StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende
StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende
StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende

Articoli per capire come competere nei mercati business to business è diverso.

Le aziende che vendono ad altre aziende in inglese si chiamano Business to Business, abbreviato in B2B.

Hanno qualcosa di particolare: vendere ad altre aziende è profondamente diverso da chi vende al cliente finale (Business to Consumer, B2C).

Vendere, in questo caso, va oltre il  “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
E’ l’insieme delle azioni che servono per farsi scegliere da un possibile cliente.

Molto spesso, si nota che le tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, che “funzionano per forza”, si inceppano nella azienda business to business.

Questo succede per una serie di ragioni, di cui ti cito le prime 3:

1) Il decisore dell’acquisto in una azienda non compra per sé! 

Molto spesso non usa neanche direttamente quello che compra.

Sembra un’ovvietà ma fa tutta la differenza del mondo.

Se io compro qualcosa per utilizzarla direttamente utilizzerò delle logiche di acquisto diverse che se compro per un “compito” aziendale.

2) La decisione è spesso presa da più persone.

Quando facciamo un acquisto da utente finale, nel mondo business to consumer, decidiamo da soli.

O al massimo, coinvolgendo i 2-3 componenti dello stesso nucleo familiare.

E coinvolgiamo altri solo quando il valore psicologico o economico di quello che si compra è veramente importante.

Se compro l’’auto o la casa, più di una persona avrà la sua voce in capitolo.
Per la t-shirt di un ragazzino probabilmente deciderà la mamma da sola…

Nell’azienda, quasi sempre, ci sono più persone coinvolte

3) Gli strumenti marketing non sono pensati per il mondo B2B

Il mercato della vendita all’utente finale è 20 volte più grande di quello B2B.

Per questo, il marketing è nato e si sviluppa per farsi conoscere e convincere l’utente finale.

Gli strumenti principali di Marketing (digitale) sono nati per il mondo dell’utente finale: Google, Facebook, pubblicità sui giornali, pubblicità sulle radio,…

Quando vendi ad altre aziende, le logiche pensate per l’utente finale non possono funzionare.

Bisogna ripensare un approccio marketing B2B dedicato.

In questi articoli vengono affrontati questi temi, sempre con l’idea di fornire un consiglio pratico:

Distribuzione B2B: come gestirla nei prossimi anni
– l’Intervista –

Lascia che ti dica una cosa sulla distribuzione B2B…

Leggerai e parlerai con decine di specialisti e agenzie che ti vorranno convincere che la distribuzione B2B (per chi vende ad altre aziende) deve per forza passare dalla vendita on-line B2B; dall’e-commerce B2B.
Però….
Perché c’è un però.
Grosso come una casa.

Ho iniziato la mia carriera In Ferrari proprio gestendo una rete di vendita internazionale.
Ossia occupandomi di un canale distributivo.

Da allora ho visto decine di aziende B2B (e, può sembrare strano, anche in Ferrari il mio mestiere era vendere ad altre aziende: gli importatori).
E quasi tutte devono affrontare le stesse domande.

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2024-04-22T14:20:38+02:00Di |
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Strategie di marketing e comunicazione: e’ così facile strutturare la presenza digitale che ti serve?

Strutturare le strategie di marketing e comunicazione, e in particolare il lato digitale, è una cosa facile!
Magari solo per “iniziati” , ma è facile!

Strategie di marketing e comunicazione

Non si può arrivare ad altra conclusione sulla definizione delle strategie di marketing e comunicazione se assisti a un incontro come quello che ho avuto la settimana scorsa.

Affiancavo un mio cliente nella selezione dell’agenzia digitale.
Ascoltando il titolare dell’agenzia, è stato un flusso continuo di “bisogna fare questo”, “qui quello che fate non va bene”, “basta fare così”….

“Ma poi tecnicamente, sappiamo noi come fare (e non vi dico come lo facciamo, casomai lo copiaste…).”
E il tutto senza analizzare minimamente la situazione competitiva dell’azienda!

Quindi l’impostazione delle strategie di marketing e comunicazione è facile, basta affidarsi al tecnico giusto!
E quindi la presenza digitale che ti serve è facile, basta affidarsi al tecnico giusto.

Poi, ho fatto il conto.
Insieme ai miei clienti, ho incontrato 15 agenzie di digital marketing nell’ultimo anno.
Erano 15 agenzie di tra le più varie.

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2024-12-11T15:40:09+01:00Di |
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Covid e aziende B2B (che vendono ad aziende): la strategia per ripartire Intervista

Covid e aziende B2B

Covid e aziende B2B: “Basta tenere duro per qualche mese, poi passerà”,
“poi si ritorna a fare business in modo normale”,
 “è una crisi ma ne usciremo”,
…

Sono alcune delle affermazioni che sento dire da mesi da imprenditori o dirigenti di aziende che vendono ad altre aziende (B2B, Business to Business).

Peccato che queste affermazioni non sono realistiche.
Pensare di far andare avanti l’azienda su queste basi porterà, Covid o non Covid, a un problema di risultati a lungo termine o, peggio, di sopravvivenza.

Anche perché, gli effetti sulle economie della pandemia dureranno per anni.

Per anni avremo mercati “dopati” da

  • impossibilità di normali relazioni tra paesi
  • sovvenzioni statali che “doperanno” alcuni settori
  • follie tra offerta e domanda che faranno mancare prodotti, poi averne troppi,
  • prezzi che saliranno e scenderanno in modo non logico
  • …

Insomma dovremo convivere per anni con i mercati più complessi della nostra storia per anni.
Contrariamente a quanto si pensa, la relazione tra Covid e aziende B2B ha visto poche aziende entrare in crisi per la pandemia.

La crisi legata al covid ha amplificato problemi già esistenti e ha distorto l’attività normale, difficilmente causa da sola la crisi di un azienda B2B.
Inoltre, il primo effetto è, per molti settori, molto più forte del secondo.

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione; serve una vera strategia per ripartire.

In piena pandemia, ho partecipato a una Tavola Rotonda ideata e condotta da Angela Santi sul tema della strategia per ripartire dopo il Covid.
(Angela è una Business coach con un lungo passato imprenditoriale e trovi il suo sito qui)

Ho deciso di condividere l’intervista che mi ha fatto Angela perché penso che dia alcuni spunti interessanti sul come impostare una strategia per ripartire. Anche mesi dopo.

Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:

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2025-01-23T22:22:53+01:00Di |
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Strategia per la vendita: perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Inizio con tre domande:

– Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

– Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

– Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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2024-04-23T17:09:01+02:00Di |
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Vendita business to business (ad altre aziende): 7 motivi per cui è diverso.

business to business, perchè è diverso

Nel business to business, quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende business to business, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, successo la settimana scorsa presso un mio cliente business to business.

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2024-04-23T17:11:24+02:00Di |
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LinkedIn e le PMI: come usarlo per aumentare il business. Oggi. In Italia.

LinkedIn e le PMI: parla uno specialista.

Spesso quando sono presso i miei clienti l’argomento dell’uso di Linkedin nelle PMI emerge abbastanza rapidamente.
Piuttosto che scrivere un articolo su LinkedIn e le PMI, ho deciso di chiedere la sua opinione ad Antonello Maraglino, il creatore di LinkedBusiness, che ringrazio per il contributo.

Gianluca.

Ma adesso, lascio la parola ad Antonello:

Come dico spesso nei miei articoli, presentazioni, interviste: LinkedIn è uno strumento eccezionale per costruire e migliorare il proprio network professionale al fine non solo di cercare/trovare lavoro, ma anche e soprattutto per incrementare le opportunità di business per imprenditori, manager, venditori, consulenti, liberi professionisti.

E questo vale anche se si considera il rapporto tra Linkedin e le PMI.

Ma nonostante queste riconosciute potenzialità, LinkedIn è ancora oggi uno strumento in gran parte inesplorato o poco compreso, ed è spesso associato alla banale possibilità di esporre il proprio CV/profilo professionale online.

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2025-04-29T13:55:14+02:00Di |
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Strategia marketing B2B: ecco perché quasi aziende 3 su 4 hanno problemi nei mercati di oggi.

Dovrebbe essere scontato che i mercati di oggi sono iper-competitivi e in continuo cambiamento (qui ne parlo).
Bisogna farci i conti senza ‘se’ e senza ‘ma’.

In realtà, tantissime aziende che incontro mostrano chiaramente una forte sofferenza nel gestire questi mercati.
I più capiscono che si deve cambiare, ma non come.

La loro strategia marketing B2B ha un pò di problemi.

Per non peccare troppo di opinionite (una “malattia” che affligge molti e di cui parlerò dopo), sono voluto andare oltre al mio semplice parere e, nel 2017, ho condotto una piccola ricerca.

I risultati sono chiaramente relativi a un periodo pre-covid, ma sono rappresentativi di quello che è ancora oggi lo stato della strategia marketing B2B dellePMI Italiane.

Erano 4 gli elementi su cui su cui volevo avere il punto di vista della piccola media azienda:

  • quali sono i principali problemi che incontra sui mercati di oggi?
  • quali conseguenze ha nel concreto?
  • perché, incorre in questi problemi?
  • quali soluzioni sono ritenute più idonee?

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2024-04-23T17:30:38+02:00Di |
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