Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?

“Trovare il primo  cliente: la seconda più difficile “prima volta”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire?
Ti batteva forte il cuore?
Hai dovuto combattere contro le tue paure?
Sentivi un senso di inadeguatezza?
Non capivi come potevi fare?

E poi, quando hai trovato il coraggio…magari, hai ricevuto un si (di solito dopo parecchi no…)!

Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri.

È ovvio che non siamo nella sfera sentimentale ma in quella lavorativa, ma, molto spesso, si approcciano i due casi con la stessa carica emotiva.

Tre situazioni in cui capita di dover trovare un primo cliente.

In tre casi, il dover trovare un primo cliente non è una questione di se, ma di quando (il prima possibile) e come.
Il primo caso è se stai inaugurando una tua carriera da libero professionista.
Il secondo è se ti stai cimentando nel fare l’imprenditore (con una startup digitale o un’azienda tradizionale,  non cambia).
Il terzo è se la tua azienda si sta spostando su nuovi mercati, ad esempio esteri o in un altro settore.

Ecco in questi tre casi, prendere il primo cliente sembra come chiedere di uscire a quella che ti pare la più bella ragazza della scuola…
Quando hai 13 anni…

Ma come cavolo ci si riesce?
Da dove si parte?
Ci sono le “mosse segrete” da fare?

La premessa.

Nella ricerca della vendita al primo cliente, bisogna rivettarsi in testa la premessa che i fallimenti ci saranno.
E molti.
Anzi saranno necessari.

In parole povere, dai per scontato che per vendere al primo cliente, dovrai fare almeno cinque/dieci/x tentativi infruttuosi.

Perché si noterà che sei impacciato, perché non sai bene come ragionano i clienti, perché magari il modo con cui ti proponi non funziona, perché non era proprio il momento per il cliente di comprare, perché…
Quindi stai sereno che fallirai tante volte.

E non sarà per niente facile o simpatico.
Ma sarà inutile deprimersi, anzi mettilo nel tuo”budget” prima di partire.

Bisogna usare una logica molto “americana”: ogni fallimento, è un momento di apprendimento e non una tua inadeguatezza.

Ogni volta che non venderai, devi analizzare il perché non hai venduto, tirare le somme, capire dove devi migliorare e portare cambiamenti la volta dopo.

L’unico peccato è se non impari dai fallimenti e non li analizzi per capire cosa cambiare, ma ripeti all’infinito gli stessi approcci (che funzioneranno ogni tanto per mera statistica o fortuna).

Sbagliare è umano (serve per imparare).
Perseverare (nel fare le stesse cose senza provare a migliorarsi) è diabolico!

In realtà, chi ha frequentato molto il mondo commerciale, questa cosa l’ha imparata pesantemente sulla sua pelle.
Ma se sei alla ricerca del primo cliente, forse non hai ancora interiorizzato questo dato di fatto.

Il primo metodo che devi per forza provare per trovare il primo cliente (e perché può essere una trappola mortale).

Il primo cliente più facile da procurarti è qualcuno che conosci già e che ti stima già.
– Sì, lo so, sembra la scoperta dell’acqua calda! Ma in realtà, c’è il trucco –

Faccio l’esempio più classico.
Lavori per un’azienda; diventi bravo in quello che fai e decidi di metterti in proprio aprendo una partita Iva o una tua società su queste competenze.
E…cosa fai?

Cerchi di portarti con te alcuni clienti di questa società dove lavori, che ti conoscono e ti stimano.
E sai che c’è?
Al 99,7% ci riuscirai!

Ho appena descritto la nascita dell’84,65% delle piccole medie imprese italiane.

E se sei nella fase di ricerca del primo cliente -inteso come il primo soggetto con cui fatturare e incassare- DEVI cercare di fare proprio questo!
Devi cercare di vendere a qualcuno che ti stima già (a livello professionale! Qui non valgono amici e parenti che ”Veri” clienti non sono).

MA…
…questa logica e anche una trappola mortale che ha distrutto moltissime aziende, specie dopo il 2008.

La trappola nasce dal fatto che i soggetti a cui si è venduto in questo modo non solo veri clienti, perché non hai dovuto ” vendere” davvero.
Non hai dovuto sviluppare una modalità per farti conoscere, creare fiducia e vendere il tuo prodotto o servizio.

Ti conoscevano già, si fidavano già, erano già a bordo con te.

È questa il problema.
Molte aziende, molti liberi professionisti, esaurita questa prima “fascia” di clienti non sanno come fare per andare oltre.

È molto spesso, questi “clienti che ti conoscono già” non bastano per campare sul lungo termine.

Venti o trent’anni fa la competizione all’interno dei mercati era molto meno frenetica e permetteva di crescere su questa prima base di clienti e di acquisire piano, piano e in modo naturale – basandosi sul passa parola – altri clienti.

Adesso, non è quasi mai possibile.

Quindi il mio consiglio è: parti da questi clienti “che ti conoscono già”, ma affronta subito il problema di come vendere ad altri.
Non aspettare di essere in affanno.

Come fare, per non scoraggiarsi ed essere più efficace nel trovare il primo cliente

Partiamo da un concetto di base.

Un cliente quando scegli un fornitore esterno corre un rischio: di non ottenere quello che vuole, di spendere male, di sentirsi “fregato”, etc.

Per cui sarà sempre diffidente nell’acquisizione di un nuovo fornitore.
E tu, che non hai un’immensità di storia e, quindi, di affidabilità, rappresenti il massimo rischio.

Ecco qualche piccola indicazione pratica per ricercare affrontare il primo cliente “che non mi conosce già”.

1 – Parti dal cliente e non fare il depliant Umano
Se stai cercando un primo cliente molto probabilmente sei uno specialista in una materia specifica.
Ma non puoi partire da questo.
Non puoi fare il depliant umano e massacrare il tuo interlocutore dicendo io so fare, io sono questo, io ho studiato quello, io, io, io, etc
Se fai così, sati facendo quello che io chiamo uno spiegone scientifico.

Saresti uguale a tutti gli altri, non desteresti nessun tipo di interesse
Bisogna partire dal cliente, da chi è, da quali problemi ha e da quelli che può risolvere tu

A livello comunicazionale, ne ho parlato nell’articolo su come parlano i liberi professionisti e le piccole e medie imprese.

2- Non pensare di vendere a chiunque.
Uno dei massimi errori che si fa quando si vende (e in particolare nella ricerca del primo cliente), è provare a vendere a chiunque, al primo che passa, senza distinzioni.
Questo però, mentre ti può dare fatturato a breve, non ti permette di crearti la reputazione e l’esperienza mirata con e presso i tipi di clienti utili per te.

Faccio un esempio.
Vuoi vendere del social media marketing alle aziende nel settore manifatturiero.
Ma, il primo cliente che ti si presenta è nel settore alberghiero…
Non dico di non prenderlo -bisogna campare- ma consideralo come un’opportunità fine se stessa.
E mettiti alla ricerca di aziende del settore manifatturiero.

Sennò dopo X mesi ti ritroverai con tante referenze relative al settore alberghiero, e 0 in quello manifatturiero…
…buona fortuna a prendere clienti nel settore manifatturiero!

3- Non improvvisare.
Siccome trovare i clienti sul mercato è abbastanza difficile, l’improvvisazione non è la strada giusta.

Piuttosto, inizia con capire bene come sarebbe che il tuo cliente ideale.
Fai un profilo: è il titolare di un’azienda? è il responsabile IT? È una mamma? E’ una casalinga, …

Cerca dove lo puoi trovare e in che modo decide di comperare il tipo di prodotto o servizio che vendi tu.

E infine studia un percorso ”Ideale” per entrare e poi sviluppare delle vendite ricorrenti con un cliente.
Uno schema-tipo può essere:

. Definisci quale strumento di presentazione-coerente su come si comporta questo tipo di cliente- devi usare per farti conoscere e presentare (pubblicità Web, lettere di vendita cartacee, una presenza in fiera, essere relatore dei seminari,…)
. Studia quali strumenti puoi usare per “rimanere la sua testa” e qualificarti come ”uno che ne sa” (delle newsletter di contenuto, un collegamento LinkedIn che lo sottopone continui aggiornamenti d’informazione,…)
. Ragiona su quale grimaldello puoi usare per farti provare (un primo pezzo di attività gratuita, un check up gratuito sul suo stato nella tua area di competenza,…).
. Capisci quale primo prodotto/servizio non troppo costoso puoi vendergli per diventare un suo fornitore senza che lui debba «prendere troppi rischi”.
. Pensa a quali servizi o prodotti aggiuntivi puoi venderli per allargare il fatturato quando sei “dentro” al cliente.

Dopo ogni tentativo, ti devi fare un analisi per capire quale di questi aspetti non ha funzionato, e migliorarlo di conseguenza
Sei non hai un percorso di questo tipo da testare, migliorare è molto più difficile.

4-Predisponi degli strumenti di base.
Siccome sei al primo cliente, il tuo primo e più grosso scoglio è il non avere reputazione, il non essere conosciuto, il non avere referenze.
Insomma, il non essere qualcuno di affidabile per risolvere un problema.

E quindi imperativo essere percepiti molto bene e molto affidabili.
La nemesi è apparire come un improvvisato alla prima esperienza.
Perché per il tuo cliente vuol dire prendere un rischio che difficilmente sarà disposto a correre.

Quindi, devi (per partire):

. avere un sito fatto molto bene, che parla di come risolvi certi problemi di certi tipi di clienti,
. una presenza social (LinkedIn soprattutto, ma anche Facebook) che ti faccia apparire come un fornitore affidabile (se il tuo feed FB o Instagram ti mostra sulla spiaggia con un daiquiri, e poi solo a delle feste… non ci siamo!),
. un biglietto da visita serio
. proporti agli incontri da professionista: dal modo di vestirsi al modo di parlare

Per andare oltre, consiglio immensamente la lettura di questa intervista a Michele Ferrero -Il papà della Nutella di moltissimi altri marchi di impressionante successo- che è stata ripubblicata nel 2015 quando è morto.
È praticamente un piccolo compendio sull’approccio mentale alle vendite e al marketing strategico.

Come dicevo all’inizio, cercare la prima vendita, emotivamente ha molto a che fare con la prima volta in cui chiedi a qualcuno di uscire con te.
Però bisogna nel caso della vendita, affrontarla con metodo.

Ma, sia nel caso della prima vendita, che della prima richiesta di appuntamento galante … vuoi mettere la soddisfazione e il senso di successo quando va in porto?

E ora, se questo articolo ti è piaciuto e ti interessa sapere di più sulle vendite nel B2B ti do questo consiglio:
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Buona competitività!

Gianluca Celli