StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende
StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende
StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende

Circa Gianluca Celli

Aiuto le aziende che vendono ad altre aziende (le aziende B2B) ad essere più competitive nei più difficili mercati della storia. Quelli di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale StrategiaPMI

Strategia di Marketing e Vendite: dove vai se una non ce l’hai? (VIDEO)

Probabilmente non lo sai….

 

Al di là della facile rima, l’assenza di una  Strategia di Marketing e Vendite è un problema che si vede quasi sempre nelle microimprese , nelle PMI (piccole e media imprese) e (anche) in parecchie grandi aziende.

E senza averla fatta, affrontare i mercati di oggi è come provare ad attraversare l’oceano atlantico in canoa.

Si può fare.
Ma con moooolta fortuna e parecchia più fatica che con una barca a motore!

 

Non ci credi?
Allora ti chiedo un paio di cosa sulla tua Strategia di Marketing e Vendite:

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2025-01-23T22:20:21+01:00Di |
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Strategia Vendita: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, presto o tardi si parla di Strategia Vendita.

E, se analizzi la Strategia Vendita, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
E’ il più pericoloso!

E questo può cambiare completamela la tua Strategia Vendita!!

Strategia Vendita: chi sono davvero i tuoi competitors?

 

La Strategia Vendita si basa proprio sul battere i tuoi concorrenti.
L’obiettivo è che il cliente scelga te invece di loro.

Definire i concorrenti sembra banale MA…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto o circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere contro una di queste aziende, prodotti o circostanze.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di queste aziende, prodotti o circostanze.

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2024-04-22T14:24:14+02:00Di |
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Strategie di marketing e comunicazione: e’ così facile strutturare la presenza digitale che ti serve?

Strutturare le strategie di marketing e comunicazione, e in particolare il lato digitale, è una cosa facile!
Magari solo per “iniziati” , ma è facile!

Strategie di marketing e comunicazione

Non si può arrivare ad altra conclusione sulla definizione delle strategie di marketing e comunicazione se assisti a un incontro come quello che ho avuto la settimana scorsa.

Affiancavo un mio cliente nella selezione dell’agenzia digitale.
Ascoltando il titolare dell’agenzia, è stato un flusso continuo di “bisogna fare questo”, “qui quello che fate non va bene”, “basta fare così”….

“Ma poi tecnicamente, sappiamo noi come fare (e non vi dico come lo facciamo, casomai lo copiaste…).”
E il tutto senza analizzare minimamente la situazione competitiva dell’azienda!

Quindi l’impostazione delle strategie di marketing e comunicazione è facile, basta affidarsi al tecnico giusto!
E quindi la presenza digitale che ti serve è facile, basta affidarsi al tecnico giusto.

Poi, ho fatto il conto.
Insieme ai miei clienti, ho incontrato 15 agenzie di digital marketing nell’ultimo anno.
Erano 15 agenzie di tra le più varie.

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2024-12-11T15:40:09+01:00Di |
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I mercati di oggi sono i più difficili della storia.

I temi trattati in questo articolo sono stati aggiornati con gli ultimi trend.
Clicca qui per conoscere i trend 23/24.

 

La competitività nel B2B (aziende che vendono ad altre aziende) è cambiata, specie se sono medie o piccole imprese che devono affrontare delle situazioni mai viste.
E non ci si può più comportare e ragionare come si faceva 3, 5 o 10 anni fa.

competitività nel B2B

In circa 15 anni, abbiamo vissuto 4 fenomeni di portata storica assoluta.
In contemporanea. (altro…)

2024-04-22T14:29:05+02:00Di |
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Covid e aziende B2B (che vendono ad aziende): la strategia per ripartire Intervista

Covid e aziende B2B

Covid e aziende B2B: “Basta tenere duro per qualche mese, poi passerà”,
“poi si ritorna a fare business in modo normale”,
 “è una crisi ma ne usciremo”,
…

Sono alcune delle affermazioni che sento dire da mesi da imprenditori o dirigenti di aziende che vendono ad altre aziende (B2B, Business to Business).

Peccato che queste affermazioni non sono realistiche.
Pensare di far andare avanti l’azienda su queste basi porterà, Covid o non Covid, a un problema di risultati a lungo termine o, peggio, di sopravvivenza.

Anche perché, gli effetti sulle economie della pandemia dureranno per anni.

Per anni avremo mercati “dopati” da

  • impossibilità di normali relazioni tra paesi
  • sovvenzioni statali che “doperanno” alcuni settori
  • follie tra offerta e domanda che faranno mancare prodotti, poi averne troppi,
  • prezzi che saliranno e scenderanno in modo non logico
  • …

Insomma dovremo convivere per anni con i mercati più complessi della nostra storia per anni.
Contrariamente a quanto si pensa, la relazione tra Covid e aziende B2B ha visto poche aziende entrare in crisi per la pandemia.

La crisi legata al covid ha amplificato problemi già esistenti e ha distorto l’attività normale, difficilmente causa da sola la crisi di un azienda B2B.
Inoltre, il primo effetto è, per molti settori, molto più forte del secondo.

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione; serve una vera strategia per ripartire.

In piena pandemia, ho partecipato a una Tavola Rotonda ideata e condotta da Angela Santi sul tema della strategia per ripartire dopo il Covid.
(Angela è una Business coach con un lungo passato imprenditoriale e trovi il suo sito qui)

Ho deciso di condividere l’intervista che mi ha fatto Angela perché penso che dia alcuni spunti interessanti sul come impostare una strategia per ripartire. Anche mesi dopo.

Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:

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2025-01-23T22:22:53+01:00Di |
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Competizione dopo il coronavirus:
sarà più dura e… ecco la mappa per capirla

Competizione dopo il coronavirus; Aprile 2020: in piena pandemia l’89% delle aziende che conoscevo erano preoccupate da tre cose: assicurarsi liquidità finanziaria (sacrosanta!), come riprendere a produrre e come spingere le vendite.

Anche se sono preoccupazioni giuste, c’era e c’è un (grosso) problema: sono uno sguardo rivolto solo all’interno.

Infatti, presi dall’emergenza, non si considera l’elemento più importante che renderà la competizione dopo il coronavirus e per i prossimi anni ancora più dura e cattiva di quella fino al 2019!

E, ignorandolo, queste aziende buttano sforzi e liquidità su azioni che hanno poca possibilità di funzionare o ripagare l’investimento.

La competizione dopo il coronavirus sarà più dura e cattiva per due motivi:

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2024-04-23T17:06:11+02:00Di |
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Strategia per la vendita: perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Inizio con tre domande:

– Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

– Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

– Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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2024-04-23T17:09:01+02:00Di |
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Vendita business to business (ad altre aziende): 7 motivi per cui è diverso.

business to business, perchè è diverso

Nel business to business, quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende business to business, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, successo la settimana scorsa presso un mio cliente business to business.

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2024-04-23T17:11:24+02:00Di |
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