Perché un cliente dovrebbe comprare da te?

Perché un cliente dovrebbe comprare da te? Questa è la domanda più difficile che faccio quando entro in un’azienda.

In fondo, fare business sta tutto qui.
Sta tutto nel definire tre punti chiave per affrontare questa che è LA domanda che si pone il cliente.

Hai la risposta pronta in mente alla domanda “perché dovrebbe comprare da te”?

Sei in grado di esprimerla in poche parole?

Se non è così, vuol dire che noi stessi non sappiamo perché il cliente ci dovrebbe scegliere. E lui, come potrebbe saperlo?

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Inoltre, non sarà chiaro neanche ai componenti della nostra organizzazione. La moltitudine di contatti che avremo con il cliente rischierà quindi di non essere coerente e significativa. Insomma, perderemo clienti (esistenti e potenziali).

Che risposta abbiamo dato alla domanda perché dovrebbe comperare da te?
Deve comprare da noi, perché il nostro prodotto è migliore?
Secondo quali criteri?
I nostri o i suoi?
Ma, in fondo, chi è veramente il mitico cliente?
E cosa vuole?

Qui sta il centro di tutto: il cliente dovrebbe comprare da noi perché ha dei benefici nello scegliere noi piuttosto che altri o piuttosto che non comprare. Quindi dobbiamo sviluppare “il” o “i” benefici che lui ha, scegliendo noi. Idealmente, questi benefici dovrebbero essere difficilmente ottenibili da altri. In ogni caso, le nostre caratteristiche -noi siamo- sono irrilevanti se il cliente non vi ci vede vantaggi.

La realtà esiste solo a traverso la lente delle percezioni. Che sia vantaggioso per il cliente sceglierci, diventa vero solo se lui lo percepisce. Sennò non è vero.
E prima di percepirlo, deve esserne a conoscenza.
E qui entrano in gioco gli aspetti più comunicazionali ed operativi del marketing, delle vendite e della distribuzione. Una cosa è certa, se non ho capito ed esplicitato bene i primi due punti, come faccio a comunicare efficacemente?

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Affrontare questi tre punti in teoria sembra semplice. Capirli davvero un po’ meno. E per metterli in pratica, non c’è altra soluzione che sviluppare un approccio serio di marketing strategico.

Ma quante Aziende si pongono, ai più alti livelli, LA domanda “perché il cliente dovrebbe comprare da me?” Molte danno la risposta per scontata. Poi quando gli poni davvero LA domanda, danno riposte banali. Quindi non utili a catturare il cliente.

Un trucco mentale è affrontare LA domanda come se si dovesse creare una nuova azienda che entra nel settore, svincolandosi per un attimo dai nostri problemi operativi.

E in questa logica l’elemento fondamentale è trovare i “mal di denti” del tuo cliente: ne parlo in questo articolo

Su questi argomenti, occhi esterni all’organizzazione offrono un valore aggiunto non banale.

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Alla prossima pillola di competitività B2B! 💊

Gianluca