C'è un convincimento molto diffuso nelle PMI italiane: più clienti è meglio.

Perdere un cliente è una sconfitta. Tenerlo, anche se costa più di quanto rende, è comunque meglio che lasciarlo andare.

È una logica comprensibile. Ed è quasi sempre sbagliata.

Questo caso racconta cosa succede quando un'azienda decide di guardare in faccia la realtà dei propri clienti non redditizi e trova il coraggio di fare quello che sembrava impossibile: selezionare, differenziare e, in alcuni casi, lasciare andare.

Il risultato? Meno clienti, più fatturato, meno stress.

I contatti arrivavano. I venditori c'erano. Le vendite, no.
Il problema non era chi vendeva, era come.

Molte aziende manifatturiere credono che più prodotti significhino più clienti.
Ma una gamma troppo ampia genera confusione per venditori e clienti.
Questo caso racconta come una revisione dell'offerta abbia reso le vendite più semplici e aumentato l'efficienza produttiva del 10-15%.