Rete di vendita: come superare l’errata convinzione che basta per vendere bene.

Sento dire “non vende abbastanza”, “non trova mai clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”, “non lavora”, ecc.
Insomma è spesso il principale indiziato per il non riuscire a vendere.

E’ interessante notare che il problema viene dichiarato indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria, web, ecc.)

Magari anche tu pensi di avere lo stesso problema?

Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della rete di vendita?

Forse c’è dell’altro.

Analizziamo di cosa parliamo.
Una buona rete vendita permette di sostenere lo sviluppo di un brand, di un azienda.

Pensa solo a tutte quelle marche di abbigliamento sconosciute fino alla stagione prima e che emergono di colpo. Lo riescono a fare per una efficiente distribuzione.
Anche se nel mondo attuale ci sono molti esempi contrari (Amazon, Dell, le banche On line, ecc.), per una Piccola e Media Industria (PMI) tradizionale è difficile fare a meno di una buona rete di vendita.

1. Una selezione che pensa solo al costo. Ma perché si ritiene che chiunque, senza formazione specifica, possa fare il venditore? Il venditore deve saper vendere e deve volerlo fare. Ma per i venditori, come per molte cose, meno spendi e meno hai. Se vuoi spendere poco, rischi di comperare dei limoni. E, come dicono, se hai dei limoni, puoi solo fare la limonata. In altre parole, se vuoi solo ridurre il tuo costo (ad esempio se vuoi che il venditore campi solo con le provvigioni da subito), dopo poco i tuoi venditori/distributori ti lasceranno e ti troverai a dover sostituire regolarmente la tua forza vendita. Pensa ai danni sul cliente, sulla tua organizzazione e sul tuo marchio. Quindi bisogna essere pronti a pagargli il giusto; deve essere un gioco dove c’è il guadagno per tutti quelli che lavorano bene.
2. Una rete strutturata sulle occasioni. La rete di vendita non va strutturata sulla base dei distributori/venditori che trovi, ma secondo un piano che ti permetta di svilupparti. Quindi cercali secondo quanto ti serve per attuare la tua strategia.
3. Il mito del “portafoglio clienti”. Scegliere il venditore/distributore solo sulla base del suo portafoglio clienti è pensare all’oggi. Le sue relazioni possono fare comodo e, in alcuni casi, essere importanti. Ma una volta che ha provato a portare da te i suoi clienti, cosa rimane? I clienti rimangono suoi (e meno tuoi) e, poi, come ti aiuta a svilupparti oltre?
4. Non considerare il principio-base del comportamento di venditori/distributori. Per esserlo stato ed averli gestiti, rilevo che nella maggioranza schiacciante dei casi, il principio di base su cui ragiona ogni venditore/distributore è “più guadagno e meno sforzo”. Inutile cazziarli dalla mattina alla sera perché non vendono quello che vuoi tu. Bisogna rendere interessante anche per loro farlo. Bisogna studiare bene la politica retributiva e di gestione per incoraggiarli a vendere quello che serve alla tua azienda.
5. Non formare i venditori/distributori in coerenza con la tua strategia. Ho sentito un imprenditore dire che se il venditore vuole crescere si deve pagare da se la sua formazione. Ci può anche stare, ma è interesse della tua azienda allinearlo sia sulle tecniche di vendita di valore che sul tuo prodotto/servizio. Quindi prevedi della formazione, così da avere una rete di vendita che ti rappresenta in un modo assai omogeneo.
6. Non dare gli strumenti giusti per vendere. Dal materiale di vendita orientato al cliente fino ai programmi informatici per gestirsi il processo di vendita, ci sono molti strumenti che servono e che sono di solito trascurati.

Se pensi, come le aziende di cui parlavo all’inizio, che la tua rete di vendita “non vende abbastanza”, “non trova mai clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”, “non lavora”, ecc., prima di tutto, sistema i punti appena visti.
Costa tempo e soldi farlo?
Certo.