Competizione dopo il coronavirus:
sarà più dura e… ecco la mappa per capirla

Competizione dopo il coronavirus; Aprile 2020: in piena pandemia l’89% delle aziende che conoscevo erano preoccupate da tre cose: assicurarsi liquidità finanziaria (sacrosanta!), come riprendere a produrre e come spingere le vendite.

Anche se sono preoccupazioni giuste, c’era e c’è un (grosso) problema: sono uno sguardo rivolto solo all’interno.

Infatti, presi dall’emergenza, non si considera l’elemento più importante che renderà la competizione dopo il coronavirus e per i prossimi anni ancora più dura e cattiva di quella fino al 2019!

E, ignorandolo, queste aziende buttano sforzi e liquidità su azioni che hanno poca possibilità di funzionare o ripagare l’investimento.

La competizione dopo il coronavirus sarà più dura e cattiva per due motivi:

1. Il primo, e il più importante, è che i clienti (= noi) sono e saranno un bel po’ spaesati da questa catastrofe di portata storica.
   E quindi compreranno poco, con più diffidenza, con comportamenti più distanziati.
   La torta sarà più piccola e indigesta!
2. Il secondo è che le aziende avranno un immensa fame di vendere e di liquidità: pochi soldi, maledetti e subito…

Questo porterà probabilmente in molti settori a un aumento della competizione e un aumento della pressione sui prezzi.

Insomma, nella competizione dopo il coronavirus, bisognerà essere maledettamente più competitivi di prima (qui spiego i 5 passi necessari) e, per capire come farlo, bisognerà partire dal cliente e, in particolare dalle sue motivazione di acquisto.

E’ una discussione che faccio regolarmente con tutti i miei clienti, come base dei ragionamenti necessari ad affrontare l’ambiente competitivo del dopo covid-19.

Proprio per aiutare questa conversazione ho sviluppato una mappa che serve a capire quali sono i ragionamenti di acquisto dei clienti nelle fasi della pandemia.
Ho deciso di condividerla sul blog, sperando possa aiutare quante più aziende possibile in questi tempi…

Prima di vederla, ci sono due concetti che vanno considerati.

Le 4 fasi della competizione dopo il coronavirus

I tempi della pandemia creano 4 mondi competitivi completamente diversi tra loro e diversi dal 2019.
Nessuna persona vivente ha assistito a qualcosa del genere e l’unico parallelo ipotizzabile (ma non veramente corretto) è con le guerre mondiali.

Non proverò a dire quanto dureranno queste 4 fasi, perché solo la storia ce lo dirà.
Di sicuro c’è solo che la durata è incerta e varia da paese a paese.

Fase 1- L’emergenza

Sono i mesi in cui la pandemia si è sviluppata in tutto il suo dolore e nella distruzione del mondo che conoscevamo.
In questa fase, il 90% delle logiche che conoscevamo fino al 2019 non valgono più.

Il comportamento dei clienti si focalizza sulle necessità essenziali.
Ben poche persone, ad esempio, pensano a comprare un auto, il nuovo iPhone o a cambiare il gestionale dell’azienda…

Fase 2- La riapertura parziale

Sono i mesi di riapertura parziale delle attività lavorative. E’ una fase transitoria.
Non si ritorna a una vera vita sociale, malgrado una voglia folle di farlo.
Ci si avvia verso la convivenza.

Ma le condizioni variano continuamente e l’incertezza domina ancora totalmente.

Fase 3- La convivenza

Ci si rende conto che, fino a che non sarà diffuso un vaccino, bisognerà imparare a convivere con il covid-19.

Si inventano nuove modalità di “vita sociale parzializzata” all’insegna della riapertura di quello che può esserlo, del distanziamento e delle attività in remoto.

Il vantaggio, rispetto alle fasi 1 e 2, è che ci sono (dovrebbero esserci) delle regole e modalità di comportamento “definite” che riducono l’incertezza. Ma saranno regole molto diverse rispetto al 2019.

Si cerca di ritornare verso dei comportamenti più “ante-covid” ma tutto sarà più complicato.

Fase 4- La nuova normalità

Il virus è sconfitto.
Bisogna fare i conti con le distruzioni e i cambiamenti che si è lasciato dietro.
Ci vorrà del tempo prima che l’economia riprenda.

O meglio, ci saranno probabilmente una forte ripresa subito dopo le riaperture e gli incentivi degli stati, ma ci vorrà un bel pò per avere una stabilizzazione dei mercati.
Molto probabilmente i primi 2-3 anni andranno a singhiozzo: forte crescita seguita da aumenti dei prezzi, con stalli e ripresine,…

Bisogna reinventare molte cose, quindi ci saranno anche molte opportunità…

Ma la Competizione dopo il coronavirus è più dura e cattiva di quella del 2019.

In tutte queste fasi le due qualità più importanti saranno resilienza e flessibilità!

Competizione dopo il coronavirus: le 5 motivazioni di acquisto e ascolto dei clienti

Nelle 4 fasi si alternano e convivono 5 comportamenti di acquisto distinti.
Questi valgono sia per le aziende che vendono ad aziende e che per quelle che vendono all’utente finale.

Alcuni sono nuovi, altri sono una variante di quelli che conosciamo.
Ma ognuno porta a diverse modalità di ascolto, comportamento e presa di decisione.

Essenziale

Cerco beni e servizi strettamente legati all’emergenza e al “distanziamento”.
Tutto il resto mi interessa ben poco. Non vedo neanche la possibilità di potermi interessare ad altro.

Previdenza

Mi rendo conto che ci sarà un domani e che mi dovrò preparare ad esso.
Cerco beni e servizi che mi servono nelle fasi di ripartenza e/o convivenza

Opportunità

Questo, come i successivi due, è un comportamento di acquisto che è sempre presente. Ma in questo periodo storico si estremizza.
Nel periodo del Coronavirus molti beni e servizi sono fortemente scontati.

Si ricercano gli acquisti di opportunità “per cogliere il massimo delle offerte”, cercando il prezzo e poco più.

Quindi le aziende che si rivolgono a questa modalità di acquisto (mettendo in evidenza lo sconto, l’offerta,…) devono essere pronte a fare tanti sconti e poco margine! (i pochi soldi maledetti e subito di prima…)

Urgenza

Devo soddisfare un’urgenza non programmata e con cui non posso convivere, indipendentemente dal periodo.
Voglio solo risolvere l’urgenza in fretta. I processi di acquisto sono semplificati al massimo.
Sono premiate le aziende con tempi di consegna rapidissimi.

A un mio amico si è rotta la caldaia a inizio marzo 2020… non si è posto il problema se fare entrare in casa l’artigiano, se cercare 3 fornitori per confrontare i prezzi…

“Normale”

E’ un rientro alle motivazioni di acquisto tradizionali con tutta la variabilità del caso.
E’ possibile che per limitare l’incertezza si tende ad andare su fornitori conosciuti.
Trovi alcuni articoli che parlano delle motivazioni “tradizionali” qui (2 esempi su come pensano i clienti) e qui (perchè non puoi partire dal tuo prodotto)

Competizione dopo il coronavirus: la mappa delle motivazioni di acquisto e ascolto durante e dopo

Come leggere la mappa: più stelle ci sono, più il comportamento di acquisto è presente in quella fase dell’emergenza della pandemia.

Come puoi vedere nella mappa, a seconda della tappa della pandemia, variano moltissimo le motivazioni di acquisto e di ascolto da parte dei clienti.
Alcune sono molto forti nelle prime tappe e scompaiono completamente nelle successive e viceversa.

Alcune considerazioni e suggerimenti

Questa mappa è molto importante perché ti indica quello che interessa davvero ai tuoi clienti in tutte le fasi della pandemia.

E probabilmente inutile (e butti via tanti soldi e sforzo) provare a comunicare e a vendere prodotti o servizi che non corrispondono alle motivazioni di acquisto che vedi nella mappa.

Il mio invito è che tu prenda questa mappa e, sotto ogni colonna, definisca bene quale delle soluzioni che tu dai oggi é adatta a quella tappa della pandemia.
Pensa anche a quale soluzione tu potresti sviluppare.

Inoltre devi fare lo stesso con le modalità di relazione con il cliente: quali sono adeguate a ogni fase? Quali puoi cambiare?

Ti faccio un esempio: per affrontare la fase di convivenza, tutte le aziende dovranno predisporre: modalità di contatto in remoto, modalità di ricevimento adeguate (distanziamento, flusso di entrata, disinfettanti, sanificazione degli ambienti,…), modalità di comunicazione che enfatizzino al massimo i benefici che diamo rispetto a quello che i clienti desiderano veramente in quel momento,…

Per andare oltre, vuoi approfondire cosa vuol dire “essere più competitivo? In particolare vuoi capire i quattro passi essenziali per la competitività che ci aspetta nel dopo coronavirus?

Scarica le 4 guide dedicate alla competitività cliccando qui!
Una dedicata alla strategia, una alle vendite, una al marketing e una per iniziare a fare davvero.
Con queste 4 guide riuscirai ad impostare il tuo percorso nel modo giusto.

Buona competitività!
Gianluca