La vendita nel B2B spiegata a mia nonna

Oggi vorrei raccontarti della vendita nel B2B come se lo spiegassi a mia nonna perché mi sono reso conto, che è maledettamente facile scordarsi uno o più dei 4 elementi di base della vendita nel B2B.

Anche perché nei periodi di incertezza e di difficoltà come quelli di oggi è facilissimo, ricadere nelle vecchie abitudini, in quello che ci piace di più o diventare succubi delle urgenze dettate dalla quotidianità.

Peccato che se ti scordi uno di questi elementi, di fatto è quasi impossibile vendere bene.

L’idea di questo articolo mi è venuta perché l’altro ieri ero in una riunione con dei commerciali di lungo corso di un mio cliente.

Attenzione, sto parlando di persone che vendono da quindici o vent’anni e che conoscono tutti gli elementi del settore; non di giovani venditori con poca esperienza.

Vista così sembra facile pensare che non abbiamo problemi a chiudere un contratto vero?
In realtà mica tanto.
Perché c’è un ma di cui ti parlerò dopo.

Iniziamo però Vedendo i 4 elementi fondamentali nella vendita nel B2B:

1. A chi voglio vendere?”
2. Quali sono i suoi mal di denti?
3. Solo se le tue soluzioni risolvono i mal di denti venderai
4. Senza questo ultimo punto, il resto non serve a niente

Questo è il punto di inizio, senza se e senza ma.

Se provi a vendere a tante persone risulterai che sei uno che prova a fare un po’ di tutto.
Verrai sempre battuto dallo specialista di turno ossia da quello che è la soluzione più giusta o più mirata.

Allora cosa devi fare?

Il primo elemento è capire chi è il tuo target, a chi vuoi vendere.

Attenzione che quando dico a chi vuoi vendere, nel B2B, devi capire quali sono le persone che decidono presso il tuo cliente.

Quali sono i decisori?

Nella vendita nel B2B, questa è una delle enormi differenze rispetto alla vendita all’utente finale, i decisori sono spesso più di uno.
E se non riesci a individuarli probabilmente non riuscirai a concludere la vendita nel B2B.

Se ti interessa ne ho parlato parecchio nell’articolo sul perché il marketing B2B non funziona.

Dopo che hai definito a chi vuoi vendere e hai un’idea precisa dei decisori, la tappa successiva è capire quali problemi sentono molto questi decisori.

In realtà parlare di problemi è sbagliato, perché i problemi sono qualcosa di un po’ esoterico.

Se ti chiedo, come cliente, quale problema hai, mi dirà molto probabilmente qualcosa di generico: “costa troppo”, “è difficile da usare”, “non riusciamo a fare questa cosa”, …

In realtà, quello che farà muovere i tuoi decisori sono, in tecnichese, i pain, quelli che io chiamo “mal di denti”: la conseguenza che sentono molto concreta, di questi problemi.

Perché li chiamo mal di denti?

Li chiamo mal di denti perché se ci pensi è come quando sei dal dentista. Se ti dice che hai una carie non è detto che tu agisci (la carie è il problema), perché non ti fa male.
Se invece ti viene male al dente, vedrai che agisci … e anche in fretta…e guardando poco al prezzo.

Tutti noi funzioniamo in questo modo. E, avendo più decisori con cui confrontarti, ti devi rendere conto che ognuno di loro ha il suo/suoi pain.

Quindi se provi a vendere senza proporti con la logica “io sono quello che può risolverti il tuo mal di denti” avrai pochissime possibilità.

In periodi complessi come quelli di oggi, le vendite migliori si fanno solo sui mal di denti forti, pochissime persone hanno tempo per curarsi per un lieve fastidio.

Anche se li porterà immancabilmente ad avere un mal di denti tremendo fra un po’ di tempo.

Ok Hai fatto i compiti.

Adesso sai a chi vuoi vendere e hai anche un’idea dei suoi “mal di denti” e di quali gli fanno male parecchio.

Ma se non hai delle soluzioni che risolvono questi mal di denti, non venderai mai, o meglio venderai solo per dei colpi di fortuna.
Quando per pura casualità la tua proposta di un prodotto di un servizio, incontra un “mal di denti” che sta sentendo la persona con cui stai parlando.

Basare il successo dell’azienda su questa casualità, è un pochettino rischioso…

Quindi diventa fondamentale guardare le tue soluzioni alla luce dei “mal di denti”?

Si!
Quello che gli vuol proporre gli deve risolvere davvero la rogna che ha.

Anzi che hanno tutti i decisori con cui ti devi confrontare.

E bada bene che nel B2B non si tratta solo del prodotto del servizio, ma anche altri elementi che si tende a trascurare come il tipo di relazione, il tempo di risposta, la creazione di un’entrata nascosta a cui non avevo mai pensato,…

Ora sai chi è il tuo target, chi sono i decisori, quali mal di denti hanno, e hai sviluppato le tue soluzioni in modo che risolvano i loro “mal di denti” non è detto che tu riesca a vendere….

Ti starai chiedendo perché? Cosa manca?

Beh, una cosa banale, una relazione che ti permetta di fargli notare i suoi “mal di denti” e fargli presente che tu sei la migliore soluzione per risolverli.

Quando parlo di relazione vuol dire un insieme di attività che fanno sì che tu sia conosciuto da questi decisori, che gli sia facile fare un’azione verso di te, e che ci sia un motivo che gli renda veramente necessario chiudere con te…

E te ne parlo fra poco, riprendendo l’esempio dell’inizio dell’articolo.

Per riassumere, la formula base di una vendita nel B2B è:

Adesso che la conosci ti racconto perché è stato utile ripensarlo dal cliente di cui parlavo all’inizio.
Secondo me ti può dare uno spunto pragmatico.

In quel caso, ma è un caso molto frequente, il target era chiarissimo, l’analisi dei mal di denti era stata fatta in lungo il largo e in traverso.
Ma la maledetta abitudine faceva concentrare tutti su quale soluzione nuova, diversa, da tirar fuori dal cilindro potevamo applicare.

Insomma, si parlava solo di fare un prodotto o un servizio nuovo.

Ma a quel punto ci siamo fermati un attimino per ragionare.…

Abbiamo ripercorso nella riunione i quattro elementi della vendita nel B2B, ed è emerso che in questo periodo il problema, come in tanti altri settori, è riuscire a stabilire una relazione.

I potenziali clienti di quel settore sono in un momento di frenesia totale, con la sindrome della cicala, dove conta solo l’oggi, e quindi non sono minimamente ricettivi ad ascoltare i nuovi venditori.
Anche per venditori che vendevano già da 20 o trent’anni, ci si sta trovando davanti uno scenario nuovo.
Non gli era mai successo e di non riuscire a parlare con i decisori.

Aver ri-focalizzato i quattro elementi della vendita nel B2B, ci ha permesso di studiare delle modalità nuove per stabilire una nuova relazione, per farsi conoscere, per potenzialmente interessarlo a quello che possiamo fare per risolvere i suoi mal di denti.

ATTENZIONE..
Se invece ti perdi nelle abitudini vecchie oppure a inseguire un dato strumento, o ancora a continuare di perfezionare un prodotto o servizio, ad approcciare i clienti come hai sempre fatto, oppure a farti prendere dall’urgenza che non ti fa ragionare,…
avrai dei serissimi problemi di vendita nel B2B!

Il mio consiglio finale è quindi di porti la domanda quale tra questi quattro elementi sono al centro dei tuoi pensieri (scommetto le soluzioni) e quale in realtà blocca la tua vendita nel B2B.
Una volta che hai capito quale di queste aree blocca davvero le tue vendite, potrai lavorare sulle possibili risposte a questi problemi.