Articoli per capire come competere nei mercati business to business è diverso.

Le aziende che vendono ad altre aziende in inglese si chiamano Business to Business, abbreviato in B2B.

Hanno qualcosa di particolare: vendere ad altre aziende è profondamente diverso da chi vende al cliente finale (Business to Consumer, B2C).

Vendere, in questo caso, va oltre il  “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
E’ l’insieme delle azioni che servono per farsi scegliere da un possibile cliente.

Molto spesso, si nota che le tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, che “funzionano per forza”, si inceppano nella azienda business to business.

Questo succede per una serie di ragioni, di cui ti cito le prime 3:

1) Il decisore dell’acquisto in una azienda non compra per sé! 

Molto spesso non usa neanche direttamente quello che compra.

Sembra un’ovvietà ma fa tutta la differenza del mondo.

Se io compro qualcosa per utilizzarla direttamente utilizzerò delle logiche di acquisto diverse che se compro per un “compito” aziendale.

2) La decisione è spesso presa da più persone.

Quando facciamo un acquisto da utente finale, nel mondo business to consumer, decidiamo da soli.

O al massimo, coinvolgendo i 2-3 componenti dello stesso nucleo familiare.

E coinvolgiamo altri solo quando il valore psicologico o economico di quello che si compra è veramente importante.

Se compro l’’auto o la casa, più di una persona avrà la sua voce in capitolo.
Per la t-shirt di un ragazzino probabilmente deciderà la mamma da sola…

Nell’azienda, quasi sempre, ci sono più persone coinvolte

3) Gli strumenti marketing non sono pensati per il mondo B2B

Il mercato della vendita all’utente finale è 20 volte più grande di quello B2B.

Per questo, il marketing è nato e si sviluppa per farsi conoscere e convincere l’utente finale.

Gli strumenti principali di Marketing (digitale) sono nati per il mondo dell’utente finale: Google, Facebook, pubblicità sui giornali, pubblicità sulle radio,…

Quando vendi ad altre aziende, le logiche pensate per l’utente finale non possono funzionare.

Bisogna ripensare un approccio marketing B2B dedicato.

In questi articoli vengono affrontati questi temi, sempre con l’idea di fornire un consiglio pratico: