“Consulenza strategica: cosa vuol dire oggi?” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende.

Ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio.

Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia.

Insomma, pare che abbia una certa esperienza di consulenza strategica…(anche se il resto della mia carriera si è svolta dentro le azienda)

Ma, allora, mi dirai, sarà facilissimo descrivere cos’è questa forma di consulenza.

Ah! Se fosse così semplice…

Cos’è la consulenza strategica?

Iniziamo dall’inizio!
Cos’è la consulenza strategica?

Se cerchi su Google “consulenza strategica”, ottieni 4.740.000 risultati!!
Quindi direi che è un tema assai percorso.

Ma se scendi in dettaglio sui contenuti di questa ricerca troverai un’accozzaglia di risultati molto diversi tra loro.

La vera consulenza strategica è un’attività di consiglio (in francese per dire consulenza si usa proprio la parola “conseil”) o affiancamento alle aziende per l’impostazione della loro strategia.

E qui c’è l’inghippo… cos’è la strategia?

Di certo è una delle parole più abusate al mondo.
Risultati di una ricerca su Google: 66.700.000!!!

È un assai normale, ormai si parla di strategia Web, strategia contabile, strategia fiscale, strategia d’investimento, strategia di gestione delle risorse umane, strategia di conquista di una ragazza, strategia di gara…

Questa terminologia, di origine prettamente militare, si applica ormai a tutto.
Spesso a torto.

Provo a spiegare cos’è la strategia usando un esempio.

Immagina di decidere di fare una maratona.

Incominci a correre senza aver curato la tua preparazione, senza aver studiato il percorso da fare e indossando scarpe tacco 10!

Ecco: hai sbagliato tutto quello che si può sbagliare in termini di strategia!

In questo esempio impostare la strategia sarebbe stato:
1.         Decidere di fare una maratona
2.         Studiare e strutturarsi per essere in grado di farla (Curare la preparazione)
3.         Studiare e impostare la strada che andrà fatta
4.         Identificare e dotarsi degli strumenti adeguati

Detta in altre parole, la strategia (anche quella aziendale) è l’impostazione:

  • di cosa voglio fare,
  • del percorso che mi serve per farlo
  • degli strumenti di cui mi devo dotare.

Tutto il resto è tattica, ossia la realizzazione di questa impostazione.
Nell’esempio di prima, la realizzazione dell’impostazione è correre la maratona con la migliore tattica di gara possibile.

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È ovvio che la migliore strategia con una tattica pessima non darà risultati.
Ma se non imposti la strategia non sai dove andare, né cosa fare, né come.

E correrai la maratona con i tacchi a spillo nella direzione sbagliata!

Faccio un esempio aziendale.
Ipotizziamo che devi rifare il sito Web della tua azienda.
Se non hai idea della tua strategia competitiva (ossia perché sei diverso ai tuoi concorrenti a tal punto che i clienti scelgano te e non loro), come lo imposterai e cosa ci scriverai?

Al 99% racconterai in dettaglio chi sei, le caratteristiche dei tuoi prodotti o scriverai del bla-bla generico.
Insomma, nulla che ti porterà dei clienti!

A questo punto dovrebbe essere più chiaro:
consulenza strategica vuol dire erogare a un’azienda un’attività di consiglio o di supporto nell’impostazione strutturale di cosa va fatto per sviluppare l’azienda, del percorso che serve per farlo e degli strumenti necessari per farlo.

Com’è cambiata la consulenza strategica?

Cambia la tela di fondo

Spesso definisco il mondo di oggi come la tempesta perfetta che ha creato i mercati più difficili della storia.

Infatti, viviamo in un mondo dove in circa 15 anni è cambiato tutto in modo strutturale:

  1. La globalizzazione ha cambiato rapporti di forza tra Occidente e oriente, tra Atlantico e Pacifico.
    Ad esempio, tutti viviamo quotidianamente il problema delle “Cineserie” o l’impatto dei dazi posti dagli Stati Uniti, o …
    Non si vedevano così tanti cambiamenti profondi dalla fine della seconda guerra mondiale.
  2. La Webbizzazione del nostro mondo ha stravolto modo con cui le persone interagiscono, scelgono, comprano e comunicano.
    Se la rivoluzione industriale ha portato le persone città, la rivoluzione Web a dematerializzato parte del nostro mondo. Ed è appena iniziata.
  3. Spesso sentiamo dire che siamo in una crisi economica.
    Guardando le serie storiche di dati macroeconomici, è falso.
    Non è una crisi, è cambiato il paradigma di crescita per tutti paesi occidentali.
    Fino alla fine degli anni 90, il tasso di crescita era costante è alto.
    Con il 2000 si è fortemente rallentato e il 2008 lo ha fatto regredire.
    Ma in tutti paesi occidentali, anche quelli che crescono di più, non c’è più la crescita degli anni 50,60,70,80,90.
    E non tornerà più a causa dell’ipercompetizione che c’è livello globale.
    Se poi guardiamo l’Italia… siamo l’unico tra i paesi sviluppati che ha un prodotto interno lordo inferiore al 2007!
  4. Viviamo nel mondo della sovrabbondanza.
    L’Uomo non ha mai subito una tale pressione comunicativa o una tale scelta di prodotti da comprare con relativa pressione commerciale.
    Come reazione, ad esempio, non leggiamo più, ma sorvoliamo i testi oppure vogliamo fare sempre meno fatica, ci fidiamo sempre meno dei venditori,…

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Questi quattro elementi, hanno creato una tempesta perfetta di competizione (clicca per vedere l’articolo che avevo scritto al riguardo).
I mercati sono i più difficili della storia.
L’orizzonte è il mondo, c’è una fortissima componente digitale e bisogna lottare anche solo per farsi sentire un pochino.

C’è più bisogno di consulenza strategica

C’è più bisogno di consulenza strategica
Il mondo (più semplice) di una volta non tornerà più.
Questo nuovo mondo concorrenziale è molto più complesso.

Se devi affrontare la tempesta perfetta, non puoi pensare di modificare la tua barca da solo.
Non funziona più.
Obbligatoriamente, le aziende sono sottoposta nuove sfide e non è detto che abbiano le competenze all’interno.

Quindi il primo cambiamento è che, almeno teoria, c’è molto più bisogno di consulenza strategica.


La consulenza strategica è diventata mercatocentrica

Il cambiamento frenetico dei mercati in cui combattono le aziende ha fatto cambiare la consulenza strategica in primis sui temi da affrontare.

L’accresciuta competitività ha messo il competere con concorrenti al centro di tutta la strategia aziendale.
Anni fa, fare un buon prodotto era al centro della strategia aziendale.

Ora non basta più (leggi questo articolo se vuoi capire perché la qualità di un buon prodotto non basta più).

Come non basta più avere un prezzo più basso per qualche anno.

Per questo, la consulenza strategica ha il massimo dell’efficacia quando si concentra su una catena di 3 punti focali che partono dal ruolo dell’azienda sul mercato:

  1. Cosa voglio fare:
    ossia come posso sviluppare la massima competitività dell’azienda nei confronti dei suoi concorrenti.
    In quest’ambito sono inclusi i seguenti temi: quali mercati attaccare, a quali segmenti di clienti dedicarsi, come dare un’identità diversa proprio brand, con che modello di business affrontare questi mercati in modo diverso dei concorrenti, come districarsi tra le centinaia di strumenti di marketing operativo esistenti…
  2. Come posso farlo:
    ossia con che tipo di organizzazione e di risorse produttive devo agire?
    Le aziende funzionano grazie alle persone e ai processi (produttivi in particolare).
    In quest’area sono inclusi tutti temi quali l’impostazione di una gestione smart delle risorse umane o l’impostazione di una produzione secondo principi lean,…
  3. Come posso permettermelo:
    ossia come riesco a sviluppare una libertà finanziaria e societaria per aiutare a raggiungere i 2 punti precedenti.
    Competere nel mercato di oggi richiede implementazioni di nuove unità operative, alleanze, acquisizioni, investimenti strutturali…
    Tutto questo necessità di avere una maggiore capacità di spesa per investimenti.

Altro aspetto importante il fatto che i temi devono essere sviluppati nell’ordine, per non incappare nel classico “carro davanti ai buoi”.

Con i mercati di oggi partire, ad esempio, con l’impronta strategica basata sugli impianti di produzione (vado a produrre in estremo oriente perché costa molto meno) è molto rischioso.

Attenzione, non sto dicendo che altre forme di consulenze non servono.
Semplicemente non ritengo si tratti di consulenza strategica, ma di consulenza “tattica” che aiuta ad implementare le strategie.

La consulenza strategica è diventata iper specialistica

La complessità crescente del mondo competitivo di oggi, fa sì che ognuno dei tre aspetti è incredibilmente articolato.
Quindi richiede degli iper-specialisti

Non è possibile pensare che esista un unico consulente, o una unica società di consulenza, che sia iper-specializzato in tutti tre gli aspetti.

Pensare a un entità che sia in grado di aiutare un azienda a definire un modello di business, definire un posizionamento competitivo sul mercato su un mercato e in parallelo di organizzare una produzione Lean, occupandosi anche di un’acquisizione aziendale…

Per questo non ritengo esista un consulente strategico a 360°, ma tre tipi di consulenti strategici specializzati nei punti focali che ho descritto prima:

  • Il consulente strategico sulla competitività,
  • il consulente strategico organizzativo
  • il consulente strategico societario e finanziario.

Per concludere, se nella tua azienda vi rendete conto che avete bisogno di un aiuto a livello strategico, non cercare un consulente tuttologo.
Cercate di capire a quale livello è il problema di impostazione che vi tormenta.

Chiedetevi innanzitutto se siete competitivi nel mercato in cui siete (o volete entrare) e con quale percorso potere migliorare.
Solo quando questo punto è chiaro e positivamente definito, allora chiedetevi come potete mettere in pratica questo percorso e come poterlo finanziare.

Se vuoi capire come essere competitivi nei mercati di oggi, puoi leggerti questo report: Come essere più competitivi nei difficili mercati di oggi.

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Gianluca Celli

Domiciliato in auto, residente a Ferrara.
Aiuto le PMI (piccole e medie imprese) ad avere la migliore strategia possibile nell’affrontare il difficile cliente di oggi. Ho lavorato per 10 anni in grandi aziende del calibro di Ferrari, BMW e Accenture, sono stato con successo Direttore Generale di una PMI e, attualmente, sono titolare dello studio di consulenza direzionale "StrategiaPMI"