Cos’è la competitività B2B? E come ci si arriva?
La Competitività B2B è l’aspetto più importante delle aziende che vendono alle altre aziende.
E’ il vero fattore che gli permette di vivere, crescere e guadagnare.
Ma poche aziende hanno chiaro cosa vuol dire davvero e, soprattutto come ottenerla.
Ecco quindi le tappe più importanti da capire:
- Cos’è la competitività B2B? Cosa vuol dire “essere più competitivi”?
- Come capisciche la tua azienda non ha una buona competitività B2B?
- Cosa fare per migliorare la competitività B2B della tua azienda?
- Competitività B2B: riassumendo
Cos’è la competitività B2B? E cosa vuol dire “essere più competitivi”?
Partiamo dall’inizio.
B2B è una abbreviazione che significa “business to business”; ossia indica le aziende che vendono ad altre aziende.
La competitività B2B è la capacità delle aziende che vendono ad altre aziende di essere più competitive dei loro concorrenti.
E questo vuol dire ottenere 3 risultati chiari:
- riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini
- crescere profittevolmente sul lungo termine
- guadagnare quote di mercato senza scarificare gli utili.
Come studio di consulenza marketing (strategico) è quello che le aiutiamo a fare.
Il problema è che molto probabilmente la difficoltà nell’avere delle buone vendite aumenta ogni anno di più.
E se gestisci un azienda o il suo commerciale/marketing, è una realtà che ti suona probabilmente molto familiare…
La maggioranza delle aziende che incontro sono in uno stallo: magari aumentano le vendite, ma i profitti calano.
Per non parlare di quelle che sono proprio in crisi.
Non è colpa delle aziende.
La realtà è che è sempre più complicato aver successo nei mercati di oggi.
E’ perché sono i mercati più difficili della storia.
E non è solo colpa del Coronavirus.
Ne parlavo in questa intervista su: Covid e aziende B2B: la strategia per ripartire – Intervista
Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività nei mercati di oggi?
Facendola breve, la crisi di competitività delle aziende B2B si manifesta in modo eclatante quando c’è crisi di vendite e/o di margine che dura almeno un anno.
Ma in realtà molte aziende B2B hanno una crisi strisciante della competitività.
E qui, rischi di essere in questa situazione se provi una sensazione di improvvisazione, un “provare” a fare questa o quella azione commerciale-marketing, …
Con la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
E rischi di vedere che devi sforzarti sempre di più per ottenere gli stessi risultati o, peggio, risultati minori…
Le aziende che sono in crisi di competitività se ne rendono conto quando hanno un calo di risultati o la sensazione di correre senza meta.
Ma, in realtà i problemi sono prima!
Questo avviene perché le ricette di una volta non funzionano più, le azioni episodiche/casuali/tentate neanche, stare fermi non si può…
…specialmente nel mondo competitivo dopo il Covid-19.
E, a peggiorare le cose le soluzioni che ti portano le varie agenzie marketing (e commerciali) spesso non funzionano!
(perché il 95,9% del marketing è pensato per chi vende all’utente finale, mentre chi vende ad altre aziende ha problemi diversi!)
Cosa bisogna fare per migliorare la competitività della tua azienda?
Le logiche dei mercati sono molto cambiate negli ultimi 10-15 anni.
E la pandemi ha agito come amplificatore.
E come se prima le aziende B2B giocassero a briscola e adesso il gioco è diventato il poker.
Per uscirne non basta:
- affidarsi a un agenzia marketing che ti propone uno strumento miracolo,
- cercare i venditori miracolosi,
- avere un dirigente “doberman”,
- pensare di creare un nuovo prodotto
- cercare di andare in nuovi mercati per compensare i problemi dei mercati tradizionali
- …
Ci vuole un NUOVO APPROCCIO Strategico, Marketing e Commerciale.
Pensato per chi vende ad altre aziende.
Ma…
Il problema n°1 è capire come cambiare approccio.
Per questo puoi scaricare la guida gratuita per scoprire come fare.
Il problema n°2 è farlo.
Nel 99,7% delle aziende che conosco sono però asfissiate dalla schiavitù della quotidianità e delle emergenze.
Quindi anche se identifichi bene il percorso da fare calarlo bene nella quotidianità dell’azienda è spesso complicato
Ed. è per questo che può essere utile cercare un accompagnamento specializzato (vedi questo articolo su “consulente marketing strategico o agenzia marketing: cosa ti serve davvero?“)
Se vuoi capire per davvero a che livello è la tua competitività, abbiamo creato una soluzione dedicata proprio a risolvere questo problema.
E’ una mezza giornata di consulenza strategica fatta direttamente da me, personalizzata sulla competitività della tua azienda e ti permetterà di:
- Capire la vera situazione competitiva della tua azienda
- Ottenere un chiaro percorso competitivo sul da farsi per migliorare la situazione
- Ragionare, al riparo dalla tua asfissiante quotidianità, sul dove e come correre
- Confrontarti con una visione imparziale della tua realtà con un professionista della strategia, del marketing e del commerciale nelle aziende B2B
Si chiama Fotografia competitiva, e puoi trovare maggiori informazioni qui.
Competitività B2B: riassumendo
Per riassumere quanto ci siamo detti, ecco i 5 punti essenziali.
- Avere una buona competitività B2B, vuol dire: riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini,
crescere profittevolmente sul lungo termine e guadagnare quote di mercato senza scarificare gli utili - Il problema è che la aziende B2B competono nei mercati più difficili della storia.
- Le conseguenze di una scarsa competitività aziendale sono crisi di vendite e/o di margine e/o avere la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
- Per uscirne, ci vuole un nuovo approccio strategico, marketing e commerciale a cui devi assolutamente aggiungere la capacità di applicarlo davvero. Sennò rimani nel campo della teoria non applicata.
- Per applicarlo ti può servire un supporto specializzato nella competitività B2B
AGGIORNATO A SETTEMBRE 2021