internazionalizzare-unica-sceltaSempre più  l’internazionalizzazione viene data come via di sviluppo obbligata per le PMI: ma attenzione non basta esportare!

La settimana scorsa ho tenuto un corso di formazione sul tema dell’internazionalizzazione

E’ emerso ancora una volta, che l’internazionalizzazione e’ una via obbligata se vogliamo continuare a crescere o se vogliamo sostituire il calo della domanda nel nostro mercato domestico (l’Europa), ma che non è chiaro come bisogna fare e cosa vuol dire…

Vediamo brevissimamente alcuni fatti:

  • Il mondo e’ ormai globale.
  • La ricchezza nel mondo sta aumentando come non mai nel passato recente
  • La ricchezza cresce sopratutto a Est e Sud (guardate queste due rappresentazioni: il benessere nel 1990 e nel 2015).
  • L’occidente e l’Europa sono per il medio termine in un periodo di stagnazione/recessione

Pare quindi ovvio che o si internazionalizza, o si perde il treno dell’inizio del 21°secolo.

Ma internazionalizzare cosa vuol dire? Vuol dire esportare?

Se fosse così, l’italia e’ un paese internazzionalizzatissimo: nel 2011, le nostre esportazioni sono state pari a 1/3 di quelle degli USA!

Ma internazionalizzare non e’ esportare.

Perché vendere in un paese inviando magari delle macchine dall’Italia, crea i presupposti per perdere quel mercato, e anche molto in fretta.
Chiedetelo a molte aziende meccaniche Italiane quando è arrivata la concorrenza  asiatica.

Quindi non si internazionalizza solo inviando degli export manager in giro per il mondo a “piazzare” i nostri prodotti.
Più correttamente, potremmo dire che Internazionalizzare è penetrare il mercato in modo strutturato e più a medio/lungo termine.

OK, ma come si fà?

Sopratutto strutturando lo “sbarco” nel mercato come un progetto a sé stante, che mira a soddisfare ciò che il mercato chiede, partendo dal nostro know how (da quello che sappiamo fare). Non solo a prendere il nostro prodotto così com’è e provare a venderlo.

Insomma Esportare è vendere ciò che si produce, Internazionalizzare è produrre ciò che si può vendere su quel mercato… partendo da chi siamo.

I “markettari” potrebbero dire questo è “orientarsi al mercato”.

Si!

Per farlo si può ipotizzare un percorso che prevede di:

  • fare un analisi (seria) interna (chi sono e quali sono i miei punti di forza e di debolezza)
  • fare un analisi esterna (quali mercati possono essere attraenti per me e quali sono le minacce le opportunità
  • confrontare le risultati delle due analisi e definire il/i mercato/i target
  • definire come intendo posizionarmi in quel mercato (a chi mi rivolgo, come decido di propormi)
  • definire le 4P (prodotto, prezzo, promozione e distribuzione)

e, last but not least,

  • fare un business plan, che, partendo da quanto sopra, definisce quanto costa e come mi organizzo.

Insomma bisogna farlo con metodo, conoscenza e supporto. Assolutamente non improvvisare.

Gianluca Celli

E-book gratuito

Come essere più competitivi nei
difficili mercati di oggi.

La guida per capirlo e applicarlo in 4 passi.

SCARICA LA GUIDA
The following two tabs change content below.
Avatar

Gianluca Celli

Domiciliato in auto, residente a Ferrara.
Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"