Articoli per capire come competere nei mercati business to business è diverso.

Le aziende che vendono ad altre aziende in inglese si chiamano Business to Business, abbreviato in B2B.

Hanno qualcosa di particolare: vendere ad altre aziende è profondamente diverso da chi vende al cliente finale (Business to Consumer, B2C).

Vendere, in questo caso, va oltre il  “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
E’ l’insieme delle azioni che servono per farsi scegliere da un possibile cliente.

Molto spesso, si nota che le tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, che “funzionano per forza”, si inceppano nella azienda business to business.

Questo succede per una serie di ragioni, di cui ti cito le prime 3:

1) Il decisore dell’acquisto in una azienda non compra per sé! 

Molto spesso non usa neanche direttamente quello che compra.

Sembra un’ovvietà ma fa tutta la differenza del mondo.

Se io compro qualcosa per utilizzarla direttamente utilizzerò delle logiche di acquisto diverse che se compro per un “compito” aziendale.

2) La decisione è spesso presa da più persone.

Quando facciamo un acquisto da utente finale, nel mondo business to consumer, decidiamo da soli.

O al massimo, coinvolgendo i 2-3 componenti dello stesso nucleo familiare.

E coinvolgiamo altri solo quando il valore psicologico o economico di quello che si compra è veramente importante.

Se compro l’’auto o la casa, più di una persona avrà la sua voce in capitolo.
Per la t-shirt di un ragazzino probabilmente deciderà la mamma da sola…

Nell’azienda, quasi sempre, ci sono più persone coinvolte

3) Gli strumenti marketing non sono pensati per il mondo B2B

Il mercato della vendita all’utente finale è 20 volte più grande di quello B2B.

Per questo, il marketing è nato e si sviluppa per farsi conoscere e convincere l’utente finale.

Gli strumenti principali di Marketing (digitale) sono nati per il mondo dell’utente finale: Google, Facebook, pubblicità sui giornali, pubblicità sulle radio,…

Quando vendi ad altre aziende, le logiche pensate per l’utente finale non possono funzionare.

Bisogna ripensare un approccio marketing B2B dedicato.

In questi articoli vengono affrontati questi temi, sempre con l’idea di fornire un consiglio pratico:

Come organizzare il processo di vendita nel B2B?

Strutturare i processi di vendita per le aziende B2B determina davvero il successo dell’azienda: questi sono i 4 aspetti fondamentali da considerare.

Ti sei mai chiesto perché alcune aziende B2B riescono a vendere con successo e altre invece faticano?
Il segreto non sta solo nel prodotto o nei prezzi, ma
nella capacità di strutturare un processo di vendita efficace.
Un processo ben organizzat
o è il cuore di ogni strategia commerciale vincente.

Per questo, ho inserito il processo di vendita e marketing come seconda fase nella mia “formula della competitività”. Eppure, è una delle tappe più trascurate. Spesso, quando chiedo a un’azienda di mostrarmi il suo processo, vedo volti perplessi: non si sono mai poste il problema, ma ne parliamo dopo.

Neil Rackham, uno dei più autorevoli studiosi delle vendite B2B, ama dire: “un processo di vendita B2B che ignora le esigenze del cliente è destinato a fallire. I clienti non comprano prodotti; comprano soluzioni ai loro problemi; …la chiave è comprendere che ogni fase è progettata per portare valore sia al cliente che al venditore.”

Facile da dirsi, meno da farsi.

In questo articolo, ti aiuterò a evitare gli errori più comuni e a costruire un processo di vendita B2B adatto alla tua azienda.

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2025-01-27T15:25:21+01:00Di |

Agenzia marketing e comunicazione: come sceglierla se lavori nel B2B

Scegliere un’agenzia di marketing e comunicazione è spesso un dilemma, ecco 5 aspetti fondamentali da considerare se lavori nel B2B

Spesso la scelta dell’agenzia marketing e comunicazione è un vero dilemma. In particolare, cosa fa rispetto all’ufficio marketing e comunicazione che puoi avere in azienda?
E la situazione si complica se vendi nel B2B.

Se lavori nel B2B, probabilmente hai già avuto la sensazione che “non capiscono davvero il tuo settore” o che le soluzioni proposte siano troppo generiche.

In questo articolo ci soffermeremo sulle diverse tipologie di società che possono aiutare la tua azienda nella comunicazione e nel marketing.

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2025-01-07T10:55:54+01:00Di |

CRM B2B: questo è il vero problema per il quale non riesci a farlo funzionare

Hai mai provato a implementare un CRM B2B nella tua azienda, solo per scoprire che non funziona come previsto?
Non sei il solo.
Dal 60 al 75% delle implementazioni, a seconda delle fonti, non raggiunge gli obiettivi prefissati.
Molte aziende investono tempo e risorse significative in sistemi di Customer Relationship Management (CRM), solo per trovarsi a lottare con il team vendite che non lo vuole usare, con dati disorganizzati o processi di vendita inefficaci.

Ma perché accade tutto questo?
Immagina di avere una macchina potentissima, ma non poterci mettere la benzina per alimentarla.
Ecco come ci si sente avere un CRM che non funziona.

Qual è il vero problema dietro questo fallimento?
È la tecnologia stessa o c’è qualcosa altro?
La risposta potrebbe sorprenderti.

In questo articolo ti racconterò il motivo dietro il mancato successo del CRM e come puoi trasformare questo problema in un’opportunità di crescita per la tua azienda, quindi se ti interessa continua a leggere.
Potresti scoprire che la soluzione è molto più semplice di quanto pensi…

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2025-01-07T10:56:07+01:00Di |

La competitività non si ottiene con un prodotto buono, del marketing o del commerciale “fatti bene”… ma con la formula della competitività B2B.

“I miei clienti sono interessati solo al mio prodotto”
“sono i miei venditori a non vendere bene”
“i clienti sono tutti impazziti”
“ c’è l’azienda pinco che sta rovinando il mercato a furia di sconti…”

Queste sono alcune delle frasi che sento regolarmente e che creano molti problemi alle aziende che vendono ad altre aziende.
Ma la verità è questa?
In questo articolo ti voglio parlare di chi si occupa del cuore del successo della tua azienda ….
Eh si, è la competitività strutturale della tua azienda.

Ma cosa vuol dire competitività?
Come si può ottenere strutturalmente e non per botta di fortuna?

Continua a leggere l’articolo per capire come costruirla veramente con la formula della competitività (altro…)

2025-01-07T10:56:20+01:00Di |

Specialista Marketing o agenzia marketing: tu da che parte stai?

Anche tu pensi che l’agenzia marketing che segue la tua azienda sia sufficiente per fare un buon marketing?

Se la risposta è si, bene fai parte della maggioranza delle aziende che incontro…

Ma, non hai mai avuto la sensazione che non riesce a star dietro ai tuoi tempi?
Oppure che non riesce a far trasparire appieno quello che ha da dire la tua azienda?
Oppure ti rendi conto che si occupa solo di un pezzo del marketing che ti servirebbe?

Se hai questi dubbi allora forse ti stai chiedendo chi si occupa veramente del tuo marketing?
Hai solo questa agenzia o hai uno specialista marketing interno?

Non preoccuparti, è normale, succede al 87% delle aziende B2B…
Ma procediamo con ordine. (altro…)

2025-01-07T10:56:33+01:00Di |

Anche tu soffri di “rimandite” nella tua organizzazione B2B?

In realtà, sono certo che anche tu soffri di “rimandite”!

Mi spiego meglio e ti faccio un esempio di una tra le “rimandite” più diffuse.
Che hai anche tu.

È quella che succede con le mitiche “risoluzioni di capodanno”.
Penso, mi dico, dichiaro che farò questa cosa o quella…
E poi non lo faccio.

È una classica tattica per rimandare e temporeggiare. (altro…)

2025-01-07T10:56:52+01:00Di |
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