Sono le aziende che vendono ad altre aziende. In inglese di chiamano Business to Business, abbreviato in B2B.

Consulenza strategica: cosa vuol dire?
E perché serve?

“Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende.

Ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio.

Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia.

Insomma, pare che abbia una certa esperienza di consulenza strategica…(anche se il resto della mia carriera si è svolta dentro le azienda)

Ma, allora, mi dirai, sarà facilissimo descrivere cos’è questa forma di consulenza.

Ah! Se fosse così semplice…

Cos’è la consulenza strategica?

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Di |2019-10-23T21:34:03+02:0023/10/2019|

La concorrenza: ecco perché ignori sempre il concorrente più pericoloso!

In ogni azienda in cui vado, quasi subito bisogna analizzare contro chi si combatte.
La concorrenza!
A volte i concorrenti sono dei colossi che sembrano inattaccabili dalla piccola e media impresa, a volte diventa difficile anche capire chi sono davvero (se ne conoscono solo 3-4 ma non si sa quanto pericolosi sono).
Invariabilmente non se ne considera uno.
Il più pericoloso!

Concorrenza aziendale: chi sono davvero i tuoi competitors?

Definirli sembra banale ma…
Partiamo dall’inizio.
Cos’è un concorrente?

Il concorrente è qualsiasi azienda, prodotto o circostanza che non fa comperare da te.
Per vendere, la tua azienda ha bisogno di vincere contro una di queste aziende, prodotti o circostanze.
Ossia deve risultare -nella teste del cliente- più interessante di queste aziende, prodotti o circostanze.

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Di |2019-10-26T08:32:04+02:0025/04/2019|

Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?

“Perché (quasi) tutti credono che ci si può improvvisare venditore?”?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Davvero ci si può improvvisare venditore?

venditore improvvisatoInizio con tre domande:
Faresti riparare il tuo lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?

Andresti in un ristorante se sapessi che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?

Faresti gestire il tuo bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?

Se hai risposto si a una di queste tre domande, allora sei più “coraggioso” (o folle?) di me…
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Di |2019-08-23T20:21:12+02:0002/07/2018|

Vendere ad altre aziende: 7 motivi per cui il business to business è diverso.

business to business, perchè è diverso

Partiamo da qui: perché vendere ad altre aziende (gli inglesi dicono business to business o B2B) è diverso?

Quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende che vendono ad altre aziende, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, un po’ tecnico, successo la settimana scorsa.

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Di |2019-09-17T15:18:36+02:0002/04/2018|

Organizzazione marketing nelle PMI: come va impostata?

Organizzazione marketing nelle PMIOrganizzazione marketing nelle PMI: quasi in ogni azienda in cui vado, c’è un problema.
Perchè tipicamente è uno degli aspetti organizzativi meno curati.
Addirittura, in molte manca proprio una persona che si occupi di marketing al 100% del suo tempo.

“Ma dai Gianluca, in una piccola impresa il marketing è meno importante”

È proprio questo problema: il marketing è sempre stato considerato un aspetto secondario per far funzionare una piccola impresa.

Ma con i mercati che dobbiamo tutti affrontare oggi (come puoi trovare qui li chiamo la tempesta perfetta di concorrenza), non ci si può permettere questo lusso.

Non fare marketing in modo costante e coerente giorno oggi non è solo un problema, è molto pericoloso.
Vuol dire lasciare campo ai tuoi concorrenti che lo fanno meglio e che, a termine, ti ruberanno i clienti.

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Di |2019-08-29T20:02:24+02:0029/10/2017|

Orrori nella PMI: la classifica dei 9 peggiori che ho visto (finora)

PMI italiana: come puoi immaginare dal titolo, oggi voglio parlarti di quella che chiamo, tra me e me, la “galleria degli orrori” .

pmi gli orrori

Si tratta di quei comportamenti, molto frequenti nelle PMI italiane, che creano i maggiori danni allo sviluppo della piccola e media impresa.
O che la portano alla crisi.

In questo articolo, ti presento la mia personale classifica dei 9 orrori peggiori che ho visto finora nelle PMI.

Non sono per forza i comportamenti che trovo più di frequente, ma sicuramente quelli con le conseguenze più devastanti.

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Di |2019-10-05T09:51:59+02:0017/07/2017|

Piccola Media Impresa e risultati dell’indagine. Ecco perché quasi 3 su 4 hanno problemi nei mercati di oggi.

In questo articolo voglio condividere i risultati dell’indagine su come la Piccola Media Impresa (PMI) affronta i mercati di oggi.

piccola-media-impresaDovrebbe essere scontato che i mercati di oggi sono iper-competitivi e in continuo cambiamento (io la chiamo la tempesta perfetta).
Bisogna farci i conti senza ‘se’ e senza ‘ma’.

In realtà, tantissime aziende che incontro mostrano chiaramente una forte sofferenza nel gestire questi mercati.
I più capiscono che si deve cambiare, ma non come.

Per non peccare troppo di opinionite (una “malattia” che affligge molti e di cui parlerò dopo), sono voluto andare oltre al mio semplice parere e, tra Dicembre 2016 e Gennaio 2017, ho condotto una piccola ricerca.

Erano 4 gli elementi su cui su cui volevo avere il punto di vista della piccola media azienda:

  • quali sono i principali problemi che incontra sui mercati di oggi?
  • quali conseguenze ha nel concreto?
  • perché, incorre in questi problemi?
  • quali soluzioni sono ritenute più idonee?

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Di |2019-10-05T09:52:30+02:0030/03/2017|

Guru della vendita e del marketing: e tu ci caschi o no?

Siamo in un periodo in cui i Guru della vendita e del marketing stanno aumentando come non mai.

Per questo, SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende, mi ha chiesto di scrivere un articolo sul tema.
 
In questo articolo svelo gli indizi per riconoscere i più pericolosi Guru e starne alla larga, così come quelli per prendere il buono che c’è in (alcuni di) loro ( qui trovi l’articolo pubblicato su SENZAFILTRO).

Il numero di guru della vendita e del marketing è in esplosione. Il problema è se tu ci caschi o no.

Hai mai visto promesse di questo tipo?

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Di |2019-10-05T09:52:41+02:0021/03/2017|