Strategia PMI: frequentando una grande quantità e varietà di aziende, ho notato che ci sono 4 problemi frequenti.
In questo primo post, analizziamo i problemi; nel secondo guarderemo alle soluzioni.
Spesso nelle piccole e medie imprese che aiuto, sembra che ci sia la ricerca spasmodica del metodo, della soluzione o della tecnica che risolva una situazione di stallo, un andare all’estero, un gestire una crescita significativa…
Ma non è MAI così semplice.
Come diceva un mio professore, quando la soluzione al problema non si trova, il difetto è spesso negli assiomi che stanno alla base del problema.
Anche nel mondo delle aziende, delle piccole e medie imprese in particolare, è così.
Ci sono 4 assiomi di base della Strategia PMI che vanno riconsiderati per poter avere una strategia aziendale di successo in una piccola e media impresa.
Poi si può ragionare su metodi e strumenti.
A onor del vero, ci sono molte aziende medie o grandi che soffrono degli stessi problemi.
Ecco quindi i 4 problemi di base che ho notato affliggere una grande quantità di aziende; quelle piccole e medie in particolare.
#1- Il centro del tutto è il prodotto (quando mi riferisco a prodotto, devi leggere prodotto e/o servizio)
Sento già tutte le tue obiezioni: e qui dove sta il problema? Certo che il prodotto è al centro della mia azienda!
L’azienda senza di quello cosa sarebbe? Sei noto a tutti per il prodotto. Può anche darsi che tu ami il tuo prodotto…
Il problema dove sta?
Semplice. Il tuo prodotto, da solo, non serve proprio a nulla. Non ti produce utile. Solo costi.
Se non è venduto, lo tieni in magazzino (nel caso di prodotti) o proprio non lo produci (nel caso di servizi).
Però la maggioranza delle aziende che ho incontrato hanno in testa il prodotto.
Solo o soprattutto quello.
Così di fronte alle difficoltà, l’imprenditore pensa a fare delle nuove varianti, pensa a tagliare i costi, pensa a vedere dove la sua rete distributiva fa cilecca, pensa a rendere più efficiente la produzione, ecc…
Dal canto suo il venditore pensa a fare lo “spiegone scientifico”; pensa a raccontare il “sub-dettaglio del paragrafo 4 dell’argomentario tecnico”. Perché quell’aspetto è veramente diverso dalla concorrenza!
Poi, entrambi, brontolano contro i loro clienti. Colpevoli di insistere fino allo sfinimento sul prezzo. Anzi spesso sento dare degli epiteti non proprio lusinghieri ai clienti, rei di fare i loro interessi e non quelli dell’azienda!
E’ il paradosso massimo, il cliente è colpevole di non fare quello che vuole l’azienda e di scegliere qualcun altro per tante ragioni ‘sue’!
#2- Lo stile di gestione “try and hope”, altrimenti detto: “faccio e poi spero”!
E’ impressionante quante volte capita che la decisione su degli investimenti, o su delle scelte strategiche sia fatta con il metodo “io penso che…”!
Ci si attiva su questa base e poi…si spera che vada bene.
‘Try and hope’ come lo chiamo io.
Ho visto azienda investire follie per entrare in un mercato che “secondo quanto mi ha detto Enrico, è un peccato non andarci”, senza neanche avere una persona che parlasse inglese (ipotizzare la lingua del paese obiettivo sembra fantascienza). E, puntualmente, ci hanno rimesso soldi.
Ho visto aziende investire in 4-6-10 progetti a lato della loro attività principale perché “non potevo lasciar passare questa o quella occasione”.
E puntualmente questi progetti non sono andati da nessuna parte.
Ho visto aziende che si basano su quello che io chiamo, “l’opinionite”. Si discute per delle ore sulle opinioni, sulle impressioni dei presenti, senza avere neanche un dato affidabile che misuri qualcosa.
E puntualmente, facendo così, ci si fa male e non si va da nessuna parte…
Insomma il metodo “prova e spera” funziona se il mercato tira e non senti la concorrenza. Ma difficilmente i mercati in cui operi sono così.
#3 – Dico di voler cambiare, ma, concretamente, non faccio nulla di diverso.
Di recente incomincio a non accettare più incarichi se le aziende non mostrano di voler cambiare davvero.
Il mondo di oggi è frenetico e pieno di cambiamenti strutturali che non passeranno (vedi questo post, che rimane sempre attuale).
Pensare di non poter cambiare non ha più senso.
Pensare di ottenere risultati diversi facendo le stesse cose di sempre non porta da nessuna parte.
Questo lo hanno capito praticamente tutti.
Ma adesso c’è una sottile evoluzione della resistenza al cambiamento.
3-5 anni fa mi sentivo dire sono 20-30 anni che faccio così, questo è il modo giusto.
Adesso non me lo sento più dire.
Delle due l’una: o lo si è capito, o chi lo diceva è uscito dal mercato!
Adesso mi sento dire “devo cambiare, l’ho capito”.
Decidiamo cosa fare,… ma ’x’ mesi dopo non succede nulla!
PERCHE’ “non ho avuto tempo”.
Insomma. In realtà non si fa nulla per cambiare.
E i problemi, strano, non si sono risolti.
Spesso sono peggiorati.
#4 – Non avere chiaro cosa dai di interessante al tuo cliente, a tal punto che ha senso per lui sceglierti.
Sai qual è la domanda più difficile che faccio in ogni azienda in cui entro per la prima volta?
“Non so nulla della vostra realtà, mi spiegate una cosa? Se io fossi un potenziale vostro cliente, perché dovrei comperare da voi (oggi) invece di comprare da qualcun altro?”
La domanda sembra banale, ma non lo è.
Dalla risposta si determina perché tu vendi o meno. La maggioranza delle volte ottengo delle risposte impacciate, non chiare, esitanti e che, in realtà, non dicono qualcosa di veramente motivante per farsi comprare.
La mia risposta preferita è ‘perché il mio prodotto è di qualità superiore’ (vedi problema #1).
Che cosa vuol dire?
La qualità è uno dei concetti più soggettivi sulla faccia della terra (basta pensare alle varie discussioni da tifoseria tra ‘iphoniani’ e ‘samsunghiani’ su qual’è il telefono più di qualità).
Dire ‘sono di qualità’ non vuol dire nulla.
Peggio, lo dicono in tantissimi.
L’aspetto più drammatico è che, se lo chiedi a tante persone diverse della stessa azienda…ottieni tante logiche diverse quante sono le persone.
Una volta mi è successo con un aula di 20 venditori della stessa azienda!
La colpa era dei venditori, ma soprattutto dell’azienda.
Ma, più grave, il cliente come fa a capirlo se non lo sai tu?
E se non lo sanno le tue persone che hanno contatto con lui?
In questo post vediamo le 4 soluzioni per la Strategia PMI che si possono applicare per fronteggiare questi problemi.
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Buon Lavoro e alla prossima puntata!
Gianluca Celli
Gianluca Celli
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