Nel fare marketing per una piccola impresa, soprattutto se vendi ad altre aziende, l’essere visti come uguali ai concorrenti – essere un sassolino tra i sassolini – è il nemico pubblico n.1!
Poniamoci 3 domande:
- Come sta cambiando il tuo cliente e il modo in cui pensa?
- Perché dovrebbe comprare da te?
- Come fare per non essere percepito come un sassolino?
Se non sai come rispondere a queste 3 domande…
Peccato!
Al 99% sei visto come un sassolino.
1- Come sta cambiando il tuo cliente e il mondo in cui pensa?
Il cliente “di una volta” non esiste più.
E intendo quello che avevi fino a 5-10 anni fa.
Il cliente (B2B) di oggi, ha cambiato come considera aziende, prodotti e servizi.
Ci sono 5 fattori assoluti che hanno cambiato radicalmente i mercati in cui viviamo: globalizzazione, crisi economica, rivoluzione geo-economica, digitalizzazione assoluta, overdose informativa e pandemia (se vuoi approfondirli scarica la guida alla competitività B2B).
E questo ha creato delle nuove caratteristiche nel cliente:
- Sovrano: lui ha potere decisionale e se per qualche motivo non ti vede come diverso non lo sei.
- Informato, Digitale e multicanale: ha accesso a migliaia di informazioni al giorno ed ne cerca costantemente
- Esigente: sa che può trovare esattamente quello che cerca ad un prezzo probabilmente inferiore
- Selettivo: sceglie in modo accurato e non si accontenta
- Infedele: non si lega facilmente a un azienda, spesso va dove gli conviene.
- Vuole velocità: vuole tutto ieri!
Vedrà te e i tuoi concorrenti come dei sassolini su una spiaggia di sassolini….
E questo cliente vede le aziende e i prodotti come uguali;
E quindi, ti parlerà solo di prezzo!
E quindi tu dovrai sudare 7 camice per guadagnare un minimo.
E quindi ti conviene cambiare strategia.
Quindi nel Fare Marketing per una piccola impresa dobbiamo riuscire a rispondere alla domanda più importante.
2. Perché un cliente dovrebbe comprare da te e non dai tuoi concorrenti?
In sunto, se sei un sassolino tra i sassolini, venderai solo per il prezzo o gli sconti oppure non venderai perché non ti conoscono o c’è sempre qualcuno che fa un
prezzo minore al tuo.
Per uscire da questa trappola, devi essere visto come diverso.
Userò la classica metafora di Philip Kotler, il papà del marketing: devi essere una mela tra le arance!
Magari non tutti amano le mele, ma, se soddisfi chi ama le mele (il tuo target) avrai ottenuto un ottimo risultato.
Da loro sarai visto come diverso.
E non ti parleranno solo di prezzo.
Per questo motivo è necessario conoscere a fondo i tuoi clienti e capire cosa gli interessa DAVVERO!
a
E non vuol dire impuntarsi su un elemento tecnico di prodotto che, al 95%, il nostro acquirente non
percepisce neppure!
(vedi questo articolo dove parlavo della qualità del prodotto).
Sprecheresti sforzo e soldi.
Vendi ad altre aziende?
Scopri subito i primi 2 strumenti pratici per iniziare a fare un marketing sensato!
Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.
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3. Come fare per non essere percepito come un sassolino?
Nel fare Marketing per una piccola impresa, dobbiamo iniziare con un’analisi dei “mal di denti” del tuo cliente (in questo articolo uso l’elezione di Trump per spiegarlo)
Ci sono diversi strumenti che possono aiutarti, ma ti consiglio questo libro: Value Proposition Canvas
E’ un bello strumento che ti permette di identificare i problemi del cliente, e di trovare una risposta per soddisfarli.
Una volta identificati i prodotti o servizi che li soddisfano, devi far girare tutta l’azienda e la sua comunicazione intorno a questi.
Crei le tue “arance”.
E saranno più facili da vendere.
Da analisi di questo tipo, Apple ha capito che uno smartphone funzionava in modo più semplice ed elegante senza tasti fisici.
E ha creato l’Iphone.
Se vuoi affrontare per davvero il problema di essere un sassolino, ho creato una soluzione dedicata proprio a risolvere questo problema.
Si chiama POSIZIONAMENTO COMPETITIVO, e puoi trovare maggiori informazioni qui.
Alla prossima pillola di competività B2B!
Gianluca
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