LinkedIn e le PMI: parla uno specialista.

Spesso quando sono presso i miei clienti l’argomento dell’uso di Linkedin nelle PMI emerge abbastanza rapidamente.
Piuttosto che scrivere un articolo su LinkedIn e le PMI, ho deciso di chiedere la sua opinione ad Antonello Maraglino, il creatore di LinkedBusiness, che ringrazio per il contributo.

Gianluca.

Ma adesso, lascio la parola ad Antonello:

Come dico spesso nei miei articoli, presentazioni, interviste: LinkedIn è uno strumento eccezionale per costruire e migliorare il proprio network professionale al fine non solo di cercare/trovare lavoro, ma anche e soprattutto per incrementare le opportunità di business per imprenditori, manager, venditori, consulenti, liberi professionisti.

E questo vale anche se si considera il rapporto tra Linkedin e le PMI.

Ma nonostante queste riconosciute potenzialità, LinkedIn è ancora oggi uno strumento in gran parte inesplorato o poco compreso, ed è spesso associato alla banale possibilità di esporre il proprio CV/profilo professionale online.

Non considerando che quello è solo il punto di partenza di un percorso “business social” che può portare a risultati molto interessanti!

Ok, forse ti può sembrare uno “slogan di marketing” per chi come me fa il consulente ed il formatore su LinkedIn, ma è la realtà… soprattutto è la realtà di oggi in Italia per le PMI ed i professionisti!

E se è vero che l’Italia è il paese delle medie, piccole e micro imprese… beh allora abbiamo un problema, o meglio, una grande opportunità..

Se consideriamo il rapporto tra LinkedIn e le PMI, c’è un canale che non stiamo sfruttando adeguatamente per i nostri business.
Ed è un canale che funziona molto bene, se sai come usarlo ovviamente!

Quando Gianluca mi ha proposto questo “guest post” sul suo blog per parlare di LinkedIn, la cosa mi ha fatto enorme piacere ed eccomi qui!
Non voglio farti perdere tempo a dirti chi sono, già questa introduzione è durata troppo, questo è il link al mio PROFILO LINKEDIN e se vuoi ti togli tutte le curiosità!

La verità su Linkedin e le PMI 

Veniamo a noi.
LinkedIn e le PMI: perché non viene considerato, almeno nell’accezione comune, una piattaforma di sviluppo business?

I motivi sono tanti, provo ad elencarteli alla rinfusa, così vediamo se ti ci ritrovi anche tu:

  • LinkedIn viene considerata soprattutto una piattaforma per cercare lavoro.
    E siccome un imprenditore di solito non manda in giro CV per cercare lavoro la conclusione “LinkedIn non mi interessa” è presto fatta.
    E’ vero che, nello stesso contesto del “job seeking”, dal lato opposto, LinkedIn può essere usato dalle aziende per cercare candidati, ma è molto raro, almeno in Italia, che le piccole imprese utilizzino piattaforme online evolute per fare “recruitment”.
    (Nota: non dimentichiamoci che l’Italia è il paese dove persino parecchi Enti di Formazione pubblicano ricerche di docenti per i loro corsi su siti “free” come bakeca.it, dove ci sono anche gli annunci di incontri amorosi e simili… detto questo non credo serva aggiungere altro)
  • LinkedIn è per “smanettoni”. Era in parte vero qualche anno fa: io vengo dal mondo dell’IT ed il mio primo profilo LinkedIn è del 2006, una vita fa!
    A quei tempi su LinkedIn c’eravamo praticamente solo noi del settore informatico, che per ovvi motivi anticipavamo i tempi… poi man mano si sono affacciate le figure sales e marketing e conseguenzialmente via via tutti gli altri settori di mercato.
    Oggi la cosa è in ulteriore evoluzione e crescita, basta vedere come viene usato nei paesi anglosassoni dai liberi professionisti “tradizionali” (es. commercialisti, avvocati) per capire come evolverà (anzi: sta già evolvendo) anche da noi.
  • LinkedIn è un social network, e gli imprenditori non possono perdere tempo con i social.
    E’ una riflessione che potrebbe essere comprensibile e condivisibile se pensiamo alla goliardia presente su Facebook, come pure ad un certo sterile presenzialismo su Twitter (sia chiaro: io non sono d’accordo, soprattutto se facciamo riferimento a Facebook, ma ripeto: posso capirlo).
    Ma se parliamo di LinkedIn: NOOOOO amico mio stai sbagliando totalmente e probabilmente se la pensi così sei anche in contraddizione con quanto dici e fai quotidianamente.
    Provo a spiegarmi bene, ma tu seguimi nel ragionamento…
    Incontro spesso imprenditori che dicono che nel loro settore (o almeno nella loro azienda) il business si fa in modo tradizionale, cioè con le relazioni, andando a trovare i clienti, ecc. ecc. Sicuramente è un metodo efficace ma sarai d’accordo che è anche un metodo dispersivo, soprattutto se di potenziali clienti ne hai tanti.

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C’è uno studio che dice che servono almeno 7 contatti per convincere un cliente a comprare, sai cosa vuol dire vero?
Telefonate, visite, presentazioni, riunioni, offerte, ecc. ecc.
Quello stesso studio dice che se il cliente è un’azienda, magari di medie-grandi dimensioni, il numero di contatti “relazionali” necessari salgono da 7 a 11.
Ti do una ulteriore brutta notizia: quello studio è americano, e quindi per esperienza ti dico che se lo pensiamo applicato al mercato italiano da 11 saliamo come minimo a 15, sei d’accordo?

OK, allora questo significa che il tuo commerciale deve incontrare 15 volte un cliente per chiudere una trattativa; considerando 260 giorni lavorativi all’anno significa che chiude 18 vendite in un anno, giusto?

E invece è SBAGLIATO!

Perché significa che in un anno avrà avuto la possibilità di gestire per intero il processo di vendita presso al massimo 18 clienti, ma questo non dà la certezza (purtroppo) che tutti quei 18 clienti compreranno: problemi di budget, cambiamenti di priorità, riorganizzazioni e cambio di decisori, uffici acquisti che alla fine mettono paletti insormontabili, la concorrenza, ecc. ecc. ecc.

Linkedin e le PMI: come si può usare?

Ora tu mi dirai: ma tutto questo che c’entra con LinkedIn e le PMI?
Ora ci arrivo, fidati!

Non è facile spiegare questa cosa, io di solito ci metto una intera sessione dei miei corsi per arrivare a trasmettere bene questi concetti.

Ma ti garantisco che alla fine vedo la scintilla negli occhi di gran parte dei presenti!

Semplicemente li faccio riflettere su cose che già sanno ma che per qualche strano motivo tengono “silenziate” nelle loro teste come fossero cattivi pensieri.

La scintilla nasce dal fatto che insieme ai cattivi pensieri che emergono riesco a fargli intravedere un barlume di soluzione.

Allora: per risolvere il problema sopra esposto dei 7-11-15 contatti, che potremmo chiamare se ti piace “problema della non-scalabilità dei modelli di vendita tradizionali”, bisogna avere un sistema di “acquisizione contatti” che sia in grado di

  • Prequalificare i potenziali clienti, cioè evitare che il tuo commerciale perda tempo con un cliente che in questo momento non può/vuole comprare da te. Questa cosa, se ti interessa, si chiama “Lead Generation”. Ai commerciali verranno passati solo il contatti “prequalificati”.
  • Fornire a quelli che mostrano interesse concreto una prima serie di informazioni sul tuo prodotto/servizio/offerta/referenze/ecc. che permettano, quando ad un certo punto il commerciale chiederà finalmente il primo appuntamento, di non far partire necessariamente da 1 quel contatore che come abbiamo visto deve arrivare a 7, 11 o 15. Questo processo per tua informazione prende il nome di “Lead Nurturing”.

Morale: i tuoi commerciali fanno meno appuntamenti perché il cliente è già “educato” e, poiché si concentrano solo su clienti che hanno già mostrato interesse, chiudono positivamente più trattative.

Tutto chiaro?

Ok, magari questa “storiella” l’avevi già letta o sentita e magari la cosa ti aveva generato più frustrazione che altro, ammettilo!

Però adesso voglio darti (finalmente) una buona notizia sul il rapporto tra LinkedIn e le PMI: può essere il tuo miglior alleato per scovare proprio quei potenziali clienti che inserisci in questo processo di Lead Generation/Nurturing.

La cosa che devi metterti in testa è che LinkedIn è un Social Network, quindi è basato sui rapporti tra persone, e meno (o comunque in modo meno efficace) tra aziende.
Ovviamente persone viste come professionisti, s’intende, e gli scopi della relazione sono di tipo lavorativo/professionale o, se preferisci, di tipo “business”.

Ci sono clienti che mi contattano chiedendomi cosa possono fare per aumentare numero di follower, efficacia ed interazioni della loro Pagina Aziendale su LinkedIn.
La mia risposta è “non pensare adesso alla pagina aziendale, pensa prima a migliorare il profilo tuo e quello dei tuoi dipendenti”.
E’ da lì che nascono le interazioni!

E’ l’inizio della collaborazione tra LinkedIn e le PMI.linkedin e le pmiLinkedin e le PMI: le fasi per utilizzarlo al meglio nelle piccole e medie imprese

FASE 1- Migliora il tuo profilo

Non solo una trasposizione del CV, ma anche presentazione, referenze, eventuali link a evidenze pubbliche, documenti, elementi multimediali, ecc.
Come dico sempre io: devi avere un profilo “SUPER”.

FASE 2: devi incrementare il tuo network.

Non intendo solo amici, colleghi, clienti, persone con cui ti sei scambiato il biglietto da visita, ecc…
Intendo che devi identificare gli attributi delle figure professionali con cui ti interessa entrare in contatto.

Ad esempio:

  • “responsabili uffici acquisti di aziende metalmeccaniche del nord-est”, perché magari la tua azienda produce dei semilavorati di qualità in quell’ambito e ti vuoi concentrare su un’area territoriale più vicina, o più ricca, o sulla quale ha già delle referenze da spendere.
  • Oppure: “direttori del personale di aziende del settore della grande distribuzione”, perché tua azienda ha realizzato un software che permette di ottimizzare i turni del personale dei punti vendita
  • Ancora: “responsabili del parco automezzi si aziende di trasporto”, perché la tua azienda vende una APP che permette di tenere traccia in tempo reale della movimentazione dei veicoli.

Questo lavoro di identificazione si chiama BUYER PERSONA, ma a me la cosa che interessa di più è far capire come riusciamo a mappare questa BUYER PERSONA sulle funzionalità di ricerca avanzata di LinkedIn, ecco perché ho coniato il termine LINKEDIN PERSONA che utilizzo nei miei corsi.

Già so quello che stai pensando: ma io non ho solo un solo tipo di clienti, ne ho N tipi e per i miei M prodotti!
Sappi che quando mi dicono così mi innervosisco (scherzo!)… la mia risposta è “bene allora devi identificare N x M BUYER PERSONA.

Hai 3 linee di prodotto e per ogni linea 4 clienti tipo?
Sono 3 x 4 =12 BUYER PERSONA e, se pensi che è un lavoro lungo, questo non ti giustifica dal cominciare con il primo dei 3 prodotti ed il primo dei 4 clienti tipo, poi farai gli altri, non ti scoraggiare prima di aver iniziato!

Tornando alla ricerca avanzata di LinkedIn, utilizzarla per cercare le BUYER/LINKEDIN PERSONA ti permette poi di instaurare le relative connessioni ed incrementare il tuo network proprio con i tuoi clienti tipo. Immagina di fare questo lavoro non solo tu, ma anche tutta la tua struttura commerciale… cominci a comprenderne la potenza?

Arrivati a questo punto il tuo profilo è SUPER, la tua rete è popolosa e ben profilata, ti resta la…

E il connubio tra LinkedIn e le PMI diventa più interessante.

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FASE 3: renderti visibile e rilevante.

Ci sono vari modi per farlo su LinkedIn ma quelli fondamentali sono 2:

  • pubblicare Post (tipicamente contributi “brevi” e più frequenti)
  • pubblicare Articoli (tipicamente contributi “lunghi” ed più ricchi di elementi).

E poi ovviamente fare in modo che questi contributi siano interessanti, siano scritti in modo possibilmente accattivante, stimolino l’interattività e, possibilmente, abbiano un chiaro followup o “call to action”.

Immagina uno dei casi che abbiamo usato prima come esempio: la tua azienda produce dei semilavorati di qualità nel settore metalmeccanico e ti sei costruito un bel network di responsabili acquisti del settore nel nord-est.

Potresti scrivere su LinkedIn un bell’articolo con all’interno:

  1. evidenza di alcune problematiche tipiche del settore,
  2. spiegazione di quali caratteristiche dovrebbe avere il prodotto che risolve quelle problematiche, e
  3. presentazione della tua nuova linea di prodotto che, guarda caso, ha proprio quelle caratteristiche risolutive.
  4. Infine nell’articolo ci metti un bel “se vuoi saperne di più… clicca qui / contattaci /chiedi un preventivo/scarica la brochure/guarda un video esplicativo… ecc. ecc.”.

Se poi vuoi fare le cose alla grande, anziché pubblicare un unico articolo con quelle 3 parti che ti ho evidenziato, di articoli ne pubblichi 3, scadenzati nel tempo, ognuno dedicato rispettivamente a problema, soluzione, prodotto.

E’ facile? NO!

E’ un lavoro? SI!

Il tuo business dipende da questo?

Ieri NO, oggi FORSE, domani SI, ASSOLUTAMENTE.

Quindi se hai a cuore il futuro della tua azienda datti da fare in questo senso.

Ti racconto un aneddoto: anni fa lavoravo in Microsoft e seguivo il canale dei Rivenditori Locali.
Ero a Firenze davanti ad una platea di un centinaio di aziende partner locali per raccontare loro che stava arrivando il CLOUD e che pertanto stava cambiando il modello di Business, per Microsoft ma anche, e soprattutto, per i partner.
Alla fine della sessione si alza un imprenditore e prende la parola e dice candidamente: “devo capire se riesco ad ignorare questa cosa di cui avete parlato e tirare alla pensione prima che l’azienda fallisca”.

Spero ti sia chiaro il motivo per cui ti ho raccontato questo aneddoto, indipendentemente da quello che è il tuo settore.
Cioè tu cosa vuoi fare?

Ignorare e tirare a campare finché è possibile o cogliere questo cambiamento?
In quel caso il cambiamento era il CLOUD, nel nostro caso attuale è SFRUTTARE LINKEDIN PER IL TUO BUSINESS

Il fatto che tu sia arrivato fino a qui, leggendo questo blog la dice lunga fortunatamente: il cambiamento magari ti preoccupa (a chi non preoccupa?) ma lo vuoi affrontare.
Se vuoi saperne di più, ho preparato un minicorso gratuito in 3 video su come usare al meglio LinkedIn.
Sono 3 video proprio perché parlo delle 3 fasi che ti ho descritto prima.
L­­o trovi sul mio sito www.linkedbusiness.it.

Per qualunque necessità puoi contattarmi senza esitazione su LinkedIn (ovviamente!).

Grazie ancora a Gianluca per l’ospitalità ed a te per il tempo (spero ben speso!) che mi hai voluto dedicare.

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Antonello Maraglino

Antonello Maraglino

Sales-Marketing Senior Professional, oltre 20 anni in multinazionali, ha lavorato per 16 anni in Microsoft Italia dove ha ricoperto diversi ruoli dirigenziali ed ha avuto l’opportunità di seguire una molteplicità di tipologie di mercati e organizzazioni: dalle PMI alle grandi aziende, in settori privati, pubblici, associazioni di categoria. Attualmente le sua attività è principalmente concentrata nel settore Digital/Social Marketing, nel quale eroga formazione e consulenza principalmente rivolta ad Aziende, PMI, professionisti e startup, con una enfasi particolare su LinkedIn sulle strategie di Lead Generation nei settori B2B. E’ l’ideatore del programma LinkedBusiness, con il quale supporta aziende, impreditori, manager, venditori e professionisti nel migliorare la propria presenza su LinkedIn per acquisire nuovi clienti e partner. Ha collaborato con: CFMT/Manageritalia, Sole 24 Ore Business School, CNA Roma, Web Marketing Forum, SMAU, Humanform, Kairos Solutions.
Antonello Maraglino

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