“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Davvero ci si può improvvisare venditore?

venditore improvvisatoInizio con tre domande:
Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…

Se hai risposto no, allora mi spieghi perché una marea di aziende pretende di far fare i commerciali a chi fino al giorno prima faceva, che ne so, sviluppo prodotto, logistica o amministrazione?

E senza fare un oncia di formazione al riguardo?

Continuo con altre tre domande:
Conosci un medico che può continuare ad esercitare senza fare tanti corsi di aggiornamento?
Tu sai le stesse cose di 10 anni fa? O hai imparato tante cose nuove per fare meglio il tuo mestiere?
Ti sembra che i clientidi oggi sono uguali rispetto a quelli di 10 anni fa?

Sono certo che hai risposto no a tutte e tre le domande..
(Se mi hai detto si ad almeno una, ti prego contattami che voglio studiare il caso a cui fai riferimento.)

Ricevi l’articolo mensile in anteprima: iscriviti al blog !

Ma allora mi sai spiegare perché conosco pochi venditori o commerciali che si formano (di loro iniziativa) per aggiornarsi? (e ne ho conosciuti veramente tanti…)

Eccolo il grande equivoco.

Ha due facce.
– Chiunque si può improvvisare venditore, basta che abbia un bel po’ di parlantina per intortare il cliente.
– Se fai il venditore non hai bisogno di aggiornarti, basta l’esperienza che hai accumulato.

Ma tu credi davvero che ci si può improvvisare venditori?
E credi che i venditori di oggi non abbiano assoluta necessità di adeguarsi ai vertiginosi cambiamenti dei mercati?
E soprattutto ai folli cambiamenti dei clienti e delle loto modalità di informazione e acquisto?

Mi schiero: l’idea che ci si può improvvisare venditori è una delle più grandi bufale che si trovano nelle aziende oggi.

Perché succede?

Perché è follia cadere nel mostruoso equivoco che ci si può improvvisare venditori?

improvvisare venditorePer tre motivi (ancora tre? si vede che in questo articolo mi andava di fare delle liste in tre punti….;)

Motivo n.1:
vendere oggi  è mooooolto più difficile di 10 anni fa.

Una volta bastava aver un buon prodotto e bussare alle porte per aver una buona probabilità di chiusura.

Adesso non basta più perché ci sono molti più concorrenti e ci sono infinitamente più prodotti.

Inoltre viviamo tutti i giorni un vero assedio da parte di proposte di vendita (da questa mattina quanti sms o mail hai ricevuto che ti proponevano un vantaggio mirabolante?).
E questo ci ha resi ancor più insofferenti verso i “venditori”.

Motivo n.2:
improvvisandosi venditori, di fronte alle difficoltà di mercato ci si trova a vendere conil modo più facile per vendere:fare sconti o vendere a prezzi più bassi…
E le aziende soffrono…

Motivo n.3:
Se uno sta fermo, al giorno d’oggi, viene superato dalla destra e di gran carriera…
Conosco parecchi commerciali che vendevano bene anni fa e che adesso sono in crisi nera.

Ma poi quando gli chiedi gli cosa hanno cambiato per adeguarsi ti rispondono che è colpa dei concorrenti che svaccano i prezzi o del cliente che sta impazzendo…

Ma in realtà, non hanno fatto nessuna vera azione di cambiamento.

Cosa deve fare un commerciale oggi per non improvvisarsi venditore?

Provo a rispondere con due premesse e 4 elementi di professionalità.

Premessa 1: bisogna capire che  fare il commerciale vuol dire fare il professionista.
Non si può fare in modo amatoriale.

Premessa 2:  prima della vendita bisogna pre-riscaldare il potenziale cliente con del marketing (più che dei venditori, è un problema delle aziende… ma è un altro discorso…. (di cui ho parlato in questo video: dove vai se una strategia vendite e marketing non ce l’hai?).
Funziona sempre meno il presentarsi “a freddo”  da un cliente…

Ma soprattutto, per non improvvisarsi venditori, bisogna curare 4 aspetti

non-improvvisarsi-venditore1) Un comportamento giusto verso il cliente
Ma dai?
Davvero?
Gianluca, hai scoperto l’acqua calda….

Dici?
Ti racconto una storia.
Questo mese ho dovuto cambiare la macchina di mia moglie….
E ho visitato 7 concessionarie (eh si, deformazione professionale).

Secondo te quanti venditori mi hanno accolto in modo corretto?
2 su 7!

E quanti hanno avuto un comportamento di vendita “decente”?
Al massimo 3!
E solo uno si è comportato in modo buono.

In parole povere la netta maggioranza dei venditori non cura neanche quest’aspetto….

Ma l’avere un comportamento giusto verso il cliente è molto soggettivo e dipende fortissimamente  dalla persona (abilità professionale) e dal momento (prova a gestire bene un cliente quando hai le scatole girate per motivi personali….).

E’ la tipica soft skill.
Serve, ma è difficile da mantenere.
Quindi va curata e ci si deve dare degli automatismi per non farsi fregare dalle nostre emozioni del momento.

Ma soprattutto fa la differenza solo se gli altri aspetti sono OK.

E –lo do per scontato- siccome vendere vuoi dire parlare ragionando, se uno è timido iper-chiuso già si parte male…

2) una Motivazione forte
Regola di base: un venditore non motivato non venderà mai bene e sarà scazzato.
Corollario: hai mai provato a rimanere motivato quando le “porte in faccia” sono tante e spesso più numerose dei si?

Fare il venditore vuol dire mettere in conto una marea di no….
E qualche si.

Quanto è competitiva la tua azienda nei difficili mercati di oggi?

Scoprilo con l’UNICO TEST CHE MISURA LA COMPETITIVITA’ DELLA TUA AZIENDA.
In 5 minuti scoprirai la vostra percentuale di competitività e cosa vi blocca.

MISURA LA TUA COMPETITIVITA’

Quindi serve avere una spinta costante sul lungo termine
Ma la motivazione del commerciale va allineata con le necessità dell’azienda.
Sembra una cosa banale, ma non lo è.

Anzi è proprio il classico problema degli agenti (specie e plurimandatari),
Essendo in realtà delle piccole aziende, il loro interesse “naturale”  è quello di massimizzare il loro profitto, non per forza quello di fare risultati che coincidono con quelli necessari dell’azienda per cui lavorano.

Quindi la motivazione va incentivata, sia è livello economico che psicologico.
Per questo va coltivata sia dalla parte del venditore che dell’azienda.

In termini di formazione, qui hanno un ruolo molto importante tutti i corsi che agiscono sulle soft skills.

3) Competenze tecniche almeno alla pari dei clienti
Eh si, anche questa sembra ovvia, ma non sono pochi i venditori che non sono esperti del loro prodotto o servizio.
E oggi viviamo in un mondo in cui il cliente è sempre più informato.
Anzi spesso più del venditore….

Eppure ci sono ricerche, che mostrano come il cliente si aspetta un venditore specialista di quello che vende.
Se percepisce che non è così, non lo considera credibile.

Spesso, per riuscire a formare i venditori sugli aspetti tecnici di quello che si vende, bisogna arrivare a una qualche forma di coercizione o d’incentivo economico.
Mi è successo quando lavoravo in grosse case automobilistiche e in molte PMI che hanno la rete di agenti.

Però, non basta conoscere bene il proprio prodotto.

Tra due venditori che conoscono menadito il proprio prodotto, per il cliente c’è poca differenza.
E, di solito, questo porta a quello che io chiamo la “sindrome da spiegone scientifico” (ne ho parlato in questo post del mio blog).

In parole povere, avere le competenze tecniche su quello che si vende è fondamentale.
Ma non basta neanche un po’.

4) Un metodo di vendita
Dei quattro punti che sto descrivendo, questo è quello più raro.
Ma anche quello che definisce il perché non ci si può improvvisare venditori.

metodo-vendita-strutturatoHo visto veramente pochi venditori che usano un (loro) metodo, ma, invariabilmente, sono quelli che vendono meglio nella loro azienda.

Cosa vuol dire avere una metodologia di vendita?
Vuol dire fare il professionista.
Vuol dire innanzitutto che bisogna pianificare quello che si va a fare.

In parole povere: devi conoscere che tipi di clienti hai davanti, non devi trattare tutti clienti in modo uguale, devi gestire la tua agenda in un modo strutturato, devi organizzarti in modo sistematico,…

Per farlo bisogna analizzare clienti, capire quelli che sono più in target e quelli meno, capire quelli con cui potrai vendere di più e quelli meno, strutturare un processo che ti porti avere colloqui di vendita non per caso o perché ti sei messo a bussare a tutte le porte…

E… si! esistono strumenti per fare tutte queste cose.
In questo articolo parlavo del migliore sistema per capire quanto valgono i tuoi clienti: l’ABC123.

Usare una metodologia di  vendita, vuol dire anche strutturare degli schemi, provarli, applicarli, analizzare dove non funzionano e migliorarli.

Quanto è competitiva la tua azienda nei difficili mercati di oggi?

Scoprilo con l’UNICO TEST CHE MISURA LA COMPETITIVITA’ DELLA TUA AZIENDA.
In 5 minuti scoprirai la vostra percentuale di competitività e cosa vi blocca.

MISURA LA TUA COMPETITIVITA’

Cerco di fare un esempio per spiegarmi meglio:
Secondo te, esiste una struttura ideale da dare un colloquio di vendita?
O basta andar lì fare, il simpatico, raccontare tante belle cose tecniche e mandare un preventivo?
Ovviamente non basta!

In realtà, partendo da tutti gli studi di tecniche di vendita (sì c’è gente che studia la materia!), si possono identificare dei canoni abbastanza precisi da dare ai colloqui di vendita.

Non sono ricette miracolo, ma una volta adattate alla realtà dell’azienda e al tipo di cliente a cui si vuole vendere, si definiscono degli schemi di colloquio da tenere come parametro da seguire e migliorare

Per iper-semplificare, quasi tutti gli schemi di questo tipo prevedono una
serie di tappe da provare a percorrere in un incontro (o una serie di incontri).

Eccole (ricordati che sto iper-semplificando):
A- creare una RELAZIONE con le persone che hai di fronte, e non parlando del tempo o di calcio (serve per avere l’autorizzazione a fare tante domande)

B- fare una serie notevole di DOMANDE, in modo ovviamente coerente con l’atmosfera che si crea nel colloquio, alla ricerca di tutte le rogne che il cliente ha in relazione a quello che vendi.

C- enfatizzare tutte le ROGNE che ti ha detto o che hai capito che potrebbe avere (devi girare il coltello nella piaga)

D- smarcare se siamo su un livello compatibile di SPESA

E- presentare i BENEFICI di quello che vendi (le caratteristiche tecniche servono solo a rendere credibile i benefici)

F- pensare a CHIUDERE la vendita.

Sai che stai applicando questo tipo di approccio se il venditore è quello che parla meno dei due, soprattutto all’inizio.
Il venditore è lì per capire le rigna che ha o che potrebbe far notare al cliente e che lui può risolvere….

Come vedi siamo ad anni luce dall’improvvisazione.
O anche dal semplice elenco del non facciamo, dove andiamo, noi siamo nati nel 1978, etc…

La percentuale di chiusura delle vendite aumenta, se applichi questi metodi con costanza.
E soprattutto se vedi che una cosa non va, la analizzi rispetto allo schema di riferimento per capire cosa devi cambiare e quindi migliori lo schema di base.

L’ultimo elemento della metodologia di vendita è quello di usare strumenti giusti.
Pianteresti un chiodo con una scarpa?
Ecco quindi che nella vendita bisogna curare in modo ossessivo le presentazione di vendita, l’abbigliamento, i comportamenti che hai dopo incontri, …

La piramide della vendita:
l’unico modo per avere un successo commerciale ripetuto

Come vedi non è facile e non ci si può improvvisare venditore.

In  realtà non è né più né meno che quello che fa un atleta: sviluppa una tecnica, la prova fino all’esaurimento, la continua a migliorare.

Per riassumere quello che và fatto, io descrivo questo percorso con questa Piramide della vendita:

E ora, se questo articolo ti è piaciuto, aiutami a diffonderlo e condividilo sui tuoi social, cliccando una delle icone qui sotto.
Ricordati che se vuoi essere avvisato sempre dell’uscita dell’articolo che cerco di pubblicare ogni mese, ti conviene iscriverti adesso al blog

Buon Lavoro e alla prossima puntata!
Gianluca Celli

The following two tabs change content below.
Avatar

Gianluca Celli

Domiciliato in auto, residente a Ferrara.
Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"