Covid e aziende B2B: “Basta tenere duro per qualche mese, poi passerà”,
“poi si ritorna a fare business in modo normale”,
“è una crisi ma ne usciremo”,
…
Sono alcune delle affermazioni che sento dire da mesi da imprenditori o dirigenti di aziende che vendono ad altre aziende (B2B, Business to Business).
Peccato che queste affermazioni non sono realistiche.
Pensare di far andare avanti l’azienda su queste basi porterà, Covid o non Covid, a un problema di risultati a lungo termine o, peggio, di sopravvivenza.
Anche perché, gli effetti sulle economie della pandemia dureranno per anni.
Per anni avremo mercati “dopati” da
- impossibilità di normali relazioni tra paesi
- sovvenzioni statali che “doperanno” alcuni settori
- follie tra offerta e domanda che faranno mancare prodotti, poi averne troppi,
- prezzi che saliranno e scenderanno in modo non logico
- …
Insomma dovremo convivere per anni con i mercati più complessi della nostra storia per anni.
Contrariamente a quanto si pensa, la relazione tra Covid e aziende B2B ha visto poche aziende entrare in crisi per la pandemia.
La crisi legata al covid ha amplificato problemi già esistenti e ha distorto l’attività normale, difficilmente causa da sola la crisi di un azienda B2B.
Inoltre, il primo effetto è, per molti settori, molto più forte del secondo.
Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione;
serve una vera strategia per ripartire.
In piena pandemia, ho partecipato a una Tavola Rotonda ideata e condotta da Angela Santi sul tema della strategia per ripartire dopo il Covid.
(Angela è una Business coach con un lungo passato imprenditoriale e trovi il suo sito qui)
Ho deciso di condividere l’intervista che mi ha fatto Angela perché penso che dia alcuni spunti interessanti sul come impostare una strategia per ripartire. Anche mesi dopo.
Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:
1) Covid e aziende b2B: la tela di fondo in cui ci tocca competere
Nell’intervista spiego perché:
– Ci sono 4 fenomeni che da oltre 10 anni sono all’opera per cambiare lo scenario in cui competiamo.
– La crisi portata dalla pandemia si è agganciata a questi fenomeni e ha agito da amplificatore e distorsore
– Per questo non stiamo vivendo (solo) una crisi; stiamo vivendo un vero cambio infrastrutturale della competitività.
2) Aziende B2B: la nuova normalità
Nell’intervista,
– analizziamo le motivazioni di acquisto che spingono i comportamenti dei clienti alla fine e dopo la pandemia.
– presento la mappa dei 4 comportamenti dei clienti, con cui dovremo fare i conti.
– illustro perché, di fronte a queste logiche, la qualità del prodotto è “irrilevante”!
3) Aziende B2B: la strategia per ripartire
L’intervista si conclude definendo l’approccio giusto per affrontare questo cambio epocale.
Perché ragionare come si faceva “prima” non funziona.
E’ non funziona neanche l’impostare i cambiamenti partendo dal mio prodotto, dalla mia azienda o dallo strumento che penso mi serva.
Per supportarti in questo percorso ti posso mettere a disposizione ben 4 strumenti!
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Una dedicata alla strategia, una alle vendite, una al marketing e una per iniziare a fare davvero.
Con queste 4 guide riuscirai ad impostare il tuo percorso nel modo giusto.
Buona competitività!
Gianluca
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