Il problema reale
Visto dal cliente:
«Dobbiamo avere una gamma molto ampia di prodotti per soddisfare tutte le richieste dei clienti. Ed è fondamentale poter realizzare tutte le personalizzazioni che ci vengono chieste.»
Quello vero, scoperto da noi:
La gamma prodotti non era nata da una strategia, ma da anni di decisioni sovrapposte una sull’altra, senza mai guardare l’insieme che si stava formando. Il risultato era un mix difficile da spiegare persino internamente, figuriamoci a un cliente.
Sul fronte accessori la situazione era ancora più critica: un numero enorme di varianti che ingessava la struttura aziendale sia in produzione che nel post-vendita.
Impatti sul business
- Il reparto commerciale faticava a spiegare la logica dell’offerta, anche ai clienti più fedeli
- Il back office gestiva una complessità fuori controllo, con ogni ordine trattato come un caso unico
- Prezzi decisi caso per caso, anche per prodotti che sulla carta erano “di serie”
- Rilavorazioni continue e inefficienze lungo tutta la catena produttiva e assistenziale
Come abbiamo supportato l’azienda?
Il problema era percepito, ma nessuno in azienda aveva mai avuto il tempo o lo strumento giusto per affrontarlo nel suo insieme. La sfida non era tecnica: era mettere ordine in anni di decisioni sedimentate, senza fermare la produzione né scontentare i clienti abituati alla personalizzazione totale.
1. Cosa abbiamo implementato:
- Analisi e pulizia dell’offerta prodotti: eliminazione delle referenze a basso volume e basso potenziale, che assorbivano risorse senza generare margine
- Mappa di gamma: una mappa comprensibile sia dal marketing che dal commerciale, diventata la base della comunicazione di prodotto dell’azienda
- Tavola sinottica di prodotto: una tavola sinottica dettagliata, estesa agli accessori, è diventata il riferimento condiviso tra ricerca e sviluppo, produzione e commerciale
- Un programma di personalizzazione a pagamento: definizione chiara di cosa rientrava nell’offerta standard e cosa richiedeva invece un supplemento, con relativo prezzo
- Supervisione dell’applicazione sul configuratore: le nuove logiche sono state trasferite nello strumento a disposizione dei clienti, così che la chiarezza arrivasse fino all’ultimo passaggio della vendita
2. Le decisioni che NON abbiamo preso:
- Non abbiamo toccato l’impostazione tecnica dei singoli prodotti: il problema non era l’ingegneria, era la comunicazione
- Non siamo partiti dal punto di vista dell’azienda, ma da quello del cliente: cosa riesce davvero a capire, comprare, spiegare
- Non abbiamo accettato il “abbiamo sempre fatto così” come un limite invalicabile
3. Azioni di dettaglio
La difficoltà maggiore non era costruire la tavola sinottica in sé, ma farla accettare come linguaggio comune da funzioni aziendali abituate a parlarsi poco: chi vendeva, chi produceva, chi sviluppava prodotto.
Il momento di svolta è arrivato quando anche i venditori più esperti hanno riconosciuto che la nuova mappa spiegava la gamma meglio di come sapevano fare loro dopo anni di esperienza sul campo.
Da quel momento la tavola sinottica ha smesso di essere “un documento del marketing” ed è diventata lo strumento di vendita numero uno in fiera, nel materiale commerciale e nella formazione dei nuovi venditori, e di allineamento delle decisioni di prodotto in azienda.
Risultati ottenuti
- Una gamma prodotti facile da spiegare in fiere, materiale commerciale, formazione dei nuovi venditori
- Un linguaggio comune tra marketing, commerciale, R&D e produzione, prima inesistente
- Una forte riduzione del tempo dedicato alla gestione delle richieste personalizzate
- Le personalizzazioni, prima un costo nascosto, sono diventate un programma che genera margine
- +10/15% di efficienza produttiva, misurata sui tempi di produzione e gestione degli ordini
L’offerta prodotti di un’azienda non è un elenco di codici comprensibile solo a chi ci lavora da vent’anni.
È il suo primo strumento di vendita, se chi vende sa usarlo e chi compra lo capisce al volo.
E quasi sempre, quando succede, migliora anche l’efficienza dell’intera azienda.
