Consulenza strategica marketing e l’elezione di TRUMP: 3 insegnamenti fondamentali

Consulenza strategica marketing e l’elezione di Trump nel 2016: cosa c’entra?

Oggi voglio dare una pillola si consulenza strategica marketing.
Se uno analizza questa elezione dal punto di vista “tecnico” si scoprono tre insegnamenti che possono essere 3 elementi di una consulenza strategica marketing.

Le campagne elettorali sono delle campagne di marketing e di relazione con i clienti potenziali (gli elettori).
Anzi sono tra le campagne di marketing più costose.
E quelle americane sono le più dispendiose in assoluto.

Analizzandole dal punto di vista tecnico, dal punto di una consulenza strategica marketing, emergono tre lezioni fondamentali che sono alla base di qualsiasi strategia corretta per affrontare i mercati.
Anche per le piccole e medie aziende.

Quali sono queste lezioni?

Qualche anno fa ho scritto un articolo simile sul caso della Brexit.
In entrambi i casi, analizzando il campo che ha perso, si scoprono alcuni degli errori commessi dal 90% delle piccole e medie aziende nella gestione del Marketing e del rapporto con i clienti.
E questo tipo di errore – come nel caso della Clinton- porta a perdere la competizione e, a termine, a fallire.

Analizzando invece il campo che ha vinto, si capiscono le basi per un approccio vincente.

Queste logiche riguardano il come relazionarsi con i potenziali clienti, a prescindere dal contesto.
Quindi valgono per il match Trump/Clinton ma anche per tutte le piccole e medie aziende.
Quello che cambia sono i tipi di cliente, i budget e i metodi operativi….

Questi tre elementi possono devono essere alla base di una tua strategia per affrontare meglio i complicati mercati in cui operi.
Eccole:

Consulenza strategica marketing pillola 1: I clienti compiono SEMPRE scelte relative

Nel caso di Trump
Nelle elezioni di molti paesi il sistema pone il cliente (gli elettori) davanti a una scelta palesemente relativa.
O votavano la Clinton o voltavano Trump.
E poi c’è sempre l’altra scelta: il non fare nulla, il non cambiare, il non andare a votare

Avere la Clinton come obbiettivo da sconfiggere, ha permesso a Trump di essere tremendamente più efficace nelle sue argomentazioni e nelle sue (vaghissime) proposte di soluzioni.

Si è concentrato sullo smontare l’avversario.
Cos’, gli ha affidato un nomignolo “simpatico”: crooked Hillary (Hillary la disonesta),  che ha ripetuto ancora, e ancora, e ancora…
Fino a che la gente ci ha creduto o gli è venuto il dubbio…

Lezione per le piccole aziende
Nei mercati in cui operano le piccole e medie aziende, vale la stessa cosa: la scelta del cliente è sempre relativa.
La nostra psicologia, come quella di tutti i clienti, non è a suo agio con le scelte assolute.
Pensiamo “quel prodotto è meglio di quell’altro”, raramente pensiamo, “questo prodotto è quello in assoluto che mi và bene”.
Ragioniamo sempre “questo verso quello”.

In soldoni il tuo cliente ti confronterà SEMPRE con almeno due concorrenti:
1- un azienda (o più) che fa quello che fai tu
2- il non fare nulla: il non comprare o il tenersi quello che ha.

Quale rischio corri se non capisci questa logica?
Rischi di combatterei male questi due concorrenti e ti troverai solo a parlare di prezzo perché:

• Non svilupperai soluzioni mirate a cogliere le mancanze dei due concorrenti e quali problemi dei clienti questi due concorrenti non soddisfano.
  E se non cerchi di capire quello che i concorrenti non fanno, rischi solo di aggiungere funzioni inutili e costose; quindi che aumentano il costo per niente.
• Non svilupperai le migliori argomentazioni per fare emergere la convenienza di scegliere te.
• Non svilupperai il tuo posizionamento competitivo contro questi due concorrenti. Ne parliamo difusamente dopo, al 3 insegnamento

Lezione 1 per le aziende:
devi orientare tutta la tua aziende per sconfiggere i due concorrenti che di sicuro hai: le altre aziende che fanno quello che fai tu e il “non cambio” del cliente.

Consulenza strategica marketing pillola 2: un mal di denti molto sentito e stimolato è SEMPRE più potente della razionalità

Cosa sono i “mal di denti” di cui parlo?

Non è detto che la nostra mente ci faccia agire di fronte a un problema.

• Non è detto che se il dentista ti dice che hai una carie, fai la fila per farti curare il dente o decidi di pagare quello che ti chiede; tanto non fa male….
• Pochi installano un antifurto di casa spontaneamente, ance se sentono che i furti aumentano;
• Poche persone sovrappeso fanno qualcosa per dimagrire davvero;
• Poche aziende che vedono calare le vendite e i margini cercano di cambiare impostazione strutturale,…

Agiamo solo se percepiamo come concrete le conseguenze di questi problemi.

Infatti se ti viene male al dente, non pensi più alla fila o al costo, cerchi il dentista come un pazzo e paghi senza discutere.
Idem se hai già sofferto nella tua vita di mal di denti; come senti la parola “carie”, la associ al mal di denti e ti fai curare immediatamente, anche se non hai male.
In termini di tecniche di vendita si chiamano “pain” (i dolori che sentiamo nostri); ma io preferisco chiamarli i mal di dente del cliente.
Mi sembra più concreto.

Eccone alcuni:

• se hanno rubato dal mio vicino, compererò immediatamente l’antifurto di casa;
• se il dottore ci dice che, essendo sovrappeso, rischio l’infarto e mio padre lo ha gia avuto, mi metto a dieta e vado in palestra;
• se le mie vendite calano al punto che la mia azienda va molto in perdita, allora decido di fare qualcosa di veramente diverso da quello che ho sempre fatto (sempre che non sia troppo tardi),…

Nel caso di Trump
E’ un fatto che Trump abbia fatto una delle campagne più piene di bugie e di false verità (non confermate da fatti) che ci si ricordi.
Ad esempio, la sua idea di base, è che l’America è in crisi. I fatti mostrando però che  -negli ultimi 10 anni- non ha mai avuto una crescita cosi alta o un disoccupazione così bassa.
Inoltre, la maggioranza dei giornali ha passato il suo tempo a mostrare questa assenza di basi razionali.

Ma non è servito.
Perché ai clienti (elettori) non è la razionalità che interessa, ma quali sono i suoi mal di denti (io non ho un lavoro stabile, che me ne frega dei dati nazionali,….).

Perché non ha mai smesso di dire: io risolvero’ questo mal di denti (es. L’immigrazione) e poi questo (es. La concorrenza sleale dalle Cina) e anche questo (es. Ci riporto alla grandezza che spetta di natura agli USA),…

Insomma l’elemento di Consulenza strategica marketing  è che la sua campagna non diceva, mi devi scegliere perché A,B o C (tutti argomenti razionali).
Diceva: “senti questo mal di denti?”
Io te lo risolvo, la Clinton no!

La Clinton usava argomenti razionali, ma non sentiti dai clienti.
Inutile parlare di cose iper sofisticate, di caratteristiche di dettaglio, se non è quello che interessa al cliente.
Non le capirà e non scegliera’ su quella base.

Parlare di Mal di denti batterà sempre qualsiasi argomento razionale per chi sente quel mal di denti

Lezione per le piccole e medie aziende
Devi parlare al tuo cliente sempre mettendo in avanti i suoi (possibili) mal di denti e non gli argomenti razionali o dei fumosi problemi.
E questo vale ancora di più se i tuoi argomenti razionali sono legati a delle sotto-caratteristiche del tuo prodotto.
Queste non fregano niente al cliente perché non è in grado di capirle o no gli interessa.

Se riesci a fare capire che tu sei il risolutore dei suoi mal di denti e gli altri non ne parlano, tu risulti più facilmente come la soluzione più indicata.

Quale rischio corri se non capisci questa logica?
Parlerai e ti comporterai come tutti i tuoi concorrenti.
Quindi i tuoi clienti ti vedranno come uno dei soliti.
Quindi ti ritroverai a parlare solo di prezzo.
Quindi vendere sarà più difficile.
Quindi i tuoi margini si evaporeranno come neve al sole.

Lezione 2 per le aziende:
parla solo del mal di denti dei tuoi clienti e come tu gli dai una soluzione;
lascia che siano i tuoi concorrenti a parlare di caratteristiche (più o meno) razionali (e che interessano poco o nulla al cliente)