competere nei mercati

La tua azienda è in grado di competere nei  mercati di oggi? Scoprilo analizzando questi 7 segnali di allarme.

Da almeno 15 anni, il mondo competitivo -i mercati, i clienti e i concorrenti- cambia in modo frenetico.
Anche il tuo. Anche se pensi che: “il mio settore è diverso”.

E tu, sei in grado di competere nei mercati che affronti oggi?

Se pensi che non ti serve cambiare, rischi quasi sicuramente di capire (troppo) tardi che la tua azienda non è in grado di competere bene nei mercati di oggi (l’analisi di dettaglio è in quest’articolo).

Molto spesso le nostre Piccole e Medie Imprese (PMI) non si sono attrezzate per gestire questo cambiamento. Anzi spesso non sanno come interpretarlo e si limitano a “correre ventre a terra” sperando di uscirne in un qualche modo.
Magari “sperando che passi” e, nel frattempo, tagliando i costi e/o personale.
E spesso scompaiono.

La nuda verità è che questo cambiamento dei mercati è definitivo e continuativo. Non passerà!

Non si tratta di fare passare una crisi, quello che è successo e continuerà a succedere è:
– un inconcepibile aumento dell’accesso alle informazioni,
– una spaventosa moltiplicazione del numero di concorrenti,
– un incredibile variazione delle modalità di acquisto di tutti i clienti.

Non si tratta di fare passare una crisi, quello che è successo e continuerà a succedere è:
– un inconcepibile aumento dell’accesso alle informazioni,
– una spaventosa moltiplicazione del numero di concorrenti,
– un incredibile variazione delle modalità di acquisto di tutti i clienti.

Per fare fronte a questi cambiamenti epocali, per competere nei mercati di oggi, la tipica PMI italiana continua a concentrarsi sul prodotto. Perché su questo lei, è brava.
Ma poi ha difficoltà a venderlo. E spesso ritiene che il problema è nella sua rete di vendita.
Alla fine però non riesce a vendere con profitto. Non capendo perché.
Spesso, questo essere “prodottocentrica” è il suo più grande limite: “faccio il prodotto e poi provo a venderlo”.
Così facendo ottiene che i concorrenti (stranieri) risultano migliori nella valorizzazione del prodotto, nel far capire al cliente perché lo deve scegliere.
O sembra che abbiano una rete commerciale migliore.
O ci si accorge che i prodotti del settore sono diventati simili a tal punto che il cliente non ne vede la differenza.
O, banalmente, i prodotti concorrenti sono meno cari.
O ancora, l’azienda si dibatte in mille altri “problemi insormontabili”.
Queste sono tutte situazioni che portano a forti difficoltà e, spesso, al fallimento.

Come fai ad essere sicuro che la tua azienda è armata per competere nei mercati di oggi?

Ti puoi porre -essendo sincero con te stesso- 7 domande.
Tutte le risposte non soddisfacenti che ottieni sono segnali di allarme che devi assolutamente affrontare al più presto.
Perché indicano che la tua azienda non è pronta a competere nei mercati di oggi.

1- Perche devo comprare da te?

  • Se io fossi il tuo cliente, sapresti spiegarmi perché dovrei comprare da te e non da un concorrente?
  • E lui -il tuo cliente vero- lo sà?
  • E le persone della tua organizzazione lo saprebbero spiegare? Nello stesso modo?
  • Leggendo il tuo materiale, sopratutto quello digitale, lo capirei?
  • Se pensi che il tuo prodotto è migliore, sapresti spiegarmi a fronte di quali vantaggi concreti per me dovrei pagarti di più di quello che trovo in giro?

2- Come funziona il tuo approccio commerciale?

  • Vendi ai soliti clienti e non riesci a conquistarne di nuovi?
  • Ti sveni con gli sconti?
  • La tua rete commerciale sembra far pena?
  • Hai fatto formazione alla tua forza vendita di recente?
  • Definisci i tuoi obiettivi, quelli della tua forza vendita solo sulla base del fatturato?
  • Usi in azienda anche il concetti di margine di contribuzione e del mix di vendita dei prodotti?
  • Nel fissare i tuoi prezzi consideri il tuo margine di contribuzione?

3- Come è strutturato il tuo marketing?

  • Esiste? (c’è una persona di spessore che ne è responsabile per una buona % del suo tempo?)
  • Hai un programma strutturato di comunicazione continuativa con la clientela (anche potenziale)?
  • Da quanto non aggiorni la tua presenza digitale? E quella cartacea?
  • Quando ti rivolgi ad un agenzia esterna, fai un brief dettagliato o lasci fare completamente a loro
  • Quando parli con i clienti, parli sopratutto del tuo prodotto?
  • Vedi Il mondo digitale come un male “necessario”?

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4- Come è visto il tuo prodotto o servizio dal cliente?

E’ veramente percepito come diverso dalla concorrenza dalla maggioranza dei tuoi clienti e potenziali clienti?
Per il cliente, vale i soldi in più che chiedi rispetto ad altri?

5- Conosci i tuoi clienti?

  • Sai in dettaglio come è composto e come si evolve il tuo parco clienti?
  • Ogni cliente è inquadrato in una “classe” diversa con diversa attenzione, diverse politiche commerciali, diverse persone che se occupano?
  • Da quanto non fai un indagine formale per sapere cosa pensano di te e , sopratutto, cosa vogliono, i tuoi clienti e potenziali clienti (anche quei clienti che ti hanno abbandonato)?

6- Sei sbarcato o hai intenzione di sbarcare in mercati stranieri?

  • Come hai scelto i mercati in cui investire?
  • Sei prima andato in una fiera e poi hai cercato un distributore?
  • Vendi all’estero solo con distributori?
  • Quanti in azienda parlano la lingua dei tuoi mercati più importanti (non l’inglese)?
  • Hai fatto un Business Plan prima di investire all’estero?

7- La tua organizzazione è allineata alle necessità di oggi?

  • Si rende conto di doversi evolvere?
  • Ha le competenze interne per mettere in atto il cambio di marcia necessario?
  • Ha ruoli chiari e noti a tutti?
  • E’ pronta ad analizzarsi con imparzialità?
Se hai registrato molte risposte non soddisfacenti, è facile che la tua azienda non ha evoluto il suo modo di operare in parallelo ai cambiamenti dei mercati e non è pronta a competere nei mercati di oggi in modo corretto.
La tua azienda agisce come se il mercato fosse rimasto quello di 7-8 anni fà.
Ma per competere nei mercati di oggi non si possono più ottenere ottenere i risultati del passato, facendo le cose di sempre.
(Attenzione che le domande riportate non sono esaustive ma indicative dei problemi più frequenti che abbiamo riscontrato nell’operare in moltissime aziende da 20 anni.)

Come fanno alcune aziende ad avere successo anche se operano in mercati complessi quanto il tuo?

Esistono molte aziende, anche delle PMI, che hanno ingranato un altra marcia e ottengono risultati di sicuro rilievo.
Tipicamente, rispondo alle domande viste sopra, sviluppando 5 azioni:

  • Si organizzano per farsi scegliere dal cliente (e meno per inseguirlo).
  • Adeguano costantemente la loro azione commerciale per fronteggiare i nuovi comportamenti di acquisto dei clienti di oggi.
  • Hanno una giusta e continuamente rinnovata presenza nel mondo digitale
  • Se vanno all’estero, internazionalizzano invece di limitarsi ad esportare
  • Curano la propria organizzazione e la orientano al cliente.

Ci sono numerosissimi casi dove questo approccio funziona. Un esempio di rilevanza nazionale può essere Grom (“il gelato come una volta”), azienda passata in 10 anni da 64.000€ a 15 milioni di € di fatturato. Facendo gelato in un paese già pieno di gelatai!
Alcuni esempi più locali, presi tra i nostri clienti, possono essere l’agenzia web “A.” che sta crescendo del 30% all’anno negli ultimi 3 oppure l’agenzia viaggi “AV” (settore notoriamente disastrato) che ha tassi di crescita in doppia cifra da 5 anni o anche dell’azienda di accessori per l’edilizia “D.” che si espande con successo all’estero ed è diventata l’azienda da imitare nel suo settore. (per privacy i nomi di queste aziende vere sono mascherati)

Come puoi implementare l’approccio di queste aziende e migliorare di molto la tua situazione?

L’unica ricetta magica è la combinazione di un buon metodo, delle competenze necessarie nel mondo di oggi, di tanto lavoro e della VERA spinta a fare cambiare la tua azienda.

Bisogna definire nel modo giusto le tue risposte alle più importanti delle domande che abbiamo visto prima e cercare, con un buon metodo, di sviluppare delle azioni di posizionamento, di marketing e di sviluppo commerciale che siano realizzabili e sostenibili dalla tua azienda.
Lo scopo è evitare di perdere soldi, ad esempio, costruendo rovinose “cattedrali nel deserto” o limitandosi a correre a spegnere tutti gli incendi che si presentano ogni giorno.

Se vuoi capire più in dettaglio l’approccio che và sviluppato nella fase di impostazione della tua competitività, ho preparato una guida gratuita che ti illustra come farlo.
Scaricala gratis inserendo la tua mail nel box che trovi nella pagina.

E ora vorrei sapere da Te, se condividi questa mia analisi. Come si manifesta nella tua esperienza?
Rispondimi con un commento qui sotto!

Buon Lavoro e alla prossima puntata!

Gianluca Celli

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Gianluca Celli

Domiciliato in auto, residente a Ferrara.
Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"