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Strategia delle PMI: frequentando una grande quantità e varietà di aziende, ho notato che ci sono 4 problemi frequenti.

Come hai visto nella prima parte di questo post, ci sono 4 problemi che bloccano le capacità delle Piccole e Medi Imprese di diventare più competitive nei mercati di oggi; rovinano la strategia della maggioranza delle PMI Italiane
Se non hai letto  la prima parte ti invito a leggerla prima di proseguire.

I 4 problemi della strategia delle PMI evidenziati sono intimamente legati a come ci comportiamo nella quotidianità e a quali sono gli elementi fondamentali su cui basiamo l’azione sul mercato. Ogni giorno e in ogni decisione.

Per questo sono difficili da risolvere. Applicare una delle soluzioni che illustro sotto, ci obbliga a cambiare sul serio il come pensiamo e il come agiamo.

E’ per questo che prima delle 4 soluzioni vere è proprie, ce ne è una, di premessa, che possiamo chiamare:

‘Soluzione 0’: devi decidere di applicare davvero queste soluzioni.

Vuol dire essere conscio che stai facendo un errore se torni a fare uno dei 4 problemi (se vuoi rivederli, li trovi in questo articolo).
Se non lo fai non cambierai mai e non migliorerai mai.

Se stai pensando che poi, nella tua quotidianità, devi correre e non hai tempo per fare “queste cose”, allora rimarrai vittima di almeno uno dei 4 problemi. E, nella tua azienda non ci sarà nessuna strategia della PMI, ma solo tattiche.

Se la pensi così, non continuare a leggere!
Non brontolare poi se i guai si moltiplicheranno.

Se invece vuoi applicare le soluzioni, devi ”proteggere” del tempo dalla tua attività quotidiana per fare i cambiamenti.
Cosa vuol dire? Vuol, dire che devi battezzare degli spazi giornalieri/settimanali in cui il tuo unico compito è ragionare su come risolvere queste cose e verificare dove “sei ricascato” in queste vecchie abitudini (all’inizio è inevitabile).

La soluzione è semplice nella sua teoria, difficile mentalmente nella sua applicazione.
Devi imparare a crearti sistematicamente delle “bolle” in cui non esistono telefono, mail, interruzioni.
Se non rispondi per 1 ora ogni mezza giornata (o altra modalità che ti funziona meglio) crolla il mondo?
In realtà no.
Ma sai quanto riuscirai a fare in quelle due ore?

Devi solo provarlo per rendertene conto. Per farlo devi fissarti in agenda delle “riunioni con te stesso” e renderle le più incancellabili di tutte!
Una volta che ti abitui, ti sembrerà normale.

Fatto questo puoi passare alle soluzioni ai 4 problemi della strategia delle PMI.

#1- Se il cliente è il motivo per il quali fatturi, cosa ne dici di pensare soprattutto a lui e non a te?

Mettere il prodotto al centro dei tuoi pensieri e a quelli della tua azienda, vuol dire mettere te al centro. Non il cliente.
Ma, se, senza di lui, non esiste l’azienda non ti pare un contro senso?

Quindi la soluzione 1, la strategia più importante, è che, nei pensieri, negli atteggiamenti, nelle soluzioni che andrai a sviluppare, metterai SEMPRE il cliente al centro dell’attenzione.

Ok proviamo a metterlo al centro.
Cosa ti interessa sapere ? Cosa ti serve sapere?
In primis devi capire che cliente è.

E qui non vale, il “tanto vogliono solo il prezzo!”.
(Se pensi che combattere sul prezzo sia la tua unica soluzione, allora ti devi armare per avere dei costi strutturali più bassi dei competitors; senza inventarti degli arzigogolamenti su come mantenere il tuo solito modo di fare.

Ma sappi che troverai sempre qualcuno che fa un prezzo più basso. E’ solo una questione di tempo.)

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Se, invece, analizzi la cosa in un modo più strutturato ti accorgerai che non vendi a tutti. Vendi solo a delle persone che hanno un profilo per cui tu sei più interessante (perché sei comodo, perché ti conoscono, perché dai un qualcosa di unico che a lui interessa, perché…).
E allora ti serve sapere 3 cose:

Quindi la prima cosa è dividere tutti i tuoi clienti in gruppi con necessità simili e capire a chi vendi. Ad esempio, un mio cliente in un settore molto indifferenziato, si è accorto che vende a dei distributori che non vogliono avere a che fare con i grossi produttori leader e preferisce un servizio più dedicato e più personale. Questo tipo di cliente preferisce avere a che fare con qualcuno che lo può aiutare a sua volta a vendere questo prodotto!!
L’azienda deve quindi fare di tutto per trovare questi clienti e svilupparli.

La seconda cosa che ti serve sapere è quali sono i problemi del cliente nell’usare la tua categoria di prodotti. Quali sono i problemi che ha con la concorrenza? Se compra a basso prezzo attratto dal ‘miraggio economicità’, quali sono le conseguenze meno ovvie a cui andrà in contro? Ecc.
Da qui potrai partire per sviluppare tutte le tue argomentazioni di vendita.

Infine ti serve sapere dove trovarlo e come poterlo contattare frequentemente. Ti serve avere un data base con i suoi riferimenti! Uno solo, NON un foglio excel per ogni commerciale od ogni occasione, fiera, incontro,ecc..

#2 – Riduci al massimo l’“opinionite’ e il ‘prova e spera’

Il metodo ‘prova e spera’ non funziona. L’opinionite non funziona. Devi quindi fare due cose.

A) Tira fuori dei dati non delle opinioni.

Decidi quali sono i dati fondamentali per capire dove vai. Non esagerare, non devi cadere nell’eccesso opposto, e morire di ‘datite’ (una brutta malattia che porta a spendere follie alla ricerca di dati e a non decidere mai).

Devi sapere per certo 5 dati:

  • Come guadagni. OK avere l’andamento del fatturato a intervalli regolari, ma il fatturato da solo non dice nulla. Devi studiare almeno un indicatore del guadagno che fai. Quindi studia almeno quale è il margine di contribuzione (il margine , che, pagati i costi che variano con le vendite, ti rimane per pagare le spese fisse dell’azienda) che ti serve per avere un bilancio sano.
  • Ricava quale è il margine delle singole vendite o delle vendite di una particolare categoria di tuoi prodotti.
    • Mappa qual’è il percorso che segui dal primo contatto al post vendita. Analizza il tuo tasso di conversione (fatti 100 primi contatti, a quanti vendi?).
    • Fatti un report di cosa si vende di più della miriade di soluzioni che vendi. Avrai quasi matematicamente un misero 5% delle vendite fatte da c.a. 50% della tua gamma di soluzioni. Queste portano complessità, caos per poco guadagno. Servono davvero?
    • Mappa i tuoi clienti in un Database (vedi soluzione 1), mettigli anche gli ex e quelli a cui non hai venduto, cura il DB e soprattutto fai di tutto per accumulare mail e indirizzi di potenziali acquirenti per poi ‘pasturarli’ regolarmente e far sapere che ci sei.

Nelle decine di aziende che ho seguito, ogni volta che un’azienda è riuscita a trovare uno o più di questi dati, ha capito parecchie cose e si è resa conto di dove (e spesso su cosa) deve cambiare.

B) Smettila con il “prova e spera”, inizia con un processo di decisione un po’ più strutturato.

Quello più semplice, più applicabile in tutti i tipi di decisioni è di 5 step:

  • Pianifica cosa vuoi fare. Partendo dai dati e non dalle opinioni. Pianificare vuol dire definire degli obiettivi da raggiungere, delle risorse da investire (tempo, persone , soldi) e dei tempi da misurare.
  • Testa e impara. ‘Nessun piano resiste al contatto con il nemico (qui il cliente)’, diceva un noto stratega. Quindi prima di investire appieno devi testare facendo in scala più piccola quello che vuoi fare. Così capisci se funziona o meno.
  • Verifica: riprendi i tuoi dati e quello che hai appreso nel punto precedente e vedi che migliorie devi apportare.
  • Agisci: adesso puoi partire a fare l’azione.
  • Dopo un po’, analizza i risultati e ripianifica.

#3 – Agisci davvero quando hai deciso di fare qualcosa di nuovo.

Mi è successo di recente che l’analisi di un cliente ha mostrato un suo problema strutturale non da poco: non aveva un processo di acquisizione clienti vero (vendeva ancora con il solo passaparola, le visite a freddo, ecc…).

Tutti d’accordo che la situazione doveva essere cambiata visto il crollo delle vendite, decidiamo quali azioni fare e… 5 mesi dopo non ne è stata fatta neanche una!
L’azienda sta peggio (e parecchio) di prima!

Una persona esterna all’azienda, un articolo come questo, un corso, … hanno un difetto. Non possono fare le cose per te! L’unico modo per fare davvero le cose, vista la nostra forte resistenza al cambiamento, è darsi una scadenza per ogni cosa che decidiamo di fare.
Vuoi avere i dati sui tuoi clienti?
Non basta! Devi dichiarare che li devi avere per il giorno x.

Devi poi organizzare un momento in cui devi condividere quello che dovevi fare (con lo staff commerciale per esempio, con degli esterni ancora meglio).
Hai un motivo in più per farlo: non perdere la faccia su una cosa che hai detto che avresti fatto.

Le prime volte sarà dura. Poi ci riuscirai meglio.

#4: Capisci perché devono scegliere te (piuttosto che tenersi quello che hanno o scegliere un altro)

Questa in realtà è una delle domande più difficile in ogni azienda. Ci vorrebbe ben più di questo post per capirlo e lo si può fare solo entrando nella specifica realtà di ogni azienda.

Di sicuro ci sono alcune domande di base che ti devi fare.
In primis ti devi porre la domanda!

Se vuoi uscire dal semplice vedere a meno prezzo, devi cercare di fare qualcosa di diverso per il cliente.

Poi puoi chiedi ai clienti perché ti hanno scelto, chiedigli quale problema gli ha comporta usare le soluzioni della tua categoria che età usando, cerca di capire cosa non fanno i tuoi concorrenti,…
Di fatto devi cercare un problema (speso latente, ossia che il cliente non percepisce di primo acchito) che ha il cliente e che il prodotto/servizio che utilizza ora non risolve.

Insomma le azioni possibili sono tante, ma la chiave di volta è una sola: devi guardare il tutto dal punto di vista dell’esperienza del cliente nell’acquisto della tua categoria e dei problemi che gli genera.

Se vuoi capire più in dettaglio l’approccio che và sviluppato nella fase di impostazione della tua competitività, ho preparato una guida gratuita che ti illustra come farlo.
Scaricala gratis inserendo la tua mail nel box che trovi nella pagina.

Se hai già visto il Mini Corso Video o se vuoi capire quali strumenti e azioni possono aiutare la tua azienda a navigare nella concorrenza di oggi, contattami qui.

E ora vorrei sapere da Te, se condividi questa mia analisi. Come si manifesta nella tua esperienza?
Rispondimi con un commento qui sotto!

Buon Lavoro e alla prossima puntata!

Gianluca Celli

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Gianluca Celli

Domiciliato in auto, residente a Ferrara.
Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"