Il venditore che vende il frigo agli eschimesi: ti serve?

Questo articolo è stato aggiornato, clicca qui per leggerlo

Fate un gioco: leggetevi gli annunci di ricerca di personale commerciale su un qualsiasi sito (LinkedIn, Monster, Trovolavoro, Repubblica, per citare i più noti).
Noterete che la ricerca è molto spesso mirata a trovare quello che chiamo il Il venditore che vende il frigo agli eschimesi (che, idealmente, deve anche aver già lavorato nel sotto settore in cui opera l’azienda)!
E ‘questa la soluzione dei mali dell’azienda?

Vedendo molte realtà di PMI, noto che spesso questa ricerca del venditore che vende il frigo agli eschimesi, quello “che risolve”, non è altro che una risposta, spesso automatizzata e “facile”, alla crisi di vendite.
Ma, specialmente in questo periodo storico, i mali dell’azienda sono più strutturali, e bisogna agire ben più a valle. Affinché il venditore abbia successo, bisogna ripensare l’offerta commerciale mirandola a quello che vuole davvero il cliente e integrarla con le attività Marketing – che sono invece state tipicamente “tagliate per risparmiare”.

Una delle domande principe che mi sono sempre posto è

Cerco di vendere ciò che produco o produco ciò che si può vendere?

Sembra banale, ma nella grande maggioranza dei casi che incontro, la risposta è la prima. E’ anche comprensibile, soprattutto in azienda storiche con una produzione consolidata.
Ma il mondo è cambiato, se non cambiamo il modo di affrontarlo, avremo, oggi o fra qualche tempo, dei problemi.

In soldoni:
da quanto tempo non avete fatto un indagine strutturata presso i vostri commerciali, i vostri clienti, i vostri potenziali clienti e, soprattutto, presso i clienti che si sono rivolti a un vostro concorrente?
Avete cercato risposte strutturate a domande quali:
Tutti i clienti mi vanno bene?
Cosa vuole veramente il cliente?
Solo il prezzo basso di cui parla spesso o anche altro?
Quale sono le modalità migliori per offrigli quello che vuole?
Quale sono gli strumenti commerciali migliori per propormi?
Ecc.

E non pensate di non avere bisogno di queste riposte perché sono 30 anni che lavorate nel settore.

Sarebbe come se il marito tradito pensasse di essere “a prova di tradimento” perché conosce a menadito sua moglie visto che sono sposati da 20 anni!
Spesso trovare la risposta a queste domande è ancora più importante in ambito Business to Business (il cliente è un’altra azienda) che in ambito Business to Consumer (il cliente è il consumatore finale), perché i clienti sono meno numerosi e perderne uno “buono” ha conseguenze più gravi.
Intendiamoci, il venditore che vende il frigo agli eschimesi è sempre molto utile, ma senza una strutturazione del commerciale e del marketing efficace, è come cercare di traversare l’oceano in canoa. E’ meglio progettare una nave (anche piccola) strutturata per affrontare le condizioni dell’oceano.

Se sei arrivato a questo punto, mi pare che ti interessa davvero competere meglio nei complicatissimi mercati di oggi!

Allora ti consiglio di dare un’occhiata alle nostre 4 guide dedicate alla competitività che illustrano il quadro di riferimento che devi conoscere per impostare la strategia marketing e commerciale corretta.

Gianluca Celli

PS: Una piccola parentesi sulla ricerca di personale in questi tempi difficili.
Spezzo una lancia a favore degli Head Hunters (le società di ricerca del personale): il loro obiettivo è trovare la risorsa che vuole l’azienda. Per cui se l’azienda redige un brief “stringente” la loro capacità di azione è limitata. Solo se sono bravi, fortunati, oppure se hanno con un vero rapporto consulenziale con l’azienda, possono proporre idee “alternative”, ma è l’eccezione non la regola.
Sta all’azienda essere aperta, per davvero, a valutare qualche profilo “alternativo” in aggiunta a quello ”classico”.