Gianluca Celli, Autore a StrategiaPMI di Celli Gianluca. Consulenza direzionale per Aziende che vendono ad Aziende

Distribuzione B2B: come gestirla nei prossimi anni
– l’Intervista –

Lascia che ti dica una cosa sulla distribuzione B2B…

Leggerai e parlerai con decine di specialisti e agenzie che ti vorranno convincere che la distribuzione B2B (per chi vende ad altre aziende) deve per forza passare dalla vendita on-line B2B; dall’e-commerce B2B.
Però….
Perché c’è un però.
Grosso come una casa.

Ho iniziato la mia carriera In Ferrari proprio gestendo una rete di vendita internazionale.
Ossia occupandomi di un canale distributivo.

Da allora ho visto decine di aziende B2B (e, può sembrare strano, anche in Ferrari il mio mestiere era vendere ad altre aziende: gli importatori).
E quasi tutte devono affrontare le stesse domande.

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2024-04-22T14:20:38+02:00Di Gianluca Celli|

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Consulenza strategica: cosa vuol dire?
E perché serve?

Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi?
E’ un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO).

Questo articolo sulla consulenza strategica è stato aggiornato nel 2021, in considerazione degli effetti della pandemia.

Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende. Ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio.

Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza direzionale e strategica mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia.

Insomma, pare che abbia una certa esperienza di consulenza strategica…(anche se il resto della mia carriera si è svolta dentro le azienda)

Ma, allora, mi dirai, sarà facilissimo descrivere cos’è questa forma di consulenza.

Ah! Se fosse così semplice…

Cos’è la consulenza strategica?

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2024-04-22T13:28:25+02:00Di Gianluca Celli|

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Strategia di Marketing e Vendite: dove vai se una non ce l’hai? (VIDEO)

Probabilmente non lo sai….

Al di là della facile rima, l’assenza di una Strategia di Marketing e Vendite è un problema che si vede quasi sempre nelle microimprese , nelle PMI (piccole e media imprese) e (anche) in parecchie grandi aziende.

E senza averla fatta, affrontare i mercati di oggi è come provare ad attraversare l’oceano atlantico in canoa.

Si può fare.
Ma con moooolta fortuna e parecchia più fatica che con una barca a motore!

Non ci credi?
Allora ti chiedo un paio di cosa sulla tua Strategia di Marketing e Vendite:

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2024-04-22T14:23:04+02:00Di Gianluca Celli|

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Strategia Vendita: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, presto o tardi si parla di Strategia Vendita.

E, se analizzi la Strategia Vendita, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
E’ il più pericoloso!

E questo può cambiare completamela la tua Strategia Vendita!!

Strategia Vendita: chi sono davvero i tuoi competitors?

La Strategia Vendita si basa proprio sul battere i tuoi concorrenti.
L’obiettivo è che il cliente scelga te invece di loro.

Definire i concorrenti sembra banale MA…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto o circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere contro una di queste aziende, prodotti o circostanze.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di queste aziende, prodotti o circostanze.

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2024-04-22T14:24:14+02:00Di Gianluca Celli|

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Strategie di marketing e comunicazione: e’ così facile strutturare la presenza digitale che ti serve?

Strutturare le strategie di marketing e comunicazione, e in particolare il lato digitale, è una cosa facile!
Magari solo per “iniziati” , ma è facile!

Non si può arrivare ad altra conclusione sulla definizione delle strategie di marketing e comunicazione se assisti a un incontro come quello che ho avuto la settimana scorsa.

Affiancavo un mio cliente nella selezione dell’agenzia digitale.
Ascoltando il titolare dell’agenzia, è stato un flusso continuo di “bisogna fare questo”, “qui quello che fate non va bene”, “basta fare così”….

“Ma poi tecnicamente, sappiamo noi come fare (e non vi dico come lo facciamo, casomai lo copiaste…).”
E il tutto senza analizzare minimamente la situazione competitiva dell’azienda!

Quindi l’impostazione delle strategie di marketing e comunicazione è facile, basta affidarsi al tecnico giusto!
E quindi la presenza digitale che ti serve è facile, basta affidarsi al tecnico giusto.

Poi, ho fatto il conto.
Insieme ai miei clienti, ho incontrato 15 agenzie di digital marketing nell’ultimo anno.
Erano 15 agenzie di tra le più varie.

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2024-04-22T14:26:02+02:00Di Gianluca Celli|

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Consulente marketing strategico o agenzia marketing: cosa ti serve davvero?

Consulente marketing strategico (o consulente marketing), si può dire che questo è il mio lavoro principale.
E definirmi così porta spesso a delle domande interessanti.

Ad esempio, l’altro giorno il titolare di un azienda mi ha fatto questa domanda:
“Ho già un agenzia marketing, Io vendo ad altre aziende (sono un azienda B2B), perché mi servirebbe un consulente marketing strategico?”

Altre volte mi sento dire:
“E’ ovvio tutti hanno bisogno di un agenzia (web) marketing!
Non fosse che per fare il sito, per curare la pubblicità digitale, per i cataloghi …
Ma chi vuoi che abbia bisogno di un consulente marketing strategico?
Anzi, cos’è un consulente marketing strategico? Cosa fa?”

E’ dal 1997, quando lavoravo per Maserati, che mi occupo di marketing strategico o di strategia aziendale a vari livelli.
E, come ti racconterò dopo, è da molto che “frequento” le agenzie marketing.

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2024-04-22T13:36:12+02:00Di Gianluca Celli|

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I mercati di oggi sono i più difficili della storia.

I temi trattati in questo articolo sono stati aggiornati con gli ultimi trend.
Clicca qui per conoscere i trend 23/24.

La competitività nel B2B (aziende che vendono ad altre aziende) è cambiata, specie se sono medie o piccole imprese che devono affrontare delle situazioni mai viste.
E non ci si può più comportare e ragionare come si faceva 3, 5 o 10 anni fa.

In circa 15 anni, abbiamo vissuto 4 fenomeni di portata storica assoluta.
In contemporanea. (altro…)

2024-04-22T14:29:05+02:00Di Gianluca Celli|

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Covid e aziende B2B (che vendono ad aziende): la strategia per ripartire Intervista

Covid e aziende B2B: “Basta tenere duro per qualche mese, poi passerà”,
“poi si ritorna a fare business in modo normale”,
“è una crisi ma ne usciremo”,
…

Sono alcune delle affermazioni che sento dire da mesi da imprenditori o dirigenti di aziende che vendono ad altre aziende (B2B, Business to Business).

Peccato che queste affermazioni non sono realistiche.
Pensare di far andare avanti l’azienda su queste basi porterà, Covid o non Covid, a un problema di risultati a lungo termine o, peggio, di sopravvivenza.

Anche perché, gli effetti sulle economie della pandemia dureranno per anni.

Per anni avremo mercati “dopati” da

impossibilità di normali relazioni tra paesi
sovvenzioni statali che “doperanno” alcuni settori
follie tra offerta e domanda che faranno mancare prodotti, poi averne troppi,
prezzi che saliranno e scenderanno in modo non logico
…

Insomma dovremo convivere per anni con i mercati più complessi della nostra storia per anni.
Contrariamente a quanto si pensa, la relazione tra Covid e aziende B2B ha visto poche aziende entrare in crisi per la pandemia.

La crisi legata al covid ha amplificato problemi già esistenti e ha distorto l’attività normale, difficilmente causa da sola la crisi di un azienda B2B.
Inoltre, il primo effetto è, per molti settori, molto più forte del secondo.

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione;

serve una vera strategia per ripartire.

In piena pandemia, ho partecipato a una Tavola Rotonda ideata e condotta da Angela Santi sul tema della strategia per ripartire dopo il Covid.
(Angela è una Business coach con un lungo passato imprenditoriale e trovi il suo sito qui)

Ho deciso di condividere l’intervista che mi ha fatto Angela perché penso che dia alcuni spunti interessanti sul come impostare una strategia per ripartire. Anche mesi dopo.

Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:

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2024-04-22T14:30:49+02:00Di Gianluca Celli|

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Circa Gianluca Celli

Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi? E’ un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO).

Cos’è la consulenza strategica?

Probabilmente non lo sai….

Strategia Vendita: chi sono davvero i tuoi competitors?

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione; serve una vera strategia per ripartire.

Nel filmato dell’intervista di 20 minuti, parliamo dei seguenti temi:

Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi?
E’ un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO).

Ecco perché, trincerarsi nell’attesa che passi non è la soluzione;

serve una vera strategia per ripartire.