più complessa.

Nei difficili mercati di oggi il venditore, da solo non è più in grado di vendere efficacemente.
L’azienda deve preparargli la vendita grazie alle logiche di Marketing Stretegico e Marketing Operativo.
Deve preparare il cleinte a essere pronto ad acquistare!
E poche aziende lo fanno.

Ma è anche vero che molti venditori pensano di essere rimasti a come si vendeva qualche anno fà.

La maggioranza si limita a fare la “brochure umana”, recitando gli aspetti tecnici di quello che vendono.

Al contrario, per vendere oggi, bisogna stabilire un rapporto con il potenziale cleinte, capire che “rogne” ha e come le posso risolvere.
Che è poi quello che hanno sempre fatto il 5% dei venditori “top”.

In questa sezione troverai articoli che danno consigli, strumenti e discussioni sul ruolo dei venditori nelle Piccole e Medei Imprese.


 

La concorrenza: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
Il più pericoloso!

Concorrenza aziendale: chi sono davvero i tuoi competitors?

Definirli sembra banale ma…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto, circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere una di queste aziende, prodotto o circostanza.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di questa aziende, prodotto o circostanza.

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Di |2019-07-27T21:17:50+02:0025/04/2019|

Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Davvero ci si può improvvisare venditore?

venditore improvvisatoInizio con tre domande:
Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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Di |2018-08-14T15:04:47+02:0002/07/2018|

Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?

“Trovare il primo  cliente: la seconda più difficile “prima volta”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire?
Ti batteva forte il cuore?
Hai dovuto combattere contro le tue paure?
Sentivi un senso di inadeguatezza?
Non capivi come potevi fare?

E poi, quando hai trovato il coraggio…magari, hai ricevuto un si (di solito dopo parecchi no…)!

Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri.

È ovvio che non siamo nella sfera sentimentale ma in quella lavorativa, ma, molto spesso, si approcciano i due casi con la stessa carica emotiva.

 

Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è qualcosa di obbligatorio.

Sennò non si campa!

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Di |2018-01-19T17:10:42+02:0019/01/2018|

La formula inversa della soddisfazione: meglio vanno le cose, meno siamo soddisfatti.

Ci sono dei fenomeni strani che si trovano in tutte le aziende. La soddisfazione inversa è uno di quelli.
Per questo, SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende, mi ha chiesto di scrivere un articolo sul tema.

 

Cerchiamo quindi di capire come funziona la soddisfazione inversa….

Mia moglie mi dice sempre “’Tanto tu non sei mai soddisfatto” e nove casi su dieci sono lavorativi.

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Di |2018-01-19T17:13:54+02:0015/09/2017|

Guru della vendita e del marketing: e tu ci caschi o no?

Siamo in un periodo in cui i Guru della vendita e del marketing stanno aumentando come non mai.

Per questo, SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende, mi ha chiesto di scrivere un articolo sul tema.
 
In questo articolo svelo gli indizi per riconoscere i più pericolosi Guru e starne alla larga, così come quelli per prendere il buono che c’è in (alcuni di) loro ( qui trovi l’articolo pubblicato su SENZAFILTRO).

Il numero di guru della vendita e del marketing è in esplosione. Il problema è se tu ci caschi o no.

Hai mai visto promesse di questo tipo?

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Di |2019-03-16T15:31:33+02:0021/03/2017|

(Case History) 2 esempi su come pensano i clienti di oggi. E su come affrontarli.

Capire come pensano i clienti di oggi è una cosa fondamentale per non fare dei disastri nel proprio modo di vendere.

Se non lo capisci, continui a comportarti come fai sempre.
La pagherai con mancate vendite o con prezzi follemente bassi.

come-pensano-i-clienti-1Insomma per non pagare questo errore con meno (o zero!) vendite, fatturato e utili, bisogna capire come pensano i clienti di oggi.

E il bello (o il brutto) è che ci sono dei comportamenti che sono quasi sempre gli stessi.

Per ragionare su questo tema, oggi voglio parlare di due case histories successe a dei miei clienti.

Le case histories sono significative di come pensano i clienti di oggi e contengono dei principi di base che, se non gestiti, ti faranno perdere soldi e opportunità di vendita.

Vediamo queste case Histories su come pensano i clienti e le lezioni che possono darci.

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Di |2019-03-16T15:17:23+02:0014/10/2016|

Strategia di vendita: fai anche tu l’errore di vendere con lo spiegone scientifico?

La strategia di vendita più sbagliata è provare a vendere con lo spiegone scientifico.

strategia di vendita

Con questo “dietro le quinte” scoprirai se fai anche tu l’errore che affligge la grande maggioranza dei colloqui di vendita.

L’altro ieri affiancavo un mio cliente nell’acquisto dell’indispensabile “centro di eccellenza” costituito dall’agenzia digitale che gli deve curare la presenza su internet.
Insomma, stavamo incontrando un agenzia digitale che veniva a vendersi come fornitore di servizi web e web marketing.
Cos’ha di particolare questo incontro?
Semplice!
Ero acquirente e non venditore ed è stato uno dei più bei casi di strategia di vendita con lo spiegone scientifico che abbia mai visto.

Entriamo in riunione!

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Di |2019-03-16T15:38:38+02:0030/06/2015|

[Concessionarie Auto] qualcuno mi può spiegare come può ancora succedere?

vendita-in-concessionariaOggi, Venerdì pomeriggio, entro in un salone di una nota marca premium tedesca per vedere una nuova auto. Sono vestito in completo elegante.
Il salone è totalmente vuoto perché stanno allestendo qualcosa per il WE (un evento?).

Due signore discutono alla reception a sinistra; tre venditori affaccendati nelle loro elegantissime postazioni a destra.

Vedo l’auto che mi interessa in fondo al salone. Nessuno mi accoglie.
Faccio i 20 mt. che mi separano dall’auto in completa solitudine in questo salone vuoto.

Arrivo dall’auto, la guardo sotto tutti gli angoli, apro, mi siedo davanti, mi siedo dietro, apro il baule, guardo i depliants lì intorno, guardo la tavolozza colori. Insomma sto a curiosare 10 minuti intorno all’auto. Finisco.

Mi avvio verso l’uscita (di nuovo i 20 mt. in un salone vuoto) ed esco.
SENZA CHE NESSUNO MI ABBIA RIVOLTO LA MINIMA PAROLA!!!!

E questa è una concessionaria di vendita?
Si vede che vendere gli fa schifo!

Forse qualcuno dovrebbe dire a questa concessionaria che prima dell’era digitale, i concessionari visitati per l’acquisto di un auto erano 8,2.
Ora sono solo 2,4. (fonte Internet motors , 2013)
Un concessionario che si comporta così, sarebbe tra quei due?

Gianluca Celli

Di |2017-01-20T14:17:55+02:0017/04/2015|