Vendere in tempo di crisi è come vendere in tempi normali? O bisogna trovare nuovi approcci?
Il settore dell’auto ha perso il 43% dei volumi dall’inizio della crisi (di cui 20% solo quest’anno)!
Possiamo dire che i concessionarie s trovano nella classica situazione di dover vendere in tempo di crisi.
Sarebbe logico ritenere che le reti di vendita siano “affamate” e non si lascino scappare nessuna occasione, usando tutti i trucchi del mestiere di venditore.
La settimana scorsa ho comprato un auto e, per farlo, ho fatto il giro di molte concessionarie di vari marchi. E…
…mi viene da dire: se è così che si vende in tempo di crisi, non c’è pericolo di risollevarsi!
Tra tutti le concessionarie (più di 10) che ho visitato, ecco alcune delle annotazioni che ho potuto fare:
- Impera il ‘corridoio di fuoco’ (quella passerella di 10/15 m tra due file di auto per arrivare al desk dove, protetta da una barriera (il bancone), sta l’addetta alla reception annoiata/indaffarata/scortese/non sorridente). Siccome è la prima impressione che conta, mica vorremmo strutturare un accoglienza fisica che non metta a disagio il cliente, vero?
- I sorrisi devono costare molto perché ne ho visti pochi.
- L’entrare in sintonia con il cliente come prima fase della vendita e la capacità di ascolto verso il cliente sono specie in via di estinzione.
- I venditori: un paio, con fatica, mi fanno un piacere a darmi retta, uno mi dice 3/4 volte che sbaglio a pensarla in quello o quell’altro modo, uno protesta perché gli devo lasciare finire il suo disco di vendita sul prodotto, un quarto non sa gli elementi base del suo prodotto, ecc.
- Il 50% parte dalla configurazione del prodotto che ritengono (loro) la migliore (“questo elemento non si può non metterlo” è la frase principe)
- Ma tutti a parlare di sconto (prima che lo chieda).
- Solo 2 venditori (su 10 preventivi) hanno richiamato per sapere cosa avevo deciso.
- Ecc.
Questo è vendere in tempo di crisi?
Guarda caso, ho comprato l’auto (non della marca che volevo all’inizio) dal venditore che si è meglio comportato, nella concessionaria dove la centralinista/receptionist mi ha accolto sorridendomi, dandomi il benvenuto e, dato che ero arrivato 20’ prima dell’arrivo dei venditori, facendomi vedere la vettura, pur di non farmi uscire dalla concessionaria… Ovviamente, anche il prodotto e il prezzo erano molto competitivi (come nell’altra concessionaria dello stesso marchio).
Questa storiella del mondo auto (dove le case investono tanto in formazione) non fa che riflettere un approccio diffusissimo sia in settori B2B che B2C: la maggioranza delle aziende non si è adeguata a dover vendere in tempo di crisi.
Peccato che se prima della crisi si facevano 100 preventivi, oggi se ne fanno 20.
Se prima bastava un tasso di conversione del 5% per vendere 5, adesso bisogna fare il 25%!
Proprio per questo, ottenere il massimo dai potenziali clienti con cui si viene in contatto è l’obbiettivo principale dell’attività di vendita.
Negli ultimi 10-15 anni vendere è (quasi) sempre stato difficile, ma oggi siamo in una crisi che nessuno di noi ha mai visto (eccetto chi ha vissuto la guerra), il cliente sa tutto del prodotto (internet) e ha molta più scelta. Per cui vendere, anche se si ha un prodotto e un posizionamento giusti, è molto più duro.
Proprio per questo bisogna rivedere l’ABC della propria vendita: va’ riconfigurata come vendita in tempo di crisi
Sarebbe il caso che i venditori non fossero tra le persone meno pagate e motivate dell’organizzazione e che si applicassero i principi base di vendita e di soddisfazione del cliente.
Un conto è perdere un cliente perché non si riesce a fare, oggettivamente, un prezzo concorrenziale, un altro se è perché non gli sorrido o non lo ascolto!
Non me lo posso più permettere.
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Gianluca Celli
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