Gianluca Celli, Autore A StrategiaPMI Di Celli Gianluca. Consulenza Direzionale Per Aziende Che Vendono Ad Aziende

Covid e aziende B2B (che vendono ad aziende): la strategia per ripartire Intervista

Covid e aziende B2B: “Basta tenere duro per qualche mese, poi passerà”,
“poi si ritorna a fare business in modo normale”,
“è una crisi ma ne usciremo”,
…

Sono alcune delle affermazioni che sento dire da mesi da imprenditori o dirigenti di aziende che vendono ad altre aziende (B2B, Business to Business).

Peccato che queste affermazioni non sono realistiche.
Pensare di far andare avanti l’azienda su queste basi porterà, Covid o non Covid, a un problema di risultati a lungo termine o, peggio, di sopravvivenza.

Anche perché, gli effetti sulle economie della pandemia dureranno per anni.

Per anni avremo mercati “dopati” da

impossibilità di normali relazioni tra paesi
sovvenzioni statali che “doperanno” alcuni settori
follie tra offerta e domanda che faranno mancare prodotti, poi averne troppi,
prezzi che saliranno e scenderanno in modo non logico
…

Insomma dovremo convivere per anni con i mercati più complessi della nostra storia per anni.
Contrariamente a quanto si pensa, la relazione tra Covid e aziende B2B ha visto poche aziende entrare in crisi per la pandemia.

La crisi legata al covid ha amplificato problemi già esistenti e ha distorto l’attività normale, difficilmente causa da sola la crisi di un azienda B2B.
Inoltre, il primo effetto è, per molti settori, molto più forte del secondo.

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione; serve una vera strategia per ripartire.

In piena pandemia, ho partecipato a una Tavola Rotonda ideata e condotta da Angela Santi sul tema della strategia per ripartire dopo il Covid.
(Angela è una Business coach con un lungo passato imprenditoriale e trovi il suo sito qui)

Ho deciso di condividere l’intervista che mi ha fatto Angela perché penso che dia alcuni spunti interessanti sul come impostare una strategia per ripartire. Anche mesi dopo.

Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:

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2026-02-16T17:42:24+01:00Di Gianluca Celli|

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Competizione dopo il coronavirus:
sarà più dura e… ecco la mappa per capirla

Competizione dopo il coronavirus; Aprile 2020: in piena pandemia l’89% delle aziende che conoscevo erano preoccupate da tre cose: assicurarsi liquidità finanziaria (sacrosanta!), come riprendere a produrre e come spingere le vendite.

Anche se sono preoccupazioni giuste, c’era e c’è un (grosso) problema: sono uno sguardo rivolto solo all’interno.

Infatti, presi dall’emergenza, non si considera l’elemento più importante che renderà la competizione dopo il coronavirus e per i prossimi anni ancora più dura e cattiva di quella fino al 2019!

E, ignorandolo, queste aziende buttano sforzi e liquidità su azioni che hanno poca possibilità di funzionare o ripagare l’investimento.

La competizione dopo il coronavirus sarà più dura e cattiva per due motivi:

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2026-02-16T17:42:25+01:00Di Gianluca Celli|

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Strategia per la vendita: perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Inizio con tre domande:

– Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

– Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

– Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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2026-02-16T17:42:26+01:00Di Gianluca Celli|

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Vendita business to business (ad altre aziende): 7 motivi per cui è diverso.

Nel business to business, quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende business to business, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, successo la settimana scorsa presso un mio cliente business to business.

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2026-02-16T17:42:29+01:00Di Gianluca Celli|

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Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?

“Trovare il primo cliente: la seconda più difficile “prima volta”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ti ricordi la prima volta che hai chiesto a qualcuno di uscire?
Ti batteva forte il cuore?
Hai dovuto combattere contro le tue paure?
Sentivi un senso di inadeguatezza?
Non capivi come potevi fare?

E poi, quando hai trovato il coraggio…magari, hai ricevuto un si (di solito dopo parecchi no…)!

Ecco, trovare il primo cliente ha molto che fare con questo tipo di sentimenti e di pensieri.

È ovvio che non siamo nella sfera sentimentale ma in quella lavorativa, ma, molto spesso, si approcciano i due casi con la stessa carica emotiva.

Il piccolo problema è che in certi casi trovare il primo cliente è qualcosa di obbligatorio.

Sennò non si campa!

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2026-02-16T17:42:30+01:00Di Gianluca Celli|

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Come scegliere l’agenzia Web: istruzioni d’uso per non schiantarsi

Un titolo provocatorio, perché scegliere l’agenzia Web è uno dei peggiori problemi che si trovano ad affrontare le aziende quando si parla di marketing.

E questo è ancora più vero se si vende ad altre aziende (ossia se l’azienda è Business to Business, B2B).

Lo riscontro in praticamente tutte le aziende in cui opero.
Da oltre 20 anni!

Scegliere l’agenzia Web può essere un vero incubo.

Se fai un giro su internet è provi a digitare” agenzia Web Bologna”, “siti Web Bologna”, o altro (dove per “Bologna” puoi mettere la tua città), troverai centinaia di offerte.
Centinaia di possibili proposte di agenzie e liberi professionisti che si professano essere la soluzione che serve alla tua azienda.

Ma la tua azienda come può capire chi è il fornitore giusto per costruire uno degli strumenti aziendali indispensabili al giorno d’oggi?
Anche perché si tratta di una materia molto tecnica sui è facile buttare soldi.

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2026-02-16T17:42:30+01:00Di Gianluca Celli|

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Come comunicano le PMI e i liberi professionisti?

“Come comunicano le PMI e i liberi professionisti” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola media impresa.

Quindi per naturale “nuova” appartenenza a questa “specie” mi trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti.
E siccome di mestiere lo faccio sulle piccole imprese, mi appare abbastanza chiaro che le due “specie” spesso comunicano nello stesso modo.

In questo articolo mi concentro sui liberi professionisti, ma il 90% dei concetti vale anche per le piccole e medie imprese nonché per le micro imprese.

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2026-02-16T17:42:31+01:00Di Gianluca Celli|

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Organizzazione marketing nelle PMI: come va impostata?

Organizzazione marketing nelle PMI: quasi in ogni azienda in cui vado, c’è un problema.
Perchè tipicamente è uno degli aspetti organizzativi meno curati.
Addirittura, in molte manca proprio una persona che si occupi di marketing al 100% del suo tempo.

“Ma dai Gianluca, in una piccola impresa il marketing è meno importante”

È proprio questo problema: il marketing è sempre stato considerato un aspetto secondario per far funzionare una piccola impresa.

Ma con i mercati che dobbiamo tutti affrontare oggi (in questo articolo ne parlo), non ci si può permettere questo lusso.

Non fare marketing in modo costante e coerente al giorno oggi non è solo un problema, è molto pericoloso.
Vuol dire lasciare campo ai tuoi concorrenti che lo fanno meglio e che, a termine, ti ruberanno i clienti.

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2026-02-16T17:43:26+01:00Di Gianluca Celli|

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