Il consulente marketing B2B: cosa fa per le aziende?
E quando serve?
Capire cosa fa il consulente marketing B2B è importante perché molte aziende B2B non riescono a risolvere i loro problemi di competitività.
Per questo la consulenza marketing B2B può dare un significativo aiuto a tutte quelle aziende che non riescono a restare competitive nei mercati di oggi, in fortissimo cambiamento.
In questo articolo cercherò di rispondere nell’ordine alle domande che spesso mi vengono più poste:
Cos’è un consulente marketing B2B?
Partiamo dall’inizio.
Ovviamente il consulente marketing B2B è: un consulente CHE si occupa di marketing NELLE aziende B2B.
Le aziende B2B (una scorciatoia per dire business to business) sono quelle che vendono ad altre aziende.
E, come vedremo, hanno problemi completamente diversi da quelle B2C , che vendono all’utente finale (business to consumer).
Fare il consulente vuol dire essere un professionista che fornisce consiglio (in francese usano proprio la parola “conseil”) professionale e sperimentato su una data materia.
Per questo, del consulente non compri il tempo ma 5 benefici:
- le sue conoscenze,
- i suoi studi,
- gli aggiornamenti a cui si sottopone sulle ultime novità,
- la sua esperienza diretta,
- il suo punto di vista esterno.
Se il consulente si occupa di marketing B2B, allora è il consulente (direzionale) esperto in marketing dedicato alle aziende B2B.
Come capirai vuol dire avere una competenza molto specializzata: ne devi sapere di
- marketing in generale
- di marketing specifico per il B2B
- di come funzionano “da dentro” le aziende eB2B
- di come impostare un intervento che aumenta la competitività B2B (ne parlavo in questo articolo).
Fare il consulente marketing è lontano anni luce dall’essere lo specialista di uno o più specifici strumenti di marketing.
Non è un mix di capacità facile da sviluppare.
Ecco perché siamo in pochi.
Pochissimi.
In cosa è diverso un consulente marketing B2B da un agenzia marketing?
Praticamente tutte le aziende hanno un agenzia di marketing, un agenzia di marketing digitale o qualche altra forma di agenzia che si occupa di Marketing.
Ma, allora, hanno già a disposizione il consulente nello sviluppare il loro marketing B2b?
Non proprio.
Un agenzia che si occupa di marketing e un consulente marketing B2B sono due professionalità molto diverse.
E complementari.
Infatti, ci sono 3 principali differenze tra un consulente marketing B2B e un agenzia marketing:
1) Il consulente marketing ti aiuta ad impostare come puoi diventare più competitivo.
Per dirla in breve e’ come l’architetto per una ristrutturazione di una casa.
Ti aiuta a definire:
a) dove vuoi andare e cosa devi fare per arrivarci sull’insieme del progetto
b) quali sono i concetti che devi utilizzare per farlo al meglio
c) come farlo e con quali strumenti di marketing e vendite
d) come impostare il progetto.
Per definizione, non è legato a nessuno strumento in particolare.
Non ti prova a vendere un particolare strumento di marketing, ma il risultato e il percorso per arrivarci.
E, come per il caso dell’artigiano su una ristrutturazione, queste non sono attività che è in grado di fare fa un agenzia marketing.
La maggioranza delle aziende, cercano di impostare da se la propria competitività.
Senza cercare un aiuto esterno.
Peccato che i mercati di oggi sono i più difficili della storia.
Negli ultimi 15 anni sono stati rivoluzionati. E non è solo colpa della pandemia.
Adesso il gioco è il poker.
Ti invito a scaricare questa guida sulla competitività B2B per approfondire questo tema se pensi che sia il tuo caso. E a leggere in particolare il 4° capitolo.
2) L’agenzia di marketing è un tecnico specializzato su uno o più strumenti
Può solo partire dagli strumenti di cui si occupa.
Quindi se è specializzata sui social, cercherà di spingerti sui social.
Il consulente marketing, da parte sua, deve sapere come funzionano tutti gli strumenti che potresti dover utilizzare.
Ma non è un tecnico specializzato nella realizzazione di ognuno di loro.
Ancora una volta, come l’architetto che sa quale materiale è migliore per quale situazione, non è il tecnico migliore per realizzarlo.
3) La specializzazione B2B non è così semplice. E non si trova spesso.
Il marketing nasce per la vendita all’utente finale (B2C), non per il B2B.
I suoi strumenti sono tarati per raggiungere e vendere a questo pubblico.
E quelli digitali ancora di più.
L’azienda che vende ad altre (B2B) deve vendere a persone che non comprano per se, dei beni o servizi di solito più complessi e con un processo di acquisto spesso più articolato. E’ tutto diverso rispetto a chi compra per se e per il proprio interesse.
Le logiche sono diverse.
Ne ho parlato in questo articolo sul perché vendere nel b2B è diverso.
Per fare marketing B2B, bisogna capire le differenze essenziali dei mercati B2B rispetto a quelli B2C, conoscere gli strumenti Marketing sia digitali che non, sia quelli che servono a faresi trovare che quelli che servono a trovare i clienti.
Richiede una specializzazione molto ampia e che va ben oltre la conoscenza tecnica di specifici strumenti.
Cosa fa concretamente per le aziende un consulente marketing B2B?
Come abbiamo visto, il consulente Marketing B2B, è l’architetto che ti aiuta a identificare, impostare e implementare la tua strategia di marketing e vendite B2B.
E ti può aiutare su 5 temi:
- Impostare la tua nuova strategia Marketing e commerciale o a rivisitare quella che hai fino ad ora.
- Rivedere, sfidare e impostare il tuo posizionamento competitivo (come ti rendi diverso dai concorrenti e perché ti devono scegliere).
- Ragionare, sfidare e ridefinire il tuo approccio di sviluppo commerciale e Marketing (quali azioni di business development stai facendo e devi migliorare).
- Affiancare nell’impostazione degli strumenti necessari e nella supervisione delle agenzie che li realizzano.
- Darti un punto di vista oggettivo sulla tua azienda e fornirti dei momenti regolari di aggiornamento.
…Questo è il nostro mestiere: facciamo i Consulenti Marketing B2B.
Aiutiamo le aziende B2B a capire quale approccio Strategcio-marketing-commerciale serve e diamo il supporto necessario per calarlo nella realtà dell’azienda.
Consulente Marketing B2B: riassumendo
Per riassumere quanto ci siamo detti, ecco i 5 punti essenziali:
Facendo un analogia con la ristrutturazione di una casa
- Il consulente marketing è l’architetto che ti affianca nel ragionare, ideare e progettare la tua casa e ti aiuta a fare da direttore dei lavori verso gli artigiani che la realizzano (che fanno gli strumenti marketing)
- L’agenzia Marketing è l’idraulico o l’artigiano: è lo specialista dello strumento
- Se pensi che sei in grado di fare da solo, verifica bene che tu sia in grado di gestire tutti i cambiamenti che i mercati hanno subito negli ultimi 15 anni (Pandemi inclusa). Se hai dei dubbi, scaricati il report sulla competitività B2B.
AGGIORNATO A AGOSTO 2021