Strumenti di marketing: anche tu fai l’errore di rincorrere quello più sexy?

Strumenti di marketing
Mettiamo che domattina tu decida di partecipare ad un Triathlon per la prima volta.

Inizieresti con una sfida così ambiziosa senza neanche un po' di preparazione?

Se la tua risposta è sì, attento potresti farti del male!

Se la tua risposta è no eccoti un'altra domanda:
Da cosa inizieresti?

Al 97,9%, se non li possiedi acquisterai: una bicicletta, le scarpe da corsa e un costume da bagno sportivo.

Come nello sport, anche nelle aziende funziona così.
Si parte con la scelta di strumenti di marketing sulla base delle proprie opinioni e convincimenti.

Ma questo è un grande errore che commettiamo tutti: scegliamo gli strumenti prima di sapere se sono quelli che ci servono davvero e saremo in grado di gestirli nella quotidianità!

Di recente ho anche scritto un articolo per Confcommercio che parla proprio di questo, lo trovi qui.

Per questo oggi voglio raccontarti della scala CIQS.

3. Strumenti di marketing: l'errore che fanno tutti

Gli strumenti di marketing sono "sexy".
Sono facili da capire.
Sembrano dare una risposta immediata a un problema di vendita o di marketing.

Però per esperienza noto che spessissimo, nella frenetica quotidianità aziendale, questi strumenti sono difficili da gestire; e quindi funzionano "a fortuna".
Quando funzionano.

2. Quotidianità: tutti i giorni ci saranno altre priorità

Nessuna azienda ha risorse infinite.
Devi capire quali vincoli hai nella tua quotidianità e se gli strumenti che hai scelto sono compatibili con tutte le priorità che devi affrontare ogni giorno.

Sai cosa succede troppo frequentemente?

Che dopo un breve periodo finirai per non sfruttare i nuovi strumenti o combattere con quelli sbagliati.
Buttando tempo, sforzi e soldi!

Spesso le aziende che incontro sottostimano lo sforzo che devono affrontare per sviluppare e mantenere nuovi strumenti di marketing.

1- Impostazione: devi partire da qui.

Se non imposti il dove vuoi andare, come vuoi andarci e che risorse hai a disposizione per arrivarci, come fai a definire gli strumenti che ti servono per davvero?

La strategia è un processo su misura, non una soluzione adattabile a qualsiasi situazione come gli strumenti di marketing.

Per impostare una strategia è necessario fissare un obiettivo.
Scegli lo scopo che vuoi raggiungere, in questo modo avrai creato il punto finale.

Parlando di marketing bisogna porsi alcune domande:

• dove vuoi andare?
• a chi ti conviene vendere?
• quali argomenti hai contro i concorrenti?
• quali sono i mal di denti del cliente?

Ogni volta che vedo un'azienda partire dalla scelta degli strumenti di marketing sai che succede?

Non arrivano mai all'impostazione perché si bloccano nel provare a gestire la quotidianità dei nuovi strumenti.

Per riassumere questo è quello che chiamo "La scala CIQS".

È un mantra che conoscono tutti i miei clienti:
per affrontare ogni problema strategico, commerciale e marketing devi assolutamente compiere quattro passi in rigorosa successione.

1) Capire davvero il tuo contesto.
Uno dei problemi più frequenti nelle aziende è che prendiamo la maggioranza delle decisioni partendo dalle opinioni.
Anzi è un fenomeno così universale che la definisco una malattia: "l'Opinionite"!

In realtà, prima di prendere decisioni di Marketing bisognerebbe almeno rispondere a queste domande:

• Che cliente vorrei attrarre?
• Come cambiano le sue abitudini?
• Cosa fanno i miei concorrenti (inteso come tutti quei motivi che non fanno comprare da te)?
• Quali sono tutte le mie opzioni marketing possibili (non solo quelle ovvie o che fanno tutti)?
• Che limiti di risorse economiche e umane ho?

Ogni tanto, quando combatto l'opinionite, mi sento rispondere: "ma Gianluca, sono 10/20/30 anni che sono in questo settore, ormai lo conosco a fondo. E poi, vuoi che non sia maledettamente a conoscenza dei miei limiti di risorse?"
Prova però a pensarci, i clienti si comportano come 3-5 anni fa?
Ovviamente no; viviamo nell'era del cambiamento e dell'incertezza costante.

Inoltre, prova a pensare qual è la risorsa più scarsa che abbiamo tutti?
E che pochissimi considerano…
… Il tempo!

Non abbiamo mai tempo per fare.
Siamo troppo occupati a rincorrere le emergenze!
Ma soprattutto, ti invito a leggere la fine dell'articolo per capire cosa succede nella realtà se non applichi la CIQS.

2) Impostare quello che vuoi fare.
Devi capire dove vuoi andare.
Fare quello che fanno tutti nel tuo settore, è la ricetta perfetta per risultare uguale ai tuoi concorrenti e quindi per vendere male!
Bisogna invece stabilire a chi ti conviene vendere, quali argomenti puoi sviluppare per renderti diverso dai concorrenti e farti scegliere, quali sono le motivazioni di decisione del cliente, quali sono le risorse che puoi assegnare continuativamente a un progetto, etc.

3) Definire la Quotidianità

Questo è il punto in cui, di solito, ci si incaglia.

Nessuna azienda, per quanto grande, ha risorse infinite.
Quindi bisogna capire quali vincoli hai nella tua quotidianità e cosa servirebbe per superarli.

Nel caso dell'azienda di servizi, non avevano nessuno che si occupava di marketing all'interno.
Quindi i soci hanno perso le notti a scrivere contenuti digitali e dopo 12 mesi non ce l'hanno più fatta e hanno smesso.

E, peggio, non c'era una procedura chiara e sistematica che convertisse i contatti raccolti con in incontri di vendita per trasformarli poi clienti…
(Piccolo inciso. Questa è un'altra situazione frequentissima. La conversione del contatto in cliente viene data per "ovvia" e poi non viene fatta bene)

Quindi l'investimento nello strumento inbound Marketing ha "solo" portato più traffico.
Ma a che prezzo per la salute dell'azienda?

4) Strumenti.
Solo quando nel punto 1 hai capito, nel 2 hai definito dove vuoi andare e nel 3 hai una chiara idea dei tuoi vincoli, sei armato per scegliere in cognizione di causa gli strumenti che ti servono (un agenzia digitale, assumere qualcuno al marketing, lo strumento x o y….).

Ed ecco quindi la rappresentazione della scala CIQS:

Ricordati: non partire mai dagli strumenti!

Per aiutarti a capire meglio come gestire la quotidianità e la "Scala CIQS" ti consiglio di scaricare subito la Guida dell'area Strategia!
Scoprirai i primi 4 passi per iniziare a strutturare le tua competitività B2B

Scaricala subito e poi fammi sapere se partirai ancora dagli strumenti!