Gianluca Celli, Autore a StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende

About Gianluca Celli

Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"

La concorrenza: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
Il più pericoloso!

Concorrenza aziendale: chi sono davvero i tuoi competitors?

Definirli sembra banale ma…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto, circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere una di queste aziende, prodotto o circostanza.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di questa aziende, prodotto o circostanza.

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Di Gianluca Celli|2019-07-27T21:17:50+02:0025/04/2019|

(Video) Strategia di Marketing e Vendite: dove vai se una non ce l’hai?

Probabilmente non lo sai….

Al di là della facile rima, l’assenza di una Strategia di Marketing e Vendite è un problema che si vede quasi sempre nelle microimprese , nelle PMI (piccole e media imprese) e (anche) in parecchie grandi aziende.

E senza averla fatta, affrontare i mercati di oggi è come provare ad attraversare l’oceano atlantico in canoa.

Si può fare.

Ma con moooolta fortuna e parecchia più fatica che con una barca a motore!

Non ci credi?
Allora ti chiedo:

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Di Gianluca Celli|2019-03-16T15:19:56+02:0001/01/2019|

Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Davvero ci si può improvvisare venditore?

Inizio con tre domande:
Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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Di Gianluca Celli|2018-08-14T15:04:47+02:0002/07/2018|

Vendere ad altre aziende: 7 motivi per cui il business to business è diverso.

Partiamo da qui: perché vendere ad altre aziende (gli inglesi dicono business to business o B2B) è diverso?

Quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende che vendono ad altre aziende, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, un po’ tecnico, successo la settimana scorsa.

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Di Gianluca Celli|2019-03-16T15:21:18+02:0002/04/2018|

Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?

“Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire?
Ti batteva forte il cuore?
Hai dovuto combattere contro le tue paure?
Sentivi un senso di inadeguatezza?
Non capivi come potevi fare?

E poi, quando hai trovato il coraggio…magari, hai ricevuto un si (di solito dopo parecchi no…)!

Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri.

È ovvio che non siamo nella sfera sentimentale ma in quella lavorativa, ma, molto spesso, si approcciano i due casi con la stessa carica emotiva.

Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è qualcosa di obbligatorio.

Sennò non si campa!

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Di Gianluca Celli|2018-01-19T17:10:42+02:0019/01/2018|

Come scegliere l’agenzia Web: istruzioni d’uso per non schiantarsi

Un titolo provocatorio, perché scegliere l’agenzia Web è uno dei peggiori problemi che si trovano ad affrontare le aziende quando si parla di marketing.

E questo è ancora più vero se si vende ad altre aziende (ossia se l’azienda è Business to Business, B2B).

Lo riscontro in praticamente tutte le aziende in cui opero.
Da oltre 20 anni!

Scegliere l’agenzia Web può essere un vero incubo.

Se fai un giro su internet è provi a digitare” agenzia Web Bologna”, “siti Web Bologna”, o altro (dove per “Bologna” puoi mettere la tua città), troverai centinaia di offerte.
Centinaia di possibili proposte di agenzie e liberi professionisti che si professano essere la soluzione che serve alla tua azienda.

Ma la tua azienda come può capire chi è il fornitore giusto per costruire uno degli strumenti aziendali indispensabili al giorno d’oggi?
Anche perché si tratta di una materia molto tecnica sui è facile buttare soldi.

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Di Gianluca Celli|2019-03-16T15:22:29+02:0008/12/2017|

Come comunicano le PMI e i liberi professionisti?

“Come comunicano le PMI e i liberi professionisti” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola media impresa.

Quindi per naturale “nuova” appartenenza a questa “specie” mi trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti.
E siccome di mestiere lo faccio sulle piccole imprese, mi appare abbastanza chiaro che le due “specie” spesso comunicano nello stesso modo.

In questo articolo mi concentro sui liberi professionisti, ma il 90% dei concetti vale anche per le piccole e medie imprese nonché per le micro imprese.

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Di Gianluca Celli|2018-01-19T17:12:36+02:0018/11/2017|

Organizzazione marketing nelle PMI: come va impostata?

Organizzazione marketing nelle PMI: quasi in ogni azienda in cui vado, c’è un problema.
Perchè tipicamente è uno degli aspetti organizzativi meno curati.
Addirittura, in molte manca proprio una persona che si occupi di marketing al 100% del suo tempo.

“Ma dai Gianluca, in una piccola impresa il marketing è meno importante”

È proprio questo problema: il marketing è sempre stato considerato un aspetto secondario per far funzionare una piccola impresa.

Ma con i mercati che dobbiamo tutti affrontare oggi (come puoi trovare qui li chiamo la tempesta perfetta di concorrenza), non ci si può permettere questo lusso.

Non fare marketing in modo costante e coerente giorno oggi non è solo un problema, è molto pericoloso.
Vuol dire lasciare campo ai tuoi concorrenti che lo fanno meglio e che, a termine, ti ruberanno i clienti.

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Di Gianluca Celli|2019-03-16T15:23:59+02:0029/10/2017|

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