Il problema reale
Visto dal cliente:
“Abbiamo un’agenzia che segue il marketing, ma le cose non si muovono. Chiediamo una pagina nuova per il sito e dopo due mesi non è ancora online. Sembra che si faccia qualcosa, ma i risultati non si vedono.”
Quello vero, scoperto da noi:
Entrando in azienda è emerso subito che il problema non era la quantità di marketing, ma chi lo gestiva e come.
L’agenzia di marketing B2B che seguiva l’azienda aveva in mano tutto: account, business suite, integrazioni, persino il sito, tutto intestato a sé e non all’azienda. Strumenti che dovrebbero appartenere all’impresa erano di fatto ostaggio di un fornitore esterno.
In più, l’agenzia non collaborava. Decideva cosa fare (molto) in autonomia, convinta di avere ragione, e su un mercato B2B fatto di interlocutori altamente specializzati questo significava comunicare nel modo sbagliato. L’effort si concentrava su attività a basso valore: recensioni Google, centinaia di articoli che si limitavano a raccontare la partecipazione del titolare a convegni. Tanto lavoro per non dire nulla di rilevante.
Quando si provava a costruire qualcosa di nuovo (pagine, posizionamento, un modo di comunicare adatto al target tecnico) arrivavano solo ostacoli: demo senza senso, accessi non condivisi, pagine mai pubblicate.
Impatti sul business
- Pagine e contenuti bloccati per mesi: il marketing era di fatto immobile
- Account digitali strategici nelle mani di un fornitore esterno, senza autonomia per l’azienda
- Sforzi e budget dispersi in attività che non parlavano al pubblico tecnico di riferimento
- Nessuna continuità: si dava la parvenza del marketing, senza risultati misurabili. Negli stessi anni fatturato e produzione restavano sostanzialmente fermi
Come abbiamo supportato l’azienda?
La svolta è arrivata introducendo una figura di marketing interno dedicata, lo Specialista Marketing in Affitto, con un obiettivo semplice da dire e difficile da realizzare in quel contesto: far succedere le cose.
Nei primi mesi il lavoro è stato soprattutto far emergere, dati alla mano, ciò che non funzionava. Le resistenze e i blocchi dell’agenzia sono stati documentati e mostrati al titolare. Nell’arco di circa un anno e mezzo il quadro è diventato innegabile e la decisione di cambiare agenzia di marketing, prima impensabile, è apparsa inevitabile.
1. Cosa abbiamo implementato:
- Recupero del controllo degli account. Riportare in capo all’azienda account, integrazioni e strumenti che erano intestati al fornitore esterno, eliminando la dipendenza.
- Migrazione e aggiornamento del sito. Poiché l’agenzia uscente non ha voluto cedere il sito, è stato ricostruito. Non da zero: il sito è stato migrato e aggiornato, preservando il lavoro fatto e migliorando struttura ed esperienza utente.
- Un flusso di pubblicazione continuo. Da una situazione in cui una pagina restava ferma due mesi, si è passati a poterla scrivere e mettere online in giornata. A regime, circa 5 nuove pagine al mese, mirate e targettizzate.
- Comunicazione costruita sul target tecnico. Contenuti e pagine pensati per un pubblico B2B altamente specializzato, con un posizionamento competitivo coerente con ciò che l’azienda fa davvero.
- Più strumenti attivati. Oltre al sito: newsletter e azioni di outbound, con la creazione di lead magnet funzionanti che oggi generano contatti in modo ricorrente.
2. Le decisioni che NON abbiamo preso:
- Non abbiamo cercato semplicemente “un’altra agenzia di marketing” per sostituire la precedente: il problema non era l’agenzia in sé, ma l’assenza di una regia interna
- Non abbiamo lasciato che gli strumenti restassero intestati a terzi: senza controllo degli strumenti, qualunque strategia di marketing resta fragile
- Non abbiamo continuato a inseguire attività secondarie che assorbivano effort senza comunicare nulla
- Non abbiamo rifatto il sito da zero buttando il lavoro esistente: lo abbiamo migrato e migliorato
3. Azioni di dettaglio
La sfida più grande non è stata tecnica. È stata di consapevolezza.
Per il titolare cambiare agenzia di marketing sembrava un rischio: anni di lavoro, il sito, gli account, tutto era là dentro. La svolta è arrivata quando i fatti hanno reso evidente ciò che prima era solo una sensazione di malessere: l’agenzia non stava facendo crescere l’azienda, la stava trattenendo.
Un capitolo a parte ha riguardato la SEO: lo specialista dell’agenzia uscente puntava su scelte lontane dall’esperienza utente e prive di ritorno. Dal momento del cambio, anche sul piano SEO i risultati sono migliorati nettamente.
Risultati ottenuti
- Il marketing è passato dall’immobilità a un ritmo continuo
- Tempi di pubblicazione crollati da circa due mesi a un giorno
- Controllo di account, integrazioni e sito riportato in capo all’azienda
- Lead ricorrenti grazie a lead magnet funzionanti e a una crescita costante e targettizzata delle pagine
- Miglioramento del posizionamento SEO dopo il cambio agenzia
- Sito migrato e aggiornato senza perdere il lavoro pregresso: cambiare non ha significato ripartire da zero
A volte la svolta non è fare più marketing, è smettere di delegarlo a chi ti tiene fermo.
Per anni questa azienda aveva pensato che il marketing fosse “coperto” perché c’era un’agenzia di marketing B2B che se ne occupava. In realtà mancava la cosa più importante: una regia di marketing interno e il controllo dei propri strumenti. Quando li ha recuperati, il marketing ha finalmente iniziato a muoversi e a produrre risultati.
Non teoria, ma esperienze concrete.
