Quanto ne sai dei processi di vendita per aziende B2B?
Perché ti compra il cliente?
Anche tu pensi che sia per la qualità del tuo prodotto o servizio?
In realtà il 90% dei clienti compra per un interesse personale!
Tutti noi compriamo mettendo le nostre esigenze al centro.
Ma non è tutto qui!
Le esigenze che ci fanno agire – tutti noi – sono quelle che ci creano dei “dolori” o mancanze a quello che vorremmo avere.
Io lo chiamo “MAL DI DENTI” e dopo vediamo perché…
Per vendere facendo leva sui mal di denti del tuo cliente è essenziale sapere:
- Cosa sono i mal di denti?
- Come si identificano?
- Perché sono indispensabili nei processi di vendita per aziende B2B?
1- Cosa sono i “mal di denti”?
Sono “punti di dolore” dei nostri clienti, o detta all’inglese pains.
Sono la vera opportunità di vendita per chi si occupa B2B.
Ogni uomo ne ha almeno uno come il mito ci insegna: per Achille era il tallone.
Che sia fisico oppure psicologico, è pur sempre un punto debole.
Molto più semplicemente sono problemi reali che il tuo cliente sta vivendo.
Questi problemi solitamente generano una frustrazione nel cliente B2B che lo portano ad agire.
Riuscire ad individuarli rende i processi di vendita per aziende B2B molto più efficaci.
MA ATTENZIONE!!
Non è detto che sapere di avere problema faccia agire.
Per farti capire meglio eccoti un esempio (è per questo che parlo di MAL DI DENTI).
Facciamo finta che io sia il tuo dentista…
1° situazione:
Vieni a farti una visita di routine, sei tranquillo perché non senti di avere nessun problema o dolore.
Ma, ti dico che hai una carie e aggiungo che se fissiamo subito un altro appuntamento te la sistemo per 200€.
Ovviamente non percepisci dolore e pensi di poter trovare un dentista che ti cura a meno…
Che fai?
Mi dai i 200 Euro?
Dipende!!!
2° situazione:
Il sabato successivo ti è venuto un mal di denti fortissimo.
Proprio nel dente in cui ti avevo detto che hai la carie.
Mi chiami sul cellulare chiedendomi disperatamente di aiutarti.
Allora, da bravo dottore, ti dico che, domani, domenica mattina te la sistemo per 300€
Mi dai i 300 Euro?
Molto probabilmente si.
Tornando alla realtà delle aziende B2B, questo vuol dire che per vendere non basta trovare un “problema” del cliente (la carie), devi cercare i mal di denti che ha, che ha provato nel passato o che non è ancora cosciente di avere.
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Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.
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2. Come si identificano?
Per identificare i pain (mi fa malissimo il dente) dal semplice problema (ho la carie, ma non mi fa male) bisogna tenere in conto che:
- Il cliente vuole soddisfare un suo interesse personale (bisogno)
- ma non basta parlare di bisogni per provocare la sua azione serve cercare il pain.
Facciamo un piccolo esercizio.
Ricordiamoci che il pain è la conseguenza pratica (tangibile o psicologica) di un problema
Tra queste affermazioni quali sono i problemi e quali i “mal di denti”?:
- devo cambiare il gestionale dell’azienda
- il mio gestionale non mi permette di aver un idea chiara dei veri costi di produzione e quindi devo stimarli grossolanamente
- mi servono più clienti nuovi, ho bisogno di più leads (clienti potenziali)
- vendo facendo le stesse cose di sempre, vedo che faccio molta più difficoltà e ottengo meno fatturato e utili
Solo la 2 e la 4 rappresentano un “mal di denti” personale e soprattutto tangibile.
La 1 e la 3 sono semplicemente problemi e non porteranno ad agire.
Sono troppo vaghi e non evidenziano una conseguenza dolorosa.
Se ti serve uno strumento per identificare al meglio i pains dei tuoi clienti in questo articolo ne parlo
Ora arriviamo alla domanda finale:
3. Perché sono indispensabili nei processi di vendita per aziende B2B??
Se non trovi i mal di denti dei tuoi clienti (come avrai capito il motivo per i quale i tuoi clienti saranno pronti ad agire) ti ritroverai a vendere solo le caratteristiche del tuo prodotto o servizio (ne parlavo in questo articolo).
E al 99% il tuo cliente ti vedrà come un sassolino tra i sassolini (uguale agli altri concorrenti) e parlerai solo di prezzo!
Una volta individuati e catalogati, è il momento di capire come affrontarli.
Il primo consiglio che ti posso dare è fatti la mappa di tutti i mal di denti che senti dire dai tuoi clienti e poniti la domanda se la tua offerta di prodotti o servizi li risolve davvero.
Così il tuo marketing nel B2B sarà più mirato ed efficace.
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Gianluca
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