Da sempre incontro aziende convinte che, se vendono male è colpa dei loro venditori.
Allo stesso tempo però, c’è chi è convinto che è in una “botte di ferro” perché ha un (o più) ottimo venditore in squadra.
Ma come sappiamo, la verità sta quasi sempre nel mezzo ed è più complessa.
E, quando avrai finito l’articolo, ti sarà chiaro il perché.
Oggi ti voglio parlare del perché il super-venditore non (ti) serve!
O per essere più preciso,…
…ma lasciami partire dall’inizio!
Il venditore B2B è il venditore che vende il frigo agli eschimesi?
Chiariamoci, vendere non è un gioco, per farlo bene bisogna essere preparati, professionali e bravi.
E per il venditore B2B, che vende alle aziende, è ancora più vero!
Quante volte hai sentito dire “quel venditore sarebbe in grado di vendere un frigorifero ad un eschimese“?
Beh, non so tu, ma io parecchie.
Questa frase ci porta alla mente la figura del super-venditore.
Quello in grado di vendere un prodotto a chiunque, indipendentemente da tutto.
Ma lo sai che dietro a questa frase c’è un fatto realmente accaduto?
Nel 1930 Jim Moran, un
pubblicitario della General Electric, decise di imbattersi in un’avventura a dir poco impossibile.
Si, voleva proprio vendere un frigorifero ad un eschimese.
Per quanto il fatto sembri surreale ci riuscì.
E sai come ha fatto?
Da bravo pubblicitario quale era non si limitò a spiegare le fantastiche caratteristiche del suo frigorifero, iniziò dal valutare quale fosse il vero problema degli eschimesi nella conservazione del cibo.
Ti starai chiedendo: “ma quale problema può avere un eschimese che è circondato da ghiaccio… non gli servirà mai un frigorifero!”.
Invece è qui che si cade in inganno.
Perché Jim fece un passo oltre.
Applicò un metodo.
Analizzando bene il suo cliente ha notato che, vista l’abbondanza di ghiaccio, gli eschimesi conservavano il cibo all’aperto.
Ma ha anche scoperto che questo portava con sé un enorme problema.
Quando decidi di mangiare una bistecca che hai in congelatore cosa fai?
La metti sui fornelli ghiacciata?
Non credo proprio.
E neanche gli eschimesi possono farlo!
Gli serve una temperatura abbastanza alta per scongelarlo, senza che si deteriori velocemente.
Insomma, gli serve passare dai -20° ai 7°!
E Jim ha fatto leva su questo concetto!
Tutto questo per dire cosa?
L’elemento base che ci ha insegnato Jim è che se non trovi i “mal di denti” (le vere necessità) del tuo interlocutore non riuscirai mai a vendere. (in questo articolo spiego meglio il concetto dei mal di denti).
E per farlo non puoi improvvisare.
Ma ora ipotizziamo che la sua azienda vendesse solo congelatori, secondo te sarebbe riuscito a concludere ugualmente la vendita?
No!
Anche se si ha in azienda un venditore che vende il frigorifero agli eschimesi, non vuol dire che riuscirà a vendere i prodotti dell’azienda, se questi non incrociano le vere necessità del cliente.
Jim ci insegna che devi provare a vendere i tuoi prodotti o servizi solo quando è chiaro che puoi far capire che risolvi un vero problema del cliente.
Il cliente B2B di oggi è ancora come l’eschimese?
Me lo avrai sentito dire moltissime volte: non è possibile vendere come facevamo 10 anni fa!
E no. Non è una frase fatta.
Ci troviamo in un’era dove i comportamenti d’acquisto dei clienti sono “vagamente” più complessi di pochi anni fa.
E non lo dico solo io, lo dice anche Google.
Che ci mostra, analizzando i miliardi di comportamenti di acquisto che registra, come il percorso d’acquisto non è più lineare.
Assomiglia ad un infinito.
Come vedi, oggi viviamo in un ambiente che ci espone a un’infinità di stimoli e di informazioni (il cerchio grande).
Poi succede qualcosa, un trigger, che può essere una pubblicità, una conversazione, un rendersi conto che abbiamo un problema.
E allora entriamo in un infinito percorso di azioni di esplorazione e valutazione sulle possibili scelte.
Procediamo così fino a che un’esperienza (ho letto una guida, ho visto il prodotto x, ho fatto una selezione.,…) ci fa procedere all’acquisto.
Ma non finisce qui.
Anche gli stessi clienti sono cambiati.
Oggi abbiamo a che fare con un cliente estremamente complesso:
- È esasperato dalle emergenze e incertezze di oggi e mostra minore tolleranza.
Sa di avere il coltello dalla parte del manico, e non esita a farlo capire. - «Non ho tempo» è il mantra di questi anni. Siccome corre disperatamente dietro alla quotidianità, è meno disponibile ad accogliere nuovi fornitori e proposte.
- È attento solo ai problemi “impellenti”, meno a quelli lontani.
In un mondo così incerto e difficile il cliente si muove per risolvere le necessità importanti e urgenti. È più difficile far emergere una necessità che il cliente non vede come urgente. - È vittima di quello che io chiamo l’effetto «cicala».
Pochi pensano a prepararsi per affrontare il domani. Oggi è molto più difficile vendere con logiche del tipo “costa di più adesso, ma a medio termine, risparmi molto”. - La parola cardine è velocità.
Esperienze come Amazon ci hanno abituato a consegne fatte il giorno stesso. E anche se quello che vendi è tutt’altra cosa, la forma mentale del cliente vuole velocità. - Ha mille fonti di informazioni che usa.
Per cui non essere presente bene nella sfera digitale e fisica, vuol dire che si fallisce la riprova sociale che lui di certo farà. Ad esempio, se ti ha conosciuto in fiera e hai provocato interesse… stai pur sicuro che andrà sul web per verificare come appari. - È Infedele.
L’enorme quantità di offerta e le continue proposte commerciali, aumentano l’infedeltà. La tentazione di “fare un giro di prova” con un’altra soluzione fatta è quotidiana.
E se lui cede a questa tentazione, perdi il cliente (che forse tornerà da te, ma forse no).
Come vedi, oggi viviamo in un ambiente che ci espone a un’infinità di stimoli e di informazioni (il cerchio grande).
Poi succede qualcosa, un trigger, che può essere una pubblicità, una conversazione, un rendersi conto che abbiamo un problema.
E allora entriamo in un infinito percorso di azioni di esplorazione e valutazione sulle possibili scelte.
Procediamo così fino a che un’esperienza (ho letto una guida, ho visto il prodotto x, ho fatto una selezione.,…) ci fa procedere all’acquisto.
Ma non finisce qui.
Anche gli stessi clienti sono cambiati.
Oggi abbiamo a che fare con un cliente estremamente complesso:
- È esasperato dalle emergenze e incertezze di oggi e mostra minore tolleranza.
Sa di avere il coltello dalla parte del manico, e non esita a farlo capire. - «Non ho tempo» è il mantra di questi anni. Siccome corre disperatamente dietro alla quotidianità, è meno disponibile ad accogliere nuovi fornitori e proposte.
- È attento solo ai problemi “impellenti”, meno a quelli lontani.
In un mondo così incerto e difficile il cliente si muove per risolvere le necessità importanti e urgenti. È più difficile far emergere una necessità che il cliente non vede come urgente. - È vittima di quello che io chiamo l’effetto «cicala».
Pochi pensano a prepararsi per affrontare il domani. Oggi è molto più difficile vendere con logiche del tipo “costa di più adesso, ma a medio termine, risparmi molto”. - La parola cardine è velocità.
Esperienze come Amazon ci hanno abituato a consegne fatte il giorno stesso. E anche se quello che vendi è tutt’altra cosa, la forma mentale del cliente vuole velocità. - Ha mille fonti di informazioni che usa.
Per cui non essere presente bene nella sfera digitale e fisica, vuol dire che si fallisce la riprova sociale che lui di certo farà. Ad esempio, se ti ha conosciuto in fiera e hai provocato interesse… stai pur sicuro che andrà sul web per verificare come appari. - È Infedele.
L’enorme quantità di offerta e le continue proposte commerciali, aumentano l’infedeltà. La tentazione di “fare un giro di prova” con un’altra soluzione fatta è quotidiana.
E se lui cede a questa tentazione, perdi il cliente (che forse tornerà da te, ma forse no).
Avere un super venditore non basta nel B2B, serve il giusto approccio.
Alla luce di questi cambiamenti che ti ho introdotto, (che se vuoi approfondire sono dettagliati in questo articolo trend di mercato che guideranno i prossimi anni), è già più chiaro che avere un buon venditore è ben diverso da vendere bene.
Spesso però mi sento dire:
“Gianluca guarda che i miei prodotti sono i migliori perché hanno la specifica x che aiuta a risparmiare del tempo nella fare la cosa y.
Sono i mie venditori che non ci sanno fare, ho bisogno di super-venditori!”
In realtà, con il cliente che abbiamo visto, non ti basteranno.
E non basterà neanche il prodotto “migliore”, o quella soluzione che ha qualcosa in più delle altre.
Jim ci ha fatto capire che se non cogli quali sono le reali esigenze del tuo cliente e non riesci a fare leva su queste non riuscirai comunque a vendere.
Anche se il tuo prodotto è tecnicamente migliore.
Il venditore B2B non basta (più), il buon prodotto non basta (più) per vendere oggi, serve un approccio più articolato:
un sistema di competitività B2B.
Per quello non parlo mai di Vendita B2B ma di competitività B2B.
Senza entrare in troppi dettagli, provo a darti i due step di base che devi sviluppare per riuscire a vendere il (tuo) frigo agli eschimesi.
Step uno: Crea il tuo processo di vendita.
Buttare il venditore nella mischia e pensare che possa da solo (vedi lo schema di Google che trovi sopra) essere il trigger, aiutare la valutazione e l’esplorazione per poi spingere all’acquisto non è realistico.
La vendita a freddo può ancora funzionare, ma con moooolti meno risultati di una volta e con mooolto più sforzo.
Devi invece organizzare un vero processo di vendita B2B in cui inserire il (super) venditore con almeno le seguenti tappe:
- Una mappatura di chi è il tuo cliente ideale, quali sono i veri problemi che potrebbe avere e quali vere soluzioni tu gli puoi dare. È quello che ha fatto Jim: non ha provato a vendere un congelatore, ma il frigo. E ha capito quali problemi poteva risolvere e di questi ha parlato.
- Un’attività organizzata e costante, che fa trovare possibili contatti e li educa su quello che tu hai di diverso. Qui la parola chiave è organizzata e costante. Tipicamente è il ruolo del marketing. Mandare un venditore allo sbaraglio senza fare prima un buon marketing funziona poco.
- L’organizzazione di un primo contatto professionale. Fondamentale sono il materiale educativo e le modalità. Qui può entrare in gioco il venditore
- Gestire il contatto, l’eventuale visita, la negoziazione e la chiusura. Questo È il ruolo del venditore!
- Curare il cliente per avere ordini successivi. È ruolo del venditore, del post vendita E del marketing.
Step due: Crea la piramide delle vendite per i tuoi venditori
Crearla non è semplice, ma credimi una volta che l’avrai i colloqui di vendita dei tuoi venditori, saranno molto più efficaci.
Ne ho parlato in questo articolo https://www.strategiapmi.it/la-piramide-delle-vendite-b2b/ ma qui ti riporto i 4 elementi fondamentali:
- Metodologia
Devi creare un metodo per gli incontri di vendita. Non si improvvisano! Struttura le tappe logiche del colloquio (basato sulle domande). Testa, analizza e impara. Replica quello che ha funzionato e migliora quello che non funziona. - Conoscenze tecniche.
Devono essere superiori a quelle del cliente, aiutarti a capire i suoi problemi e valorizzare i benefici reali della tua soluzione. Ma ricorda, anche i tuoi concorrenti le hanno. Non puoi puntare solo su questo. - Motivazione
Anche se sei un ottimo venditore è inevitabile imbattersi in una marea di No.
E la motivazione è necessaria per una spinta a medio termine. Va quindi curata. - Comportamento verso il cliente.
Le abilità di un buon venditore sono la chiave per chiudere la vendita. Ma solo se tutto il resto della piramide funziona
Spero che questo articolo ti sia stato utile per capire i concetti di base.
Se vuoi però approfondire queste tematiche, calandole sulle particolarità della tua azienda e capire a che punto sei, abbiamo creato una soluzione dedicata proprio a risolvere questo problema.
È una mezza giornata di consulenza fatta direttamente da me, a condizioni del tutto eccezionali.
Ti permetterà di:
- Capire la vera situazione del processo di vendita della tua azienda
- Ottenere un chiaro percorso sul da farsi per migliorare la situazione
- Ragionare, al riparo dalla tua asfissiante quotidianità, sul dove e come correre
- Confrontarti con una visione imparziale della tua
Si chiama Fotografia Competitiva, e puoi trovare maggiori informazioni qui
Ci sentiamo tra un mese per il prossimo articolo.
Buona competitività.
Gianluca Celli
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