Cos’è il Marketing Operativo?

Tutte le aziende e sopratutto le PMI, le Piccole e Medie Imprese, hanno un bisiogno essenziale di vendere.

Però prima di vendere ci sono una seria di azioni che devono essere fatte PER FORZA:

    1. Essere conosciuti dai potenziali clienti
    2. Cercare di creare interesse su quello che ofriamo
    3. Essere valutati in concorrenza con le alternative che (la prima è quella di non fare nulla!)
    4. Se ha senso, và gestito un momento di prova
    5. POI PUOI VENDERE (anche più di una volta)

Non è possibile vendere se non compi i primi 4 passi. Per nessuno!

Le azioni da 1 a 4 sono il marketing operativo per le PMI

Si tratta di  tutte quelle azioni che permettono di avvicinarsi alla vendita.
Include anche quale soluzione o prodotto vendere, a che prezzo, con che canale distributivo vendere, con che comunicazione e web marketing farlo.

In questa sezione troverai articoli che aiutano le PMI a fare un buon Marketing Operativo.


Vendere ad altre aziende: 7 motivi per cui il business to business è diverso.

business to business, perchè è diverso

Partiamo da qui: perché vendere ad altre aziende (gli inglesi dicono business to business o B2B) è diverso?

Quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende che vendono ad altre aziende, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, un po’ tecnico, successo la settimana scorsa.

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Di |2019-03-16T15:21:18+02:0002/04/2018|

Come scegliere l’agenzia Web: istruzioni d’uso per non schiantarsi

Un titolo provocatorio, perché scegliere l’agenzia Web è uno dei peggiori problemi che si trovano ad affrontare le aziende quando si parla di marketing.

E questo è ancora più vero se si vende ad altre aziende (ossia se l’azienda è Business to Business, B2B).

Lo riscontro in praticamente tutte le aziende in cui opero.
Da oltre 20 anni!

Scegliere l’agenzia Web può essere un vero incubo.

Se fai un giro su internet è provi a digitare” agenzia Web Bologna”, “siti Web Bologna”, o altro (dove per “Bologna” puoi mettere la tua città), troverai centinaia di offerte.
Centinaia di possibili proposte di agenzie e liberi professionisti che si professano essere la soluzione che serve alla tua azienda.

Ma la tua azienda come può capire chi è il fornitore giusto per costruire uno degli strumenti aziendali indispensabili al giorno d’oggi?
Anche perché si tratta di una materia molto tecnica sui è facile buttare soldi.

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Di |2019-03-16T15:22:29+02:0008/12/2017|

Come comunicano le PMI e i liberi professionisti?

“Come comunicano le PMI e i liberi professionisti” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola media impresa.

Quindi per naturale “nuova” appartenenza a questa “specie” mi  trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti.
E siccome di mestiere lo faccio sulle piccole imprese, mi appare abbastanza chiaro che le due “specie” spesso comunicano nello stesso modo.

In questo articolo mi concentro sui liberi professionisti, ma il 90% dei concetti vale anche per le piccole e medie imprese nonché per le micro imprese.

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Di |2018-01-19T17:12:36+02:0018/11/2017|

Ufficio Marketing nelle PMI: gli errori killer che fanno le aziende

Hai mai pensato “ci servirebbe un ufficio marketing ma non ce lo possiamo permettere?”ufficio-marketing-pmi
Io l’ho sentito dire molte volte dalle Piccole e Medie Imprese che ho incontrato.
Se la pensi così, almeno ti sei posto il dubbio.

Ma, in realtà, molte altre PMI pensano che non gli serve proprio un ufficio marketing!
Lasciamelo dire schietto: nei mercati iper-competitivi di oggi questa è una grandissima CAZZ…

In questo articolo spiegherò perché.
Lo farò analizzando i 3 principali errori-killer che ho visto fare a proposito dell’ufficio marketing dalle PMI, e darò qualche suggerimento su come superarli.

Partiamo da una premessa: i mercati competitivi di oggi sono più complessi, più variabili e molto più affollati di concorrenti rispetto a qualche anno fa!

Se vuoi saperne di più sull’iper-competizione, leggi l’articolo in cui paragono la situazione della concorrenza di oggi a un tempesta perfetta.
Se invece, vuoi approfondire quale approccio usare per affrontare questo tipo di mercato, ti consiglio di guardare il video gratuito sulla strategia da seguire.

Quindi stare sul mercato oggi è molto più difficile e duro di prima.
Quindi bisogna usare armi che qualche anno fa magari non sembravano neanche necessarie…. (altro…)

Di |2019-03-16T15:32:28+02:0004/02/2017|

Come puoi fare un piano marketing e vendite che funzioni con i clienti di oggi.

piano marketing e vendite

piano marketing e vendite

Fare un piano marketing e vendite è una di quelle attività che poche PMI fanno. Quindi non serve?

Allora ti faccio alcune domande:

Ti sembra che la tua azienda comunichi un po’ come capita?
Il marketing e’ tutto un po’ improvvisato (se lo fate)?
In azienda si fanno sempre le stesse due/tre azioni di marketing da vent’anni? (chi ha detto fiere?)
Pare che non ci sia il minimo coordinamento tra azioni di comunicazione e di vendita?
Non si capisce più bene se ha senso fare marketing e quali azioni fare?

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Di |2019-03-16T15:37:48+02:0031/08/2015|

[Concessionarie Auto] qualcuno mi può spiegare come può ancora succedere?

vendita-in-concessionariaOggi, Venerdì pomeriggio, entro in un salone di una nota marca premium tedesca per vedere una nuova auto. Sono vestito in completo elegante.
Il salone è totalmente vuoto perché stanno allestendo qualcosa per il WE (un evento?).

Due signore discutono alla reception a sinistra; tre venditori affaccendati nelle loro elegantissime postazioni a destra.

Vedo l’auto che mi interessa in fondo al salone. Nessuno mi accoglie.
Faccio i 20 mt. che mi separano dall’auto in completa solitudine in questo salone vuoto.

Arrivo dall’auto, la guardo sotto tutti gli angoli, apro, mi siedo davanti, mi siedo dietro, apro il baule, guardo i depliants lì intorno, guardo la tavolozza colori. Insomma sto a curiosare 10 minuti intorno all’auto. Finisco.

Mi avvio verso l’uscita (di nuovo i 20 mt. in un salone vuoto) ed esco.
SENZA CHE NESSUNO MI ABBIA RIVOLTO LA MINIMA PAROLA!!!!

E questa è una concessionaria di vendita?
Si vede che vendere gli fa schifo!

Forse qualcuno dovrebbe dire a questa concessionaria che prima dell’era digitale, i concessionari visitati per l’acquisto di un auto erano 8,2.
Ora sono solo 2,4. (fonte Internet motors , 2013)
Un concessionario che si comporta così, sarebbe tra quei due?

Gianluca Celli

Di |2017-01-20T14:17:55+02:0017/04/2015|

Web ergo sum (quale presenza digitale per le PMI) – 2012

web-ergo-sum-2012Presenza digitale delle PMI: un anno fa scrivevo “web ergo sum: se non si è su internet non si esiste per molti”.

Ora è ancora più chiaro che il mondo sta vivendo una rivoluzione paragonabile solo alla rivoluzione industriale della fine del 19° secolo. Quella di oggi è ancora più rapida e più globale, ma soprattutto digitale!

Quindi, come azienda, dobbiamo curare la nostra presenza digitale – non essere su internet sarebbe una follia, visto che i miei concorrenti, specie se stranieri, ci sono o ci saranno presto- ma… per farci cosa?  (altro…)

Di |2016-11-13T19:44:03+02:0011/04/2012|