Molti hanno la convinzione che basta la rete di vendita per vendere.
Al giorno d’oggi non è più vero!
Sento dire “non vende abbastanza”, “non trova mai clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”, “non lavora”, ecc.
Insomma è spesso il principale indiziato per il non riuscire a vendere.
E’ interessante notare che il problema viene dichiarato indipendentemente dal tipo di rete vendita (agenti, dipendenti, distributori, ecc.) e dal settore di appartenenza (servizi, industria, web, ecc.)
Magari anche tu pensi di avere lo stesso problema?
Ma è possibile che sia (quasi) sempre colpa della rete di vendita?
Forse c’è dell’altro.
Analizziamo di cosa parliamo.
Una buona rete vendita permette di sostenere lo sviluppo di un brand, di un azienda.
Pensa solo a tutte quelle marche di abbigliamento sconosciute fino alla stagione prima e che emergono di colpo. Lo riescono a fare per una efficiente distribuzione.
Anche se nel mondo attuale ci sono molti esempi contrari (Amazon, Dell, le banche On line, ecc.), per una Piccola e Media Industria (PMI) tradizionale è difficile fare a meno di una buona rete di vendita.
Non basta avere la rete di vendita, bisogna eliminare le sue 6 pecche più frequenti:
- Una selezione che pensa solo al costo. Ma perché si ritiene che chiunque, senza formazione specifica, possa fare il venditore? Il venditore deve saper vendere e deve volerlo fare. Ma per i venditori, come per molte cose, meno spendi e meno hai. Se vuoi spendere poco, rischi di comperare dei limoni. E, come dicono, se hai dei limoni, puoi solo fare la limonata. In altre parole, se vuoi solo ridurre il tuo costo (ad esempio se vuoi che il venditore campi solo con le provvigioni da subito), dopo poco i tuoi venditori/distributori ti lasceranno e ti troverai a dover sostituire regolarmente la tua forza vendita. Pensa ai danni sul cliente, sulla tua organizzazione e sul tuo marchio. Quindi bisogna essere pronti a pagargli il giusto; deve essere un gioco dove c’è il guadagno per tutti quelli che lavorano bene.
- Una rete strutturata sulle occasioni. La rete di vendita non va strutturata sulla base dei distributori/venditori che trovi, ma secondo un piano che ti permetta di svilupparti. Quindi cercali secondo quanto ti serve per attuare la tua strategia.
- Il mito del “portafoglio clienti”. Scegliere il venditore/distributore solo sulla base del suo portafoglio clienti è pensare all’oggi. Le sue relazioni possono fare comodo e, in alcuni casi, essere importanti. Ma una volta che ha provato a portare da te i suoi clienti, cosa rimane? I clienti rimangono suoi (e meno tuoi) e, poi, come ti aiuta a svilupparti oltre?
- Non considerare il principio-base del comportamento di venditori/distributori. Per esserlo stato ed averli gestiti, rilevo che nella maggioranza schiacciante dei casi, il principio di base su cui ragiona ogni venditore/distributore è “più guadagno e meno sforzo”. Inutile cazziarli dalla mattina alla sera perché non vendono quello che vuoi tu. Bisogna rendere interessante anche per loro farlo. Bisogna studiare bene la politica retributiva e di gestione per incoraggiarli a vendere quello che serve alla tua azienda.
- Non formare i venditori/distributori in coerenza con la tua strategia. Ho sentito un imprenditore dire che se il venditore vuole crescere si deve pagare da se la sua formazione. Ci può anche stare, ma è interesse della tua azienda allinearlo sia sulle tecniche di vendita di valore che sul tuo prodotto/servizio. Quindi prevedi della formazione, così da avere una rete di vendita che ti rappresenta in un modo assai omogeneo.
- Non dare gli strumenti giusti per vendere. Dal materiale di vendita orientato al cliente fino ai programmi informatici per gestirsi il processo di vendita, ci sono molti strumenti che servono e che sono di solito trascurati.
Se pensi, come le aziende di cui parlavo all’inizio, che la tua rete di vendita “non vende abbastanza”, “non trova mai clienti nuovi”, “non vende i prodotti giusti”, “non lavora”, ecc., prima di tutto, sistema i punti appena visti.
Costa tempo e soldi farlo?
Certo.
Ma quanto ti costa non farlo?
Di più.
Torniamo al perché non basta la rete distributiva per vendere.
Ti faccio una domanda:
è più facile vendere a potenziali clienti che devi trovare e convincere o a quelli che vengono a cercarti per loro scelta?
Non ho ancora trovato qualcuno che mi dicesse che è più facile trovare e convincere.
Ma se è così, devi logicamente attrezzarti per farti trovare da potenziali clienti interessati.
La maggioranza delle aziende che vedo non si attrezza adeguatamente per farlo.
E tu, quali armi usi per attrarre i potenziali clienti interessati (i prospects) e far si che ti vengano a cercare?
Solo i tuoi venditori?
E questi si muovono con liste clienti esistenti, con relazioni, con telemarketing e con porta a porta?
Fai anche qualche fiera, ma sempre meno perché costano e non rendono più?
Qui sta il problema: NON BASTA PIU’
Prima di mettere in gioco la rete di vendita devi costruire un processo adeguato ai tempi per attrarre i prospects.
“Bastano” 4 fasi.
1) Fai un analisi dei problemi che risolvi ai tuoi prospects. Devi attrarre quelli a cui risolvi sul serio qualcosa. Devi fargli sapere che gli offri quello che cercano. Gli altri non sono davvero i tuoi potenziali clienti.
2) I tuoi venditori/distributori sono gli addetti al contatto con il cliente che ti costano di più e sono (dovrebbero essere) i più qualificati. Quindi struttura un processo commerciale e marketing che:
- ricerchi e qualifichi i prospects al minor costo per contatto possibile (lavoro di back office, cold call solo per mappare i nominativi, promoters, ecc.)
- “pasturi” i prospects con tutti gli strumenti di marketing operativo disponibili con le tecnologie di oggi
- chiuda la vendita con la rete di vendita.
3) Struttura una giusta e continuamente rinnovata presenza nel mondo digitale. Senza, oggi, non esisti.
4) Cura tutta la tua organizzazione e orientala al cliente. Definisci almeno una persona che sia responsabile del marketing e del processo di attrazione dei prospects.
Insomma devi fare del Marketing coordinato con la tua attività di vendita.
Tutte le aziende che hanno successo e producono un prodotto/servizio utile a qualcuno fanno così.
Lo si vede dalle grandi aziende, quali Apple (che ha rivoluzionato il concetto di rete di vendita nell’informatica), alle piccole realtà, quali Altrimenti Viaggi (un tour operator specializzato nell’on the road in moto e che gode di ottima salute in un settore disastrato).
Il costo di non agire? La scarsità di vendite e basso margine.
Come puoi implementare questo approccio e migliorare la tua situazione?
Devi sviluppare le azioni descritte in un modo che siano realizzabili e sostenibili dalla tua azienda.
Lo scopo è evitare di perdere soldi, ad esempio, costruendo rovinose “cattedrali nel deserto” o limitandosi a correre a spegnere tutti gli incendi che si presentano ogni giorno.
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Buon Lavoro e alla prossima puntata!
Gianluca Celli
Gianluca Celli
Dalla Ferrari a fondatore di StrategiaPMI: aiuto le aziende B2B ad essere più competitive da oltre 30 anni.
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