Diciamo che ti sei reso conto che le competenze interne alla tua azienda non ti bastano più per affrontare i complicati mercati di oggi.
Hai capito che hai bisogno di un supporto specialistico. Vediamo cosa rischi!
- La tua azienda fattura tra 0,8 e 20 milioni di €?
- Vuoi fare uscire la tua azienda dallo stallo in cui è adesso?
- Vuoi cha la tua azienda cresca più professionalmente?
- Vuoi iniziare a vendere all’estero?
Se ti trovi in uno di questi casi, allora questo articolo potrebbe esserti MOLTO utile e farti risparmiare migliaia di euro.
Stai per scoprire perché, nella maggior parte dei casi, se cerchi un supporto esterno in modo approssimativo, rischi di buttare letteralmente i tuoi soldi e il tuo tempo.
Arrivo al punto.
Molti imprenditori si stanno rendendo conto che la concorrenza di oggi è la più accanita di tutti i tempi(qui trovi un articolo dove descrivo in dettaglio il perché).
E che il mondo (più semplice) di una volta non tornerà più.
Ma nel nuovo mondo concorrenziale c’è molta più complessità di una volta.
Per gestirla, servono capacità e conoscenze specialistiche e, quasi più importante, un occhio che non sia vittima della tua quotidianità.
Se tu sei l’imprenditore, un socio o il dirigente dell’azienda, sei un po’ come l’Armatore o il Capitano della barca-azienda.
Se devi affrontare la tempesta, non puoi pensare di modificare la tua barca da solo.
Non funziona più.
Hai bisogno di specialisti che ti aiutino ad armare la tua barca-azienda per la tempesta in cui stai già navigando.
Questi sono in professionisti in consulenza di direzione (o consulenza direzionale)
Ti faccio un altro esempio.
Se hai male a un dente, cosa fai?
Scommetto che per un po’ cerchi di “auto-curarti”.
Ma se il male non passa cosa fai?
Vai dallo specialista che ti può aiutare su quell’aspetto.
Non vai dal medico di base, non vai dall’ortopedico.
Vai dal dentista!
Insomma, sempre di più, alle PMI non bastano più le competenze interne, servono degli specialisti che la aiutino a essere meglio armata per la concorrenza di oggi.
Servono degli specialisti di livello direzionale per poter dialogare alla pari con l’imprenditore o la dirigenza e, sopratutto, per essere in grado di portargli del valore.
Per esempio, se il problema della tua azienda è uno di quelli descritti sopra (lo stallo, la crescita o l’internazionalizzazione), allora ti serve qualcuno che aiuti l’azienda a cambiare come si rapporta ai mercati di oggi.
E qui arriva il primo problema.
Sai qual’è?
E’ che in Italia non siamo abituati a cercare un aiuto consulenziale perché siamo abituati a pensare di farcela da soli.
Lo abbiamo fatto per dei decenni.
Solo che quando ci rendiamo conto che serve un aiuto di consulenza di direzione, emerge il problema di chi e come sceglierlo.
Ma l’imprenditore – siccome non lo ha mai fatto- NON ha idea di come sceglierlo e di chi gli serve davvero.
E allora cosa fa?
Si affida alla prima persona che “si occupa di aiutare le aziende” che conosce (o di cui ha sentito parlare).
Perché per prima cosa non si fida di portare un “esterno” in azienda.
Ma proprio facendo così iniziano i guai; infatti:
- Scegliere chi ti può aiutare in aspetti così fondamentali solo sulla base della conoscenza è come andare sempre a mangiare solo nei ristoranti che conosci.
Se ti devi mettere a dieta, probabilmente devi cambiare qualcosa.
In realtà devi cercare chi ti serve per risolvere il problema e sa davvero come farlo.
Devi cercare uno specialista in consulenza di direzione.
Poi – per carità- devi fargli il 3° grado per capire se ti và bene. - Non esiste la figura che “si occupa di aiutare le aziende”.
Ad esempio, la maggior parte delle figure di supporto alle aziende NON ha la minima idea di come farti cambiare l’approccio ai mercati di oggi.
E se la hanno, spesso è sbagliata.
Il problema è che, sulle tematiche in cui ti serve un aiuto specialistico a livello direzionale, rischi che alcuni servizi, non solo NON funzionano, ma METTONO a RISCHIO la tua azienda.
Ma in realtà chi sono le figure che un azienda può trovare per aiutarla?
Facciamo un po’ di ordine.
Facendo una forte generalizzazione possiamo dividere chi aiuta a livello direzionale le aziende in 4 categorie:
1- I tecnici che si improvvisano consulenti
Il tecnico è l’unica figura esterna che ogni azienda è abituato ad avere intorno.
Sono le persone che si devono occupare di un aspetto tecnico che serve all’azienda a funzionare (ma raramente a migliorarne la competitività).
Parliamo di tasse, informatica, sicurezza, contratti…
Servono, non si discute.
Il problema è quando gli si fa fare un lavoro che esula l’aspetto tecnico.
E’ come chiedere a un idraulico di progettare l’impianto idraulico di un ospedale.
Non è lo stesso mestiere.
Il re di questa categoria è il commercialista.
Ogni azienda ha, da sempre, un commercialista.
Ma lo usa spesso in modo improprio.
Gli si chiede dei consigli strategici, delle opinioni su aspetti del marketing, sulla gestione del personale….
E invariabilmente sento dire cose del tipo “vanno tagliati i costi”, “vanno ridotti i compensi ai venditori”, “spendi troppo per il web”, …
Sono tutti consigli che, se dati fuori da un percorso di analisi strategica, creano, nel 90% dei casi, danni profondi e fanno perdere molti soldi all’azienda.
Il commercialista, salvo poche eccezioni, è un tecnico.
Il suo compito è aiutarti nella gestione delle tasse (al limite degli aspetti finanziari) e dalla tua amministrazione.
Già trovarne uno che sà fare bene queste cosa è una manna da tenersi stretta.
Per farlo deve essere molto esperto e aggiornato.
Pensare che sia anche in grado di aiutarti con qualcosa che esuli l’opinione generica su altri aspetti (marketing, gestione del personale, vendite…) è spesso illusorio.
Inoltre pochi tecnici hanno vissuto la complessità della quotidianità di un azienda da dentro.
E vedere le aziende da fuori non è come viverle da dentro.
Ma i commercialisti non sono i soli che fanno consulenza di direzione in modo improvvisato.
Ho visto dei casi di consulenti che implementano gestionali IT e si mettono a dare consigli su come impostare una forza vendita o il sistema retributivo dei venditori.
Oppure dell’agenzia Web che fa siti web da cui ci si aspetta che aiuti l’azienda sull’approccio strategico complessivo.
Perché succede?
Perché il tecnico è già dentro l’azienda e ha già la fiducia dell’imprenditore.
Per l’imprenditore è più facile chiede a lui che andare a cercare una persona che non conosce.
Una volta che chiedi una consulenza fuori dal proprio ambito, trovi tecnici onesti che non ci si mettono e ti consigliano di rivolgerti a uno specialista (e magari ti aiutano a trovarlo).
Trovi altri che invece, pur di fatturare o di non dispiacere il cliente, ci provano e si improvvisano.
Peccato che il mondo di oggi è talmente complesso che fare il tecnico specialistico è già un mestiere complicato.
Sono laureato in Economia e Commercio, ho un Master in Business Administration, so riclassificare bilanci,… ma non mi vedrete mai propormi come consulente di controllo di gestione ai miei clienti.
Come dicono a Milano: “Offelè, fa el tò meste” = Pasticciere, fa’ il tuo mestiere (per invitare a non occuparsi di attività delle quali non si è esperti).
Quindi cercati dei buoni tecnici, quando li trovi, tienili stretti, ma non fargli fare quello per cui non sono specializzati.
E non sono specializzati in consulenza di direzione.
2- I consulenti o le società di consulenza tuttologhe
La seconda categoria che si può trovare sono i consulenti di mestiere e le società di consulenza di direzione.
Come per tutte le categorie trovi di tutto: quelli bravissimi e quelli da cui è meglio stare alla larga.
Ma un SEGNALE DI ALLARME ti deve SEMPRE scattare quando vedi società di consulenza direzionale “tuttologhe”.
E peggio ancora quando il tuttologo è un professionista.
Ogni tanto vedo società di consulenza di direzione che sono specializzate in marketing, organizzazione, produzione, iso 9000, e altre due o tre cose.
Poi ci guardi meglio e in realtà 1 o 2 soci con molti junior.
Di recente ho incontrato una società che era nata sulle Pubbliche Relazioni che si è messa vendere eventi, design siti web, web marketing,….
Peccato che la società sia sempre composta da 1 imprenditore e delle persone molto giovani ed inesperte che cambiano spesso.
Come fanno ad essere dei tuttologi?
La verità è che Non ci riescono. Non è possibile.
Nei complessissimi mercati di oggi per essere in grado di consigliare correttamente un azienda su un tema, bisogna conoscerlo a fondo, studiarlo, provarlo, fare esperienze, vedere tante realtà…
Sennò è sempre improvvisazione.
Insomma essere più specializzato di quel tema rispetto all’azienda è un mestiere che prende tutto il tuo tempo.
Credimi, ne so qualcosa.
Quindi per essere specialisti veri in più aree, c’è un unica soluzione: raggruppare dei team di specialisti.
Ad esempio, ho lavorato per 4 anni in una delle più grandi società di consulenza al mondo.
Eravamo oltre 7.000 persone in Italia con oltre 36 aree di specializzazione!
E’ chiaro che un struttura cosi non fa per la piccola e media impresa.
Quindi verifica sempre che i professionisti o le società di consulenza di direzione (o consulenza direzionale che dir si voglia) siano davvero specializzati nell’area che ti serve.
Chiedi di capire con quale persone lavorerai e verifica la loro competenza.
3- I formatori, i Guru e i professoroni
Da una decina di anni, ho visto emergere una quantità non banale di formatori, professoroni e Guru che ti promettono di fare crescere il tuo fatturato, grazie a corsi miracolo.
Sia chiaro, vista la velocità del mondo di oggi, se non ti formi rimani pesantemente indietro.
E quindi la formazione è un attività che bisogna fare.
Non è discutibile.
Ma ti dirò 3 scomode verità:
- Molti di questi professoroni non hanno mai gestito un azienda, sono persone che hanno visto l’azienda sempre “da fuori”.
Vivono più nella teoria che nella quotidianità.
Quindi si rischia di frequentare dei corsi bellissimi ma difficilmente applicabili nella realtà dell’Impresa.
Specialmente quella così particolare della Piccola e Media Impresa.
Esistono però dei veri professionisti da cui si può imparare tantissimo, con il giusto tempo e sforzo.
E questi vanno cercati e seguiti. - Quando vedi un Guru che ti dice “si fa così perché te lo dico io” o perché “così prevede il mio sistema miracolo”, stai allerta.
Ogni azienda è diversa, non fosse altro perché i rapporti tra le persone sono diversi ed è diverso come si posiziona nel suo settore.
Non esiste nessun ricetta che, così com’è, funziona.
Quello che funziona invece è studiare un metodo che ha dato le sue prove e cercare il migliore modo per applicarlo alla realtà dell’azienda, facendo anche tante prove. - La formazione, l’imparare è molto diverso dal fare.
Una volta che hai frequentato il corso che ti serve e che hai capito cosa và fatto devi investire un sacco di tempo per “digerirlo” e provarlo nella tua azienda.
Non sei mica riuscito ad andare in bici la prima volta che ci sei salito, vero?
Quindi la formazione và bene per aumentare la tua conoscenza ma serve tempo per assimilare e provare quello che impari.
Io mi “subisco” una ventina di giorni di formazione all’anno. Sono tanti, è un mese lavorativo.
Ma questo è il mio mestiere, per rimanere specializzato nel come affrontare i mercati di oggi.
Spesso però le aziende non hanno tempo per imparare e provare tutto quello che gli serve.
Inoltre non hanno, se sono PMI, gli uomini sufficienti per crearsi in casa le specializzazioni che gli servirebbero.
Ma sopratutto la formazione non può fare molto per rendere oggettivo il punto di vista che ho sulla mia azienda.
Sono troppo di parte, ci passo tutte le mie giornate.
Ecco perché per un azione più immediata e “neutra” la formazione dovrebbe essere integrata dalla consulenza direzionale.
Ma allora perché molte imprese continuano a comperare questi servizi?
Come si dice?
“Nel regno dei ciechi, anche un orbo è un re”.
Ossia se un azienda sà poco o nulla di un aspetto strategico specialistico, ogni persona che ne sà più di lei, sembra uno specialista.
E’ chiaro che se un azienda ha solo incontrato dei tecnici che si improvvisano consulenti, dei consulenti tuttologi o dei professoroni, pensa che questo sia la consulenza direzionale normale.
E , spesso, dopo un po’, decide che non fa per lui e torna a tentare di fare da se.
In realtà c’è anche chi sa fare BENE il proprio lavoro, ossia:
4- I professionisti specializzati e competenti
Si ce ne sono, e ne conosco parecchi.
Tendenzialmente, i consulenza di direzione di cui le Pmi hanno più bisogno in questo periodo storico sono 5:
- Chi ti aiuta a cambiare la tua azienda per renderla più competitiva nei mercati di oggi: è quello che facciamo noi.
- Chi ti aiuta ad affrontare i tuoi problemi finanziari: sono i consulenti finanziari
- Chi ti aiuta ad fare funzionare meglio le persone della tua azienda (te incluso): sono i consulenti organizzativi
- Chi ti aiuta a produrre meglio: sono i consulenti sulle operations e sul Lean Management.
- Chi ti aiuta a fare ricerca e sviluppo in un modo sensato e non “alla garibaldina”
Purtroppo c’è un problema anche in questo caso per l’imprenditore o il socio o il dirigente che ha bisogno di supporto.
Questi professionisti in consulenza di direzione sanno fare benissimo ciò di cui si occupano, ma spesso operano su aziende di tutte le dimensioni.
Non sono sempre specializzati sulla Piccola e Media Impresa.
E mi concederai che tra un azienda di 4 Milioni di fatturato e una di 100 milioni, c’è una bella differenza in termini di risorse e capacità.
Insomma sono specialisti del tema, ma non è detto dell’applicazione nelle PMI.
Quindi questo è un altro aspetto da verificare.
Ok, ma per ottenere il massimo valore dalla consulenza di direzione che professionista o società devo cercare?
Vediamo allora qual’è il profilo ideale di questo “medico specialista per le PMI”:
- Ha conoscenze approfondite nella sua area di specializzazione. Questo è il minimo che ci si aspetta.
- Ha vissuto le aziende da dentro, non è stato solo consulente o formatore.
Solo vivendo la quotidianità di un azienda, si riesce a capire davvero quali sono i blocchi non dichiarati al suo cambiamento.
Se poi ha anche gestito delle aziende con successo, è ancora più in grado di dialogare bene con l’imprenditore e di portare valore. - Ha visto più settori e tipi di aziende diverse.
Lo so che pensi che il tuo settore è diverso. E’ vero.
Ma ha delle logiche che si possono trovare anche in altre realtà e, vedendo tante realtà da settori diversi, si possono portare soluzioni inedite per un settore o un azienda particolare.
Uno dei casi più inattesi che mi sono successi, è stato tra il settore della distribuzione di pneumatici e il paramediche! (è una storia per un altra volta) - Non ha paura a essere in disaccordo con chi lo ingaggia.
Il consulente direzionale è una figura che viene ingaggiata per portare dei miglioramenti.
Ti deve quindi far cambiare.
Siccome cambiare non è sempre facile, è normale che ti troverai con delle modalità che non ti sono familiari.
Non fa il suo mestiere se dice sempre si a chi lo ingaggia. - Ha delle metodologie adeguate alle Piccole e Media Imprese e a un intervento di consulenza di direzione.
Molte metodologie che si leggono sui libri, anche se molto popolari, sono di difficile applicazione alle PMI, perché troppo complesse.
O perché richiedono uno specialista full-time che la PMI non ha. - Non fà solo teoria, è in grado di fare (per farti vedere) quello che ti insegna.
- Continua a formarsi.
Se deve essere lo specialista cui ti rivolgi per risolvere dei problemi deve essere aggiornatissimo sulle ultime metodologie. - Un ultimo segreto: se è bravo non cerca di venderti subito una consulenza a lungo termine.
In primis perché anche lui deve capire che realtà si trova ad aiutare, se e come può farlo.
Inoltre, se è bravo non ha la necessità di dover fatturare tanto subito.
Non è alla ricerca disperata del “colpo grosso”.
Se sa il fatto suo, sa che saranno i primi risultati a portare altro lavoro.
Ecco, se tu sei l’imprenditore, un socio o il dirigente dell’azienda, probabilmente ti servirebbe un supporto di uno specialista in una delle aree in cui la tua azienda soffre.
Ti serve della consulenza di direzione.
Adesso che sai cosa puoi trovare nel mercato, per selezionarlo ti consiglio di utilizzare le regole che ti ho illustrato.
Se scegli male, alla meglio perdi solo SOLDI e TEMPO, ma, alla peggio, rischi DANNI più grossi.
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E ora vorrei sapere da Te, se condividi questa mia analisi. Come si manifesta nella tua esperienza?
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Buon Lavoro e alla prossima puntata!
Gianluca Celli
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