Per restare competitivi nei mercati B2B di oggi, resi ancora più complicati dalla pandemia e dall’inizio della guerra tra Russia e Ucraina, è ESSENZIALE CONOSCERE I TREND che ci influenzeranno tutti!

Ci sono tre elementi di attenzione:

  1. I fenomeni che stiamo vivendo e che hanno già cambiato radicalmente i mercati B2B.
  2. Le tre tendenze da considerare nel 2022 e 2023.
  3. Come comportarsi per restare competitivi.

1- I fenomeni che stiamo vivendo e che hanno già cambiato radicalmente i mercati B2B.

Come ho già scritto in questo articolo sui mercati più difficili della storia, la pandemia e la guerra in Europa, aggiungendosi a 4 fenomeni in corso da almeno 10 anni, ha trasformato profondamente quasi ogni aspetto delle nostre vite.

Ha cambiato radicalmente anche il modo in cui vengono acquistati prodotti e servizi nei mercati B2B.

Mercati B2B

Cosa hanno dovuto affrontare le aziende B2B in questo scenario?

Un mercato incredibilmente instabile, ricco di novità in termini di dinamiche e comportamento dei clienti:

Un mercato in cui la sopravvivenza non è data per scontata.

Le imprese, poi, si sono dovute adattare alle nuove aspettative dei clienti, sempre più esigenti, e ai continui cambiamenti normativi e limitazioni imposte dai governi.

Mercati B2B

A tutto questo si aggiunge anche la carenza di materie prime, le incertezze dei tempi di consegna, soprattutto per tutti i prodotti che arrivano dall’estremo oriente, e il folle aumento di prezzi.

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2. Le 3 tendenze da considerare nel 2022 e 2023.

Ci sono numerosi trend di cui si parla per i mercati B2B.

Uno di questi è l’e-commerce, che spinto dal successo nel B2C, ha portato molte aziende B2B a fornire opzioni di commercio digitale.
Le aziende B2B non possono ignorare questa tendenza, ma spesso devono fare i conti con la complessità dei loro prodotti o servizi e dei canali distributivi già presenti con cui l’e-commerce andrebbe in conflitto.

Sicuramente è un tema importante, ma la cui applicazione dipende profondamente dalla singola azienda.

In questo articolo mi voglio concentrare sulle 3 tendenze più impattanti nel 2022 e 2023 per la competitività.

1. Clienti sempre più concentrati sui loro mal di denti e con aspettative sempre più alte
Leggendo un’interessante ricerca di Salesforce sui trend principali che impattano le PMI italiane, vedo l’ennesima conferma di questo tema fondamentale.

La parola chiave è “unicità”: i clienti vogliono un’esperienza personalizzata e mirata a risolvere i loro veri problemi.
Molto meno basata sulle caratteristiche del prodotto.
E sì anche nel B2B!

Come raccontavo in questo articolo, il cliente di 10,5 o 2 anni fa non esiste più!

Mercati B2B

Alcune aziende hanno capito l’importanza di questo cambiamento: quasi la metà delle PMI globali dice di gestire con molta più attenzione le interazioni con i clienti, e il 42% delle aziende a livello globale ha messo a disposizione dei clienti più canali di comunicazione.

Lo step successivo sarebbe vedere quante di queste aziende parlando dei problemi dei clienti e non di quanto sono belli i loro prodotti o servizi.

Mercati B2B

2. La digitalizzazione:
 è uno dei motori trainanti di questo spostamento verso il cliente.

Sempre dalla ricerca di Salesforce emerge che oggi due clienti su tre acquistano principalmente online e l’88% si aspetta che le imprese (anche B2B) sviluppino una migliore presenza digitale.

Le aziende B2B in questi ultimi anni hanno dovuto velocizzare, o meglio avviare, il processo di digitalizzazione: la tecnologia è il lubrificante per affrontare al meglio questi mercati pazzi.

3. Incertezza e instabilità continua.
Spesso dai clienti mi sento dire: ma finiranno questi cambiamenti..?”

No!


I cambiamenti di cui abbiamo parlato sono strutturali, e lo rimarranno!

Le loro conseguenze porteranno continui cambiamenti almeno per tutto il 2022 e 23.
Nel nostro stagno sono state lanciate delle grossissime pietre, le onde che lo hanno provocato si propagheranno ancora per un bel po’.

Mercati B2B

La conseguenza immediata per le aziende B2B è che pensare di rimanere ancorate ai soliti strumenti, modi di fare e strategie mette a rischio la stessa sopravvivenza.

3. Come comportarsi per restare competitivi:

1. Tieniti informato:
Rimanere informati sulle tendenze, conoscere le strategie e cogliere le nuove opportunità è una parte cruciale nella competitività di un’azienda.

Per esempio: ricerche di mercato, white paper, interviste e studi offrono un grande valore aggiunto ai lettori, creando fiducia e stimolando interesse. Ma anche aggregatori di risorse online, blog, hub di contenuti sono diventati uno strumento prezioso.

Quindi leggi, guarda video o ascolta podcast!

2. Armati per gestire i trend:
Solo se hai sviluppato una strategia mirata per massimizzare la tua competitività, analizzando come questi trend i impattano potrai affrontarli.
Pensare di affrontare i trend di oggi improvvisando è veramente amare il rischio.

3. Chiedi aiuto:
I trend e i mercati di oggi sono sempre più complicati e complessi.
Le aziende vittime della loro quotidianità operativa spesso non riescono ad avere tutte le competenze necessarie.

Non esitare a ricercare l’affiancamento di un professionista del settore.

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