La consulenza di marketing strategico risolve molti problemi aziendali ma non è il servizio della tua agenzia di digital marketing.
Quando dico che la consulenza di marketing strategico è il mio lavoro principale, mi fanno domande interessanti che riguardano molte aziende.
Ad esempio, l’altro giorno il titolare di un azienda mi ha fatto questa domanda:
“Ho già un agenzia marketing, Io vendo ad altre aziende (sono un azienda B2B), perché mi servirebbe una consulenza di marketing strategico?”
Altre volte mi sento dire:
“E’ ovvio tutti hanno bisogno di un agenzia (web) marketing!
Per fare il sito, per curare la pubblicità digitale, per i cataloghi …
Ma chi ha bisogno di una consulenza di marketing strategico?
Anzi, cosa fà la consulenza di marketing strategico?
E’ dal 1997, quando lavoravo per Maserati, che mi occupo di marketing strategico o di strategia aziendale a vari livelli.
E una cosa l’ho imparata: la consulenza di marketing strategico e l’agenzia di digital marketing non fanno lo stesso mestiere e non servono alla stessa cosa!
E se pensi che ti basti l’agenzia marketing, ti mancherà un pezzo (grande) di competitività.
Ma ne parliamo dopo.
Partiamo dall’inizio:
📌 Cosa troverai in questo articolo:
1) Marketing Strategico B2B: commetti anche tu uno dei 3 errori tipici?
Ad oggi, ho “visto da dentro” oltre 118 aziende in almeno 79 settori, ho fatto il mio bel numero di esperienze e di errori e…ci sono almeno tre problemi nell’affrontare il marketing strategico B2B che si ripetono con una frequenza impressionate.
Indipendentemente dall’azienda.
Il primo succede spesso, ma non sempre; il secondo succede nel 90% dei casi; il terzo nel 99,9% dei casi che ho incontrato
I mercati di oggi sono in un altro universo rispetto a quelli di 5 anni fa
Spesso dico che competere nei mercati di una volta (5-10 anni fa) era come giocare a briscola.
Si gioca tipicamente al bar, si puntano pochi soldi, le regole sono “semplici”.
Competere nei mercati di oggi è come giocare al Poker professionale.
Si gioca tra professionisti, si puntano anche milioni, bisogna padroneggiare il dettaglio di regole più complesse.
Briscola e Poker sono in due universi diversi.
Se pensi di poter affrontare una partita a Poker, con le regole della Briscola, hai un problema!
Se pensi di poter affrontare i mercati di oggi, con le regole di quelli di 5-10 anni fa, hai un problema!
In breve, questo “cambio di universo” dei mercati è successo perché siamo alla confluenza di 3 fattori storici:
- una digitalizzazione sempre più pervasiva ha portato nuovi comportamenti di acquisto, nuovi concorrenti, nuovi decisori, etc. E non finisce mai… basta pensare alla rivoluzione dell’intelligenza artificiale degli ultimi tempi.
- cambi di rapporti geopolitici e geoeconomici che stiamo vivendo sono secondi solo a quelli che abbiamo vissuto dopo la seconda guerra mondiale. Cambiano tutti i punti di riferimento….
- una sovrabbondanza di informazioni e pressione commerciale mai vista nella storia dell’uomo. Ci sottopone tutti a un “rumore” costante e quindi a una voglia di fare meno fatica (per questo non leggiamo più ma sorvoliamo i messaggi); per le aziende vuol dire che non è mai stato così difficile essere ascoltate e notate.
Le aziende che ho visto affrontare mercati così complessi (e se sono esteri è anche peggio,…) senza un chiaro marketing strategico hanno tutte avuto problemi a medio termine di calo vendite, calo margini, frustrazioni della dirigenza per la sensazione di “correre al buio”, etc.
Gli Strumenti marketing non nascono per le aziende B2B
E’ un dato di fatto che (quasi) tutti gli strumenti marketing sono nati e si sono sviluppati avendo in mente l’utente finale (i mercati che si chiamano B2C).
Non sono nati per chi, come noi, vende ad altre aziende (B2B).
E questo è ancora più vero per gli strumenti digitali.
Consideriamo due numeri: dai dati Istat ci sono 4,4 milioni di imprese in Italia e 50,8 milioni di consumatori (persone tra i 10 e i 90 anni).
Qual è il mercato più grande?
Ti faccio l’esempio di un mio cliente che produce sistemi per sanificare l’acqua nei grandi edifici. Nel suo caso, uno dei più pericolosi microrganismi da combattere è la legionella e i suoi clienti sono decisori in ambito tecnico o acquisti.
Saprai che la pubblicità su Google appare a fronte di specifiche ricerche che fanno gli utenti.
Quindi in, questo caso, abbiamo verificato che ci sono 9.000 ricerche al mese per la parola “legionella”.
Ma un direttore tecnico, farebbe a google una domanda così semplice? No.
Chiederebbe una frase più complessa.
Dalle nostre verifiche la prima “frase” che potrebbe inserire il decisore tecnico aveva solo 80 ricerche al mese!!!
Questo esempio numerico fa capire che Google intercetta le ricerche del pubblico (9.000/mese), mentre a me, azienda B2B, ne sono utili 80!
Nella stessa logica, leggerai dappertutto che le ricerche sul Web sono ormai guidate dal mobile (telefoni, tablet) e che tutto il tuo sito deve essere pensato per il mobile. E’ sacrosanto nel mondo B2C.
Ma nel mondo B2B non funziona per forza così.
Chi ti compra lo fa per lavoro e quindi, di solito, dal suo posto di lavoro.
Non è un caso che la media dei miei clienti ha il 55-60% di accessi al sito da computer e non da mobile.
E’ un numero impensabile se parli di B2C, normale se parli di B2B.
Partire dallo strumento marketing è un errore perché…
Nessuna azienda, piccola, media o grande, ha un infinità di risorse economiche e organizzative.
Nessuna azienda si può permettere il lusso di sprecare risorse in attività marketing non mirate al raggiungimento di risultati strategici.
Nei quasi 30 anni che mi occupo di strategia, marketing e commerciale, ti posso fare 100 esempi di aziende B2B che hanno veramente buttato soldi per inseguire l’ultimo strumento “indispensabile”.
Ma, partire dallo strumento è il uno dei più grossi errori che puoi fare nel marketing
Questo è un maxi-errore che commettiamo tutti: scegliamo gli strumenti prima di sapere se sono quelli che mi servono davvero e se li so calare nella mia quotidianità!
Ti racconto una storia dal mondo delle aziende B2B; in una società di progettazione.
Quando ci siamo conosciuti, mi raccontavano che da 18 mesi erano impegnati in un progetto di “Marketing Inbound” (essere trovati da potenziali clienti grazie alla produzione di tantissimi contenuti digitali che Google indicizza e sul quale convoglia traffico sul tuo sito.).
In 18 mesi…il loro sito era passato da 160 visite al mese a oltre 11.000!!
Ma non erano per niente soddisfatti!
E sai perché?
Perché non avevano avuto poi così tanti clienti in più!
Sai qual era l’errore che avevano commesso?
Volevano clienti in più e hanno scelto uno strumento che li prometteva.
Ma non avevano la capacità di gestire lo sforzo per produrre il notevole numero di contenuti digitali necessario.
E ancora meno quella di gestire questo flusso di possibili contatti.
Avevano scelto senza aver definito prima gli elementi essenziali per far funzionare lo strumento e senza sapere se era quello giusto.
Perché scegliere uno strumento sembra sempre la prima mossa da fare.
Ma di fatto la fai “a caso”.
Gli strumenti sono “sexy” perché sono più facili da capire e sembrano dare una risposta immediata.
Peccato che senza poterli seguire bene nella quotidianità e senza un impostazione chiara, non danno i risultati sperati.
2) Cos’è la consulenza di marketing strategico e in cosa è diversa dall’agenzia marketing?
Cosa fa la consulenza di marketing strategico?
La consulenza di marketing strategico è un’attività di consiglio (in francese per dire consulenza si usa proprio la parola “conseil”) o affiancamento alle aziende per aiutarle nell’impostazione del marketing strategico.
E qui arriva c’è l’inghippo… cos’è il marketing strategico?
Facendola breve, è:
- analizzare contro chi devi combattere, a quale tipo di clienti ti conviene vendere davvero e che tipo di soluzione ti conviene sviluppare o mettere in evidenza
- capire e far capire a tutti come vuoi essere visto dal tuo cliente (rispetto ai tuoi concorrenti)
- definire quali strumenti marketing operativo ti servono e che risultati devono portare (sono le azioni marketing che fai tutti i giorni: sito, cataloghi, eventi, social, pubblicità,…)
- supervisionare come funzionano i punti 2 e 3
Perché ti serve il marketing strategico?
Abbiamo visto che sono finiti da un bel po’ i tempi in cui per vendere bene e a lungo bastava (erano le regole dei mercati “briscola” di cui parlo sopra):
– avere un buon prodotto,
– avere dei commerciali che giravano facendo degli “spiegoni scientifici” (qui trovi un articolo su un esempio del perché non funzionano …),
– aspettare che i clienti ci chiamassero
– …
Detta in altre parole: affrontare i mercati di oggi senza aver definito il proprio marketing strategico, è come provare ad attraversare l’oceano atlantico in canoa.
Si può fare.
Ma con moooolta fortuna e parecchia più fatica che con una barca a motore!”
E qui si comincia a intuire l’utilità della consulenza di marketing strategico.
Ne parliamo tra poco.
Cosa fa un agenzia di digital marketing?
E’ dal 1999 (era il giurassico del Web), quando facevo il web marketing manager per il gruppo BMW in Italia, che “compro” servizi di agenzie marketing/o di digital marketing.
Da consulente marketing strategico, affianco i miei clienti nella scelta di agenzie marketing almeno 4-5 volte all’anno e ho anche avuto parecchie agenzie come clienti.
Ne esistono di tutti i tipi: digitali tuttologhe, digitali specializzate, digitali e tradizionali, specializzate in un settore, specializzate sui social, specializzate su Amazon, specializzate sull’e-commerce, specializzate sui social, specializzate sugl’influencer….
Questo sovraffollamento succede perché molti tecnici che hanno sviluppato competenze sugli strumenti del marketing, creano la loro agenzia marketing o ci vanno a lavorare.
E qui sta il punto.
L’agenzia marketing è il tecnico specializzato in uno (o più) strumento marketing .
Devi trovarne uno buono quando hai capito che lo strumento di cui si occupa ti è necessario.
Non è il professionista che devi cercare per definire la tua strategia marketing e commerciale.
I Vantaggi della consulenza marketing strategico
La consulenza marketing strategico è chi ti accompagna nella definizione della tua strategia marketing e commerciale, aiutandoti a identificare i tuoi veri clienti e a distinguerti dalla concorrenza.
È il professionista che ti guida e supporta nell’analisi del mercato attuale e nell’identificazione delle opportunità di crescita.
D’altra parte, l’agenzia marketing si occupa dell’implementazione pratica degli strumenti definiti nella strategia.
Questo può includere la gestione del sito web, la creazione di contenuti, la gestione delle campagne pubblicitarie e molto altro ancora.
In breve, mentre la consulenza marketing strategico ti aiuta a progettare la tua strategia di marketing, l’agenzia marketing si occupa dell’esecuzione pratica di questa strategia. Entrambi sono complementari e cruciali per il successo a lungo termine della tua attività.
3) Come funziona una consulenza di marketing strategico e quando ti serve?
Esistono Agenzie di consulenza marketing strategico?
Lo abbiamo visto: la differenza tra il consulente di marketing strategico e l’agenzia marketing è la stessa che c’è tra il progettista dell’impianto elettrico di un azienda e gli elettricisti che lo realizzano.
Se il progetto non è corretto o non esiste, gli elettricisti ci potranno solo metter le pezze.
Esistono agenzie che dicono di fare entrambe le cose, ma è palese che sono due mestieri diversi.
Progettare un piano marketing e vendite è un lavoro diverso rispetto a quello di studiare campagne sui i social o realizzare un sito.
E’ un lavoro che richiede altre competenze.
Dovrai quindi decidere se preferisci progettare il tuo impianto commerciale e marketing con l’aiuto di un consulente specializzato o di un tecnico che si improvvisa.
Ma allora come ti devi orientare nella scelta?
Provo a darti 3 tappe per aiutarti nella decisione.
1 – IMPOSTA e FORMALIZZA la strategia marketing e commerciale (o la tua competitività sarà aleatoria)
Lo puoi fare in due modi:
Internamente.
Se hai al tuo interno:
1. la capacità di guardare la tua azienda in modo oggettivo,
2. la disponibilità delle competenze specialistiche di marketing strategico,
3. la capacità di togliere del tempo alla tuo correre quotidiano in tutte le direzioni,
Con un aiuto esterno,
se non hai i 3 elementi che abbiamo appena visto.
Ti serve un supporto per definire la strategia marketing e commerciale specifica per la tua azienda .
In questa fase si definiscono anche gli strumenti che vorrai utilizzare, quanti soldi e risorse organizzative gli vorrai dedicare.
Ed è per questa esigenza che ho strutturato il servizio dedicato consulente marketing strategico che puoi approfondire cliccando qui.
2- TROVA chi ti realizza gli strumenti marketing che ti sono necessari
Devi trovare il tecnico specializzato negli strumenti che hai deciso di utilizzare. E se ti soddisfa, tienilo stretto!
Anche qui, se hai le risorse specializzate al tuo interno puoi procedere con loro, sennò ti serve un aiuto.
E qui ti arriva l’utilità delle agenzia marketing.
3- VERIFICA l’andamento della tua strategia marketing e commerciale
Ti devi dare dei parametri per misurare l’andamento e, a intervalli regolari, verificare come sta procedendo il piano definito al punto 1.
E ovviamente gestire nella quotidianità il tuo team interno e l’agenzia.
Se c’è bisogno – e quasi sempre è così- devi impostare dei correttivi nel tuo piano.
E qui torna l’utilità di consulente marketing strategico.
A questo punto, Vorresti confrontarti sulla tua realtà per capire quale strada intraprendere?
Il mio consiglio è quello di dare un occhiata al servizio dedicato che ho creato per capire come funziona consulente marketing strategico.
E se pensi che potrebbe essere un servizio che risolve i tuoi problemi, clicca sul pulsante nella pagina per raccontarmi senza impegni quale problema vuoi risolvere.
Buona competitività!
Gianluca
📌 FAQ:
Gianluca Celli
Dalla Ferrari a fondatore di StrategiaPMI: aiuto le aziende B2B ad essere più competitive da oltre 30 anni.
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Gianluca Celli
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