Circa Gianluca Celli

Aiuto le aziende che vendono ad altre aziende (le aziende B2B) ad essere più competitive nei più difficili mercati della storia. Quelli di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI

Specialista Marketing o agenzia marketing: tu da che parte stai?

Anche tu pensi che l’agenzia marketing che segue la tua azienda sia sufficiente per fare un buon marketing?

Se la risposta è si, bene fai parte della maggioranza delle aziende che incontro…

Ma, non hai mai avuto la sensazione che non riesce a star dietro ai tuoi tempi?
Oppure che non riesce a far trasparire appieno quello che ha da dire la tua azienda?
Oppure ti rendi conto che si occupa solo di un pezzo del marketing che ti servirebbe?

Se hai questi dubbi allora forse ti stai chiedendo chi si occupa veramente del tuo marketing?
Hai solo questa agenzia o hai uno specialista marketing interno?

Non preoccuparti, è normale, succede al 87% delle aziende B2B…
Ma procediamo con ordine.

Perché spesso si finisce per accontentarsi dell’agenzia marketing?

La tipica azienda B2B italiana mette al centro il prodotto o servizio, dedicandoci la maggior parte dei soldi, dello sforzo e del tempo.
Infatti quando si parla di assumere una persona dedicata al marketing alcune delle obiezioni tipiche sono;

Non mi posso permettere economicamente un’altra persona”
“Non so molto di marketing e rischio di fare un’assunzione sbagliata di cui sarebbe difficile liberarmi”
Non ho tempo per inserirlo, seguirlo e verificare il suo lavoro in un’area che non conosco”
“Non posso ingessare la struttura con un altro dipendente”

E quindi ci si illude che un’agenzia possa risolvere questa situazione.. ma non è così.

Anche perché stiamo parlando di agenzie di marketing per lo più digitali, e come dicevo in questo articolo il marketing nasce nel B2C (per chi vende agli utenti finali) e (quasi) tutti gli strumenti di marketing, e in particolare quelli digitali, sono pensati fin dall’origine per chi vende al cliente finale.

Google, Facebook, Instagram sono capaci di catturare l’attenzione del grande pubblico e quindi se sei un’azienda che vende i propri prodotti probabilmente ti daranno una maggiore visibilità.
Ma, ti chiedo, nel B2B serve catturare il grande pubblico?
NO!

Per questo avere una persona interna che si occupa di marketing e che conosce il mercato B2B è essenziale a lungo termine.
Altrimenti seguirai lo strumento che ti consiglia l’agenzia senza sapere se funzionerà.

Quindi ti chiedo, basta solo un’agenzia marketing?

Le agenzie di marketing sono tecnici specializzati in uno o più strumenti di marketing.
Non gestiranno mai completamente il tuo marketing.

Ma non è colpa loro, se un’agenzia si occupa, ad esempio, di digital marketing, non ti potrà aiutare quando devi fare una fiera o un catalogo, anche se ti dirà che conosce un ottimo grafico…

Oppure improvviserà pur di non perderti come cliente

Mancherà sempre l’approccio complessivo: cosa scrivere sul catalogo, cosa mettere sullo stand della fiera…
Ti serve qualcuno che gestisca internamente lo sviluppo quotidiano del tuo marketing, e non è il lavoro dell’agenzia.

Quindi, quando serve veramente un’agenzia digitale?

L’agenzia digitale ti serve in affiancamento, quando devi fare azioni puntuali o molto tecniche.
Infatti questo articolo non punta a demonizzare le agenzie, anzi.
Come ho già detto sono ottimi tecnici, in grado di supportarti nel lavoro operativo, ma senza una guida avranno difficoltà a gestire il loro lavoro.

Infatti la principale differenza tra uno specialista marketing e l’agenzia marketing è la stessa che c’è tra l’ingegnere direttore dei lavori in un intervento edilizio complesso e gli elettricisti che realizzano gli impianti.

Se l’insieme dei lavori non viene gestito bene, gli elettricisti potranno solo mettere le pezze sulla parte elettrica o, peggio, fare i loro interessi.
Ma non ti assicureranno mai la riuscita del progetto.

E l’ingegnere direttore dei lavori (lo specialista marketing) è quello che tutela gli interessi dell’investitore (la tua azienda).

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Specialista Marketing: qual è il tipico errore che si commette quando lo si inserisce in un’azienda B2B?

Te lo racconto con una storia.

Alessandro è un mio cliente da molti anni, la sua azienda si occupa di sanificazione.
È una persona molto sveglia e ha capito che per restare competitivo sul mercato aveva bisogno di una strategia di marketing sistematica.

Ma puntualmente, ogni volta che sviluppiamo un piano non viene mai portato a termine.

E sai perché?

Inizialmente ci sono anche i presupposti per gestirlo bene, con una persona dedicata, azioni delineate, budget…
… ma poi?

Poi questa stessa persona che se ne dovrebbe occupare si scontra con la quotidianità dell’azienda.
Dove le urgenze giornaliere la portano ad occuparsi di tutt’altre cose.
E quindi il marketing viene lasciato al tempo “che avanza”.
Ma come sappiamo, il tempo non c’è mai…

Si entra in questo circolo vizioso che prima bisogna fare il prodotto, dopo bisogna dare supporto alla rete commerciale, dopo si fanno i conti, dopo… non c’è più tempo….
Anche quando si è convinti dell’utilità e della necessità di fare un buon marketing, i fatti mostrano che non lo si fa davvero.
E la morale di questo racconto è che ci si ritrova sempre al punto di partenza, o poco più in là.

E questo mette in dubbio l’utilità delle azioni programmate e ci si arriva a chiedere

Ma serve davvero il marketing alle aziende B2B?

La risposta è si.
Ma non parlerei solo di marketing, ma di un vero e proprio processo competitivo.

Infatti per essere competitivi nei mercati B2B al giorno d’oggi non basta farsi conoscere e continuare a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio.
Come dicevo in questo articolo i dati degli ultimi anni ci presentano la peggiore situazione mai vista nei mercati B2B!
Pandemia, guerra e inflazione ci hanno portato ad affrontare mercati con un incertezza incredibile.

Solo che, vivendo dentro questi cambiamenti, è quasi normale che ci accorgiamo solo delle conseguenze sulla nostra quotidianità.

Per questo il marketing, o meglio la strategia competitiva è essenziale per le aziende B2B.
Senza, tra qualche anno, ci si troverebbe in una situazione gravissima di competitività.

Ma è altrettanto importante che queste azioni di marketing siano sviluppate con professionisti del settore, perché il marketing per il B2B è molto diverso da quello per il B2C!

E per questo è necessario capire
Qual è il vero ruolo dello specialista marketing?

Prima di tutto cerchiamo di contestualizzare.
Non si tratta di un tuo dipendente che a tempo perso scrive qualche articolo.
E non si tratta neanche del cugino di turno che ha studiato comunicazione o grafica.

È una persona davvero specializzata e in grado di muoversi autonomamente.
Soprattutto nel B2B.

Per dirla meglio, lo specialista marketing è un professionista che fa parte del team dell’azienda e ha una conoscenza approfondita del marketing, del settore e dei prodotti o servizi dell’azienda.
Questa figura lavora a stretto contatto con le diverse funzioni aziendali, per sviluppare strategie di marketing mirate e adattate alle esigenze dell’azienda.

Ma come abbiamo visto dall’esperienza del mio cliente Alessandro (e non solo lui) spesso questa persona viene assorbita dalla quotidianità aziendale e finisce per fare tutt’altro.

Poi cosa succede? arriva la classica frase.
“Eeeeeeh…. ma io ho un’agenzia di Marketing che mi segue…. quindi farà lei.”

E qui è il cane che si morde la coda e si ricade al problema di cui parlavo nel primo paragrafo.

Ti rivedi in questo articolo?

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Costa come una cena per 4, dura mezza giornata……e può cambiare totalmente il tuo approccio alla competitività.

Quali sono i rischi che si possono avere assumendo uno specialista marketing interno?

È normale.
Ti capisco.
Molte aziende si trovano in questa situazione.

Se non hai ancora l’organizzazione interna dedicata al marketing ti trovi davanti a 3 vie:

  • Puoi assumere direttamente uno specialista marketing, imparare sul campo come sviluppare il tuo marketing, capire a forza di sbagli come integrare questa competenza in azienda.
    E dovrai anche far crescere questa persona.
    Insomma, ti imbarchi in un percorso che richiede anni per avere i primi risultati significativi.
    E avrai tutti i vincoli di un’assunzione.
  • Puoi lasciare le attività in balia di quello che ti convince a fare l’agenzia.
    Soffrirai quando ti chiedono di fornire dei contenuti (ad esempio i testi del sito), non guiderai le tempistiche e dovrai strappare del tempo a qualcuno per “dar retta” all’agenzia.
  • Puoi…. Non fare nulla… e rimanere con un marketing improvvisato, fatto “quando ci serve”

Ma se mi conosci anche solo un po ‘, saprai che quando ci sono solo tre vie io ne creo una quarta.
Per risolvere questi problemi ho creato
Specialista marketing in affitto, un servizio dedicato proprio a te che ti trovi in questa situazione.

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Vendi ad altre aziende?

Scopri subito i primi 2 strumenti pratici per iniziare a fare un marketing sensato!

Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.

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2024-04-02T18:13:24+02:00Di |

Venditore B2B: Questo è il segreto di chi vende il frigo agli eschimesi.

Da sempre incontro aziende convinte che, se vendono male è colpa dei loro venditori.
Allo stesso tempo però, c’è chi è convinto che è in una “botte di ferro” perché ha un (o più) ottimo venditore in squadra.

Ma come sappiamo, la verità sta quasi sempre nel mezzo ed è più complessa.

E, quando avrai finito l’articolo, ti sarà chiaro il perché.

Oggi ti voglio parlare del perché il super-venditore non (ti) serve!
O per essere più preciso,…
…ma lasciami partire dall’inizio! (altro…)

2024-04-22T13:42:29+02:00Di |

Anche tu soffri di “rimandite” nella tua organizzazione B2B?

In realtà, sono certo che anche tu soffri di “rimandite”!

Mi spiego meglio e ti faccio un esempio di una tra le “rimandite” più diffuse.
Che hai anche tu.

È quella che succede con le mitiche “risoluzioni di capodanno”.
Penso, mi dico, dichiaro che farò questa cosa o quella…
E poi non lo faccio.

È una classica tattica per rimandare e temporeggiare.

Organizzazione B2B

(altro…)

2024-04-22T13:43:11+02:00Di |

Mercati 2023: i trend che li guideranno

In questo periodo dell’anno i miei clienti e tutte le aziende B2B che incontro, sono estremamente di corsa.
Quasi mai ci si rende conto che continuare a rincorrere la quotidianità non fa altro che peggiorare le cose!

Il fatto è che stiamo affrontando i mercati più difficili della storia.

Mi spiego.

Vedo sempre troppe aziende che pensano che la “strategia” giusta, anzi l’unica, per continuare vendere nei mercati 2023, è avere un buon prodotto e dei buoni commerciali.
Saranno i clienti a contattarmi…

È normale pensarla così.
Le aziende Italiane si sono sviluppate con queste logiche! (altro…)

2024-04-22T13:45:33+02:00Di |

La vendita nel B2B spiegata a mia nonna

Preferisci ascoltare il podcast?
Scegli la tua piattaforma:
processi di vendita per aziende b2b

Oggi vorrei raccontarti della vendita nel B2B come se lo spiegassi a mia nonna perché mi sono reso conto, che è maledettamente facile scordarsi uno o più dei 4 elementi di base della vendita nel B2B.

Anche perché nei periodi di incertezza e di difficoltà come quelli di oggi è facilissimo, ricadere nelle vecchie abitudini, in quello che ci piace di più o diventare succubi delle urgenze dettate dalla quotidianità.

Peccato che se ti scordi uno di questi elementi, di fatto è quasi impossibile vendere bene.

L’idea di questo articolo mi è venuta perché l’altro ieri ero in una riunione con dei commerciali di lungo corso di un mio cliente.

Attenzione, sto parlando di persone che vendono da quindici o vent’anni e che conoscono tutti gli elementi del settore; non di giovani venditori con poca esperienza.

Vista così sembra facile pensare che non abbiamo problemi a chiudere un contratto vero?
In realtà mica tanto.
Perché c’è un ma di cui ti parlerò dopo. (altro…)

2024-04-22T13:44:43+02:00Di |

Aziende B2B: ne esistono quattro tipi. La tua di che tipo è?

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Oggi ci troviamo ad affrontare i mercati più difficili della storia e non solo per le conseguenze del Covid-19 e della guerra in Europa.
Siamo in una situazione che non abbiamo mai vissuto, dove l’incertezza e il cambio sempre più frequente dei comportamenti dei clienti rendono ancora più difficile identificare le giuste mosse per mantenere la crescita aziendale.

Puoi vedere i mercati di oggi come un mare in tempesta.
(Ho già fatto un articolo dedicato a questo e se ancora non lo hai letto ti consiglio di leggerlo cliccando qui.

In questo scenario non proprio allegro, da quello che ho visto nel tempo esistono quattro tipi di aziende.
Ognuna con una possibilità diversa di superare questa tempesta. (altro…)

2024-04-22T17:17:34+02:00Di |
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