Vendita ad altre aziende: applichi la piramide delle vendite B2B?

Per riuscire a vendere ad un cliente aziendale, la cosa più importante da avere per un venditore è la competenza tecnica.
Successivamente viene la capacità di saper creare una relazione con i proprio cliente.

Questo è quello che è sempre stato insegnato nei corsi di vendita.
Ma sei sicuro che sia tutto qui?

Nei quasi 30 anni in cui mi occupo di vendita alle aziende B2B, nei settori più disparati, ho avuto “N” dimostrazioni che non basta.

È per questo che ho costruito il concetto di piramide delle vendite B2B.

Funziona così:

1. Metodologia: dove vai se non ce l’hai?
2. Conoscenze tecniche: essenziali, ma non sufficienti.
3. Motivazione: senza, come accetti l’ennesimo “NO”?
4. Comportamento verso il cliente: le abilità di un buon venditore sono la chiave per chiudere la vendita.

1- Metodologia vendite: dove vai se non ce l’hai?

Il 90% dei venditori non considera che serve della metodologia per vendere.
Ma è questo che contraddistingue un vero commerciale.

Per essere efficace nelle vendite B2B bisogna, prima di tutto, costruire una metodologia.
Le volte in cui ho incontrato venditori che usano un metodo costante, chissà perché, sono proprio quelli che spiccano all’interno della loro azienda.

Ma cosa si intende per una metodologia di vendita?

Pianificazione:
Il principio è che non puoi vendere a tutti nello stesso modo, perché i clienti sono tutti diversi.
Il venditore deve pianificare l’attività su questo principio.

Pensa al banale “giro visite”. Non và organizzato sulla base di quanto è simpatico il cliente o sulla base quanto siano vicini i clienti.
Perché ti troveresti con un giro visite che ignora il fattore fondamentale: quanto valgono davvero i tuoi clienti! (in questo articolo spiego lo strumento per scoprirlo)

In realtà dovresti prediligere i clienti che ti danno da vivere e quelli che possono crescere di più.

Organizzazione:
Non è solo una dote per i più precisi, è un vero e proprio modo per non crearsi dei problemi.
Gestire la propria agenda in modo strutturato e organizzarti sistematicamente deve diventare un’attività quotidiana se vuoi spiccare nelle vendite B2B!

Creati degli schemi che puoi testare e migliorare:

• Disegna, ad esempio, la struttura ideale del tuo colloquio di vendita;
• applicala un numero di volte sufficiente;
• analizza quello che ha funzionato e quello che non ha funzionato,
• continua ad applicare i comportamenti che funzionano e testane altri al posto di quelli che non funzionano.

Metodo per gli incontri di vendita:

Il punto di partenza è il mal di denti del cliente, non te o il tuo prodotto.
Ne ho parlato in questo articolo sul perché la qualità del prodotto non è più importante.

Successivamente devi strutturare i colloqui di vendita con un approccio che segue i principi della vendita di valore (ne parlo qui) e non quelli dello spiegone scientifico.

Ovviamente, come per tutti i mestieri, anche nelle vendite B2B, bisogna curare in modo ossessivo come vieni percepito dal cliente.

In questo caso: le presentazioni di vendita, l’abbigliamento, l’approccio iniziale e i comportamenti che hai dopo gli incontri.

2. Conoscenze tecniche per le vendite: essenziali, ma non sufficienti.

Ti faccio alcune semplici domande:

• Se il tuo animale domestico stesse male lo porteresti ad un veterinario che lo fa curare da un apprendista appena assunto?
• Faresti scattare le foto del tuo matrimonio ad un fotografo che non ha mai visto una fotocamera?
• Andresti in elicottero se il pilota non avesse il brevetto?

Difficilmente dirai “SI”!
Allora perché nella vendita B2B molte aziende decidono di far fare i commerciali a chi fino al giorno prima faceva la segretaria o controllo qualità?
E oltre tutto spesso succede che questi dipendenti vengano mandati sul campo senza avere un minimo di competenza a riguardo!

Il cliente di oggi ricerca e riceve tantissime informazioni prima di rivolgersi ad un professionista.

Sai cosa succede troppo spesso?
Che lo stesso cliente sia più informato del venditore!
Questo oltre che non portare a nulla in termini di vendite rischia di creare una pessima nomea all’azienda stessa.
Il cliente si aspetta di parlare con uno specialista, che conosca a menadito il prodotto che tratta!

E oltre a questo esige di più, ormai avere le competenze tecniche è solo necessario per “restare in campo”, ma non è sufficiente per concludere una vendita

Devi partire dal presupposto che le competenze tecniche le hanno anche i tuoi concorrenti, non solo tu!
Per questo è necessario studiare il cliente e fare leva sui suoi mal di denti e i valori che ha.

3. Motivazione: senza, come accetti l’ennesimo “NO”?

Sappiamo tutti che quando ci si trova di fronte a una giornata di porte in faccia è difficile rimanere motivati
Ma essere un venditore vuol dire mettere in conto una marea di no….

Per questo è necessario mantenersi motivati sul medio termine, restando in linea con le necessità aziendali.

Il classico problema dei venditori è che per loro interesse tendono a massimizzare i profitti di breve termine.
Ma spesso questo approccio non coincide con gli obiettivi dell’azienda per cui lavorano.
Quindi la motivazione va incentivata, sia a livello economico che psicologico.
Per questo va coltivata sia dalla parte del venditore che dell’azienda.

4. Comportamento verso il cliente: le abilità di un buon venditore sono la chiave per chiudere la vendita

Quante volte ti è successo di entrare in un negozio e vedere il venditore scocciato, frustrato, e impaziente che sembra quasi voglia mandarti via?
Quante volte eri interessato ad un prodotto, ma per causa del pessimo atteggiamento del commesso te ne sei andato?

A me tante, tantissime.
Spesso questa qualità viene data per scontata..
MA NON È ASSOLUTAMENTE COSÌ

Il “ comportamento corretto” è soggettivo e dipende da:

• La persona: l’abilità professionale, il carattere e il modo di interloquire.
• Il momento: quando hai una giornata storta è difficile rimanere calmi davanti ad un cliente spinoso
• Il luogo: se attorno c’è caos e sei vittima di continue interruzioni molto probabilmente la conversazione con il tuo cliente avrà una durata molto breve.

Per accrescere queste competenze trasversali il mio consiglio è di cercare dei corsi di formazione sulle abilità relazionali e di negoziazione.

Per riassumere questa pillola ecco la versione breve della Piramide delle vendite B2B:

Se vuoi vederla completa ti consiglio di leggere questo articolo

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