Il venditore che vende il frigo agli eschimesiQuesto articolo è stato aggiornato, clicca qui per leggerlo

Fate un gioco: leggetevi gli annunci di ricerca di personale commerciale su un qualsiasi sito (LinkedIn, Monster, Trovolavoro, Repubblica, per citare i più noti).
Noterete che la ricerca è molto spesso mirata a trovare quello che chiamo il Il venditore che vende il frigo agli eschimesi (che, idealmente, deve anche aver già lavorato nel sotto settore in cui opera l’azienda)!
E ‘questa la soluzione dei mali dell’azienda?

Vedendo molte realtà di PMI, noto che spesso questa ricerca del venditore che vende il frigo agli eschimesi, quello “che risolve”, non è altro che una risposta, spesso automatizzata e “facile”, alla crisi di vendite.
Ma, specialmente in questo periodo storico, i mali dell’azienda sono più strutturali, e bisogna agire ben più a valle. Affinché il venditore abbia successo, bisogna ripensare l’offerta commerciale mirandola a quello che vuole davvero il cliente e integrarla con le attività Marketing – che sono invece state tipicamente “tagliate per risparmiare”.

Una delle domande principe che mi sono sempre posto è

Cerco di vendere ciò che produco o produco ciò che si può vendere?

Sembra banale, ma nella grande maggioranza dei casi che incontro, la risposta è la prima. E’ anche comprensibile, soprattutto in azienda storiche con una produzione consolidata.
Ma il mondo è cambiato, se non cambiamo il modo di affrontarlo, avremo, oggi o fra qualche tempo, dei problemi.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

In soldoni:
da quanto tempo non avete fatto un indagine strutturata presso i vostri commerciali, i vostri clienti, i vostri potenziali clienti e, soprattutto, presso i clienti che si sono rivolti a un vostro concorrente?
Avete cercato risposte strutturate a domande quali:
Tutti i clienti mi vanno bene?
Cosa vuole veramente il cliente?
Solo il prezzo basso di cui parla spesso o anche altro?
Quale sono le modalità migliori per offrigli quello che vuole?
Quale sono gli strumenti commerciali migliori per propormi?
Ecc.

E non pensate di non avere bisogno di queste riposte perché sono 30 anni che lavorate nel settore.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

Vendi ad altre aziende?

Visita la nostra sezione guide pratiche dedicata alle 4 aree della competitività

Scarica quella più adatta alle tue esigenze.

Sarebbe come se il marito tradito pensasse di essere “a prova di tradimento” perché conosce a menadito sua moglie visto che sono sposati da 20 anni!
Spesso trovare la risposta a queste domande è ancora più importante in ambito Business to Business (il cliente è un’altra azienda) che in ambito Business to Consumer (il cliente è il consumatore finale), perché i clienti sono meno numerosi e perderne uno “buono” ha conseguenze più gravi.
Intendiamoci, il venditore che vende il frigo agli eschimesi è sempre molto utile, ma senza una strutturazione del commerciale e del marketing efficace, è come cercare di traversare l’oceano in canoa. E’ meglio progettare una nave (anche piccola) strutturata per affrontare le condizioni dell’oceano.

Se sei arrivato a questo punto, mi pare che ti interessa davvero competere meglio nei complicatissimi mercati di oggi!

Allora ti consiglio di dare un’occhiata alle nostre 4 guide dedicate alla competitività che illustrano il quadro di riferimento che devi conoscere per impostare la strategia marketing e commerciale corretta.

Gianluca Celli

PS: Una piccola parentesi sulla ricerca di personale in questi tempi difficili.
Spezzo una lancia a favore degli Head Hunters (le società di ricerca del personale): il loro obiettivo è trovare la risorsa che vuole l’azienda. Per cui se l’azienda redige un brief “stringente” la loro capacità di azione è limitata. Solo se sono bravi, fortunati, oppure se hanno con un vero rapporto consulenziale con l’azienda, possono proporre idee “alternative”, ma è l’eccezione non la regola.
Sta all’azienda essere aperta, per davvero, a valutare qualche profilo “alternativo” in aggiunta a quello ”classico”.

1° ORA DI CONSULENZA GRATIS
PER LE AZIENDE B2B

Una sessione di consulenza personalizzata sulla competitività della tua azienda.
Direttamente con Gianluca Celli.
100% gratis e senza obblighi.

1° ORA DI CONSULENZA GRATIS
PER LE AZIENDE B2B

Una sessione di consulenza personalizzata sulla competitività della tua azienda.
Direttamente con Gianluca Celli.
100% gratis e senza obblighi.