Per restare competitivi nei mercati B2B di oggi, resi ancora più complicati dalla pandemia e dall’inizio della guerra tra Russia e Ucraina, è ESSENZIALE CONOSCERE I TREND che ci influenzeranno tutti!
Ci sono tre elementi di attenzione:
- I fenomeni che stiamo vivendo e che hanno già cambiato radicalmente i mercati B2B.
- Le tre tendenze da considerare nel 2022 e 2023.
- Come comportarsi per restare competitivi.
1- I fenomeni che stiamo vivendo e che hanno già cambiato radicalmente i mercati B2B.
Come ho già scritto in questo articolo sui mercati più difficili della storia, la pandemia e la guerra in Europa, aggiungendosi a 4 fenomeni in corso da almeno 10 anni, ha trasformato profondamente quasi ogni aspetto delle nostre vite.
Ha cambiato radicalmente anche il modo in cui vengono acquistati prodotti e servizi nei mercati B2B.
Cosa hanno dovuto affrontare le aziende B2B in questo scenario?
Un mercato incredibilmente instabile, ricco di novità in termini di dinamiche e comportamento dei clienti:
Un mercato in cui la sopravvivenza non è data per scontata.
Le imprese, poi, si sono dovute adattare alle nuove aspettative dei clienti, sempre più esigenti, e ai continui cambiamenti normativi e limitazioni imposte dai governi.
A tutto questo si aggiunge anche la carenza di materie prime, le incertezze dei tempi di consegna, soprattutto per tutti i prodotti che arrivano dall’estremo oriente, e il folle aumento di prezzi.
2. Le 3 tendenze da considerare nel 2022 e 2023.
Ci sono numerosi trend di cui si parla per i mercati B2B.
Uno di questi è l’e-commerce, che spinto dal successo nel B2C, ha portato molte aziende B2B a fornire opzioni di commercio digitale.
Le aziende B2B non possono ignorare questa tendenza, ma spesso devono fare i conti con la complessità dei loro prodotti o servizi e dei canali distributivi già presenti con cui l’e-commerce andrebbe in conflitto.
Sicuramente è un tema importante, ma la cui applicazione dipende profondamente dalla singola azienda.
In questo articolo mi voglio concentrare sulle 3 tendenze più impattanti nel 2022 e 2023 per la competitività.
1. Clienti sempre più concentrati sui loro mal di denti e con aspettative sempre più alte
Leggendo un’interessante ricerca di Salesforce sui trend principali che impattano le PMI italiane, vedo l’ennesima conferma di questo tema fondamentale.
La parola chiave è “unicità”: i clienti vogliono un’esperienza personalizzata e mirata a risolvere i loro veri problemi.
Molto meno basata sulle caratteristiche del prodotto.
E sì anche nel B2B!
Come raccontavo in questo articolo, il cliente di 10,5 o 2 anni fa non esiste più!
Alcune aziende hanno capito l’importanza di questo cambiamento: quasi la metà delle PMI globali dice di gestire con molta più attenzione le interazioni con i clienti, e il 42% delle aziende a livello globale ha messo a disposizione dei clienti più canali di comunicazione.
Lo step successivo sarebbe vedere quante di queste aziende parlando dei problemi dei clienti e non di quanto sono belli i loro prodotti o servizi.
2. La digitalizzazione:
è uno dei motori trainanti di questo spostamento verso il cliente.
Sempre dalla ricerca di Salesforce emerge che oggi due clienti su tre acquistano principalmente online e l’88% si aspetta che le imprese (anche B2B) sviluppino una migliore presenza digitale.
Le aziende B2B in questi ultimi anni hanno dovuto velocizzare, o meglio avviare, il processo di digitalizzazione: la tecnologia è il lubrificante per affrontare al meglio questi mercati pazzi.
3. Incertezza e instabilità continua.
Spesso dai clienti mi sento dire: ma finiranno questi cambiamenti..?”
No!
I cambiamenti di cui abbiamo parlato sono strutturali, e lo rimarranno!
Le loro conseguenze porteranno continui cambiamenti almeno per tutto il 2022 e 23.
Nel nostro stagno sono state lanciate delle grossissime pietre, le onde che lo hanno provocato si propagheranno ancora per un bel po’.
La conseguenza immediata per le aziende B2B è che pensare di rimanere ancorate ai soliti strumenti, modi di fare e strategie mette a rischio la stessa sopravvivenza.
3. Come comportarsi per restare competitivi:
1. Tieniti informato:
Rimanere informati sulle tendenze, conoscere le strategie e cogliere le nuove opportunità è una parte cruciale nella competitività di un’azienda.
Per esempio: ricerche di mercato, white paper, interviste e studi offrono un grande valore aggiunto ai lettori, creando fiducia e stimolando interesse. Ma anche aggregatori di risorse online, blog, hub di contenuti sono diventati uno strumento prezioso.
Quindi leggi, guarda video o ascolta podcast!
2. Armati per gestire i trend:
Solo se hai sviluppato una strategia mirata per massimizzare la tua competitività, analizzando come questi trend i impattano potrai affrontarli.
Pensare di affrontare i trend di oggi improvvisando è veramente amare il rischio.
3. Chiedi aiuto:
I trend e i mercati di oggi sono sempre più complicati e complessi.
Le aziende vittime della loro quotidianità operativa spesso non riescono ad avere tutte le competenze necessarie.
Non esitare a ricercare l’affiancamento di un professionista del settore.
Per supportarti in questo percorso ti posso mettere a disposizione ben 4 strumenti!
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Alla prossima pillola di competività B2B! 💊
Gianluca
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