Distribuzione B2B: come gestirla nei prossimi anni
– l’Intervista –

Lascia che ti dica una cosa sulla distribuzione B2B…

Leggerai e parlerai con decine di specialisti e agenzie che ti vorranno convincere che la distribuzione B2B (per chi vende ad altre aziende) deve per forza passare dalla vendita on-line B2B; dall’e-commerce B2B.
Però….
Perché c’è un però.
Grosso come una casa.

Ho iniziato la mia carriera In Ferrari proprio gestendo una rete di vendita internazionale.
Ossia occupandomi di un canale distributivo.

Da allora ho visto decine di aziende B2B (e, può sembrare strano, anche in Ferrari il mio mestiere era vendere ad altre aziende: gli importatori).
E quasi tutte devono affrontare le stesse domande.

E quasi tutte si pongono domande come queste:

• Devo continuare a distribuire con i miei agenti/importatori attuali?
• La mia rete di vendita B2B non vende bene, non vende come vorrei io… ha ancora senso dargli tutte le commissioni che gli do?
• Devo costruire un e-commerce? E come convive con gli altri canali?
• Avere degli importatori non esclusivi (o degli agenti multimandatari), vale ancora la pena?
• Devo strutturare la mia distribuzione B2B con dei venditori che sono miei dipendenti? Con delle filiali di proprietà?

Per noi che vendiamo ad altre aziende, la situazione è un pochettino più complicata del: “fai un e-commerce”.
Lo spiego in questo articolo sul perché vendere ad aziende è diverso.

E’ per questo che ho iniziato dicendo che non ti serve un E-commerce B2B.

Affrontare i problemi di distribuzione B2B partendo dall’E-commerce, è come partire per una maratona iniziando a correre.

Senza uno studio del percorso, una preparazione e l’allenamento, rischi di farti molto male.
Per la distribuzione B2B, è lo stesso.

I mercati dei prossimi anni sono i più difficili della storia.
Quando vendi ad altre aziende, la ristrutturazione della tua rete distributiva B2B va affrontata secondo un metodo e dei concetti ben precisi.

In questa intervista che mi ha fatto Raffaele Contino parlo proprio di come fare ad organizzare la distribuzione B2B per affrontare i mercati dei prossimi anni.

Ringrazio Raffaele per aver pensato a me per discutere di questo tema.
Credo che sia una bella intervista che può essere utile a molte aziende B2B.

In soli 30 minuti abbiamo toccato tutti gli elementi fondamentali della distribuzione B2B.

Ascolta l’intervista, cliccando sul pulsante “play”:

Se sei arrivato a questo punto, mi pare che ti interessa davvero competere meglio nei complicatissimi mercati di oggi!

Allora ti consiglio di scaricarti la guida gratuita per strutturare l’approccio alla competitività B2B che illustra il quadro di riferimento che devi implementare per impostare la strategia marketing e commerciale corretta oppure iscriviti qui sotto al mio blog.

Ci sentiamo fra un mese (se ci riesco) per il prossimo articolo.

Buona competitività!
Gianluca