Per riuscire a vendere ad un cliente aziendale, la cosa più importante da avere per un venditore è la competenza tecnica.
Successivamente viene la capacità di saper creare una relazione con i proprio cliente.
Questo è quello che è sempre stato insegnato nei corsi di vendita.
Ma sei sicuro che sia tutto qui?
Per restare competitivi nei mercati B2B di oggi, resi ancora più complicati dalla pandemia e dall’inizio della guerra tra Russia e Ucraina, è ESSENZIALE CONOSCERE I TREND che ci influenzeranno tutti!
Gianluca, ma stai scherzando?
Tu non ti occupi proprio di marketing per il B2B?
Si, sono ormai 20 anni che vedo aziende nel B2B (che vendono ad altre aziende) provare ad applicare il marketing di cui senti parlare e che diffondono i guru.
Alcuni di questi tentativi hanno portato i più grossi disastri di competitività che abbia mai visto.
In realtà il 90% dei clienti compra per un interesse personale!
Lo slogan dell’azienda è uno degli elementi di marketing a cui pensano tutti e che vedono tutti.
Anche nel Marketing per il B2B.
Peccato che al 90% sono fatti male!
Nel fare marketing per una piccola impresa, soprattutto se vendi ad altre aziende, l’essere visti come uguali ai concorrenti – essere un sassolino tra i sassolini – è il nemico pubblico n.1!
Lascia che ti dica una cosa sulla distribuzione B2B…
Leggerai e parlerai con decine di specialisti e agenzie che ti vorranno convincere che la distribuzione B2B (per chi vende ad altre aziende) deve per forza passare dalla vendita on-line B2B; dall’e-commerce B2B.
Però….
Perché c’è un però.
Grosso come una casa.
Ho iniziato la mia carriera In Ferrari proprio gestendo una rete di vendita internazionale.
Ossia occupandomi di un canale distributivo.
Da allora ho visto decine di aziende B2B (e, può sembrare strano, anche in Ferrari il mio mestiere era vendere ad altre aziende: gli importatori).
E quasi tutte devono affrontare le stesse domande.
Questo articolo sulla consulenza strategica è stato aggiornato nel 2021, in considerazione degli effetti della pandemia.
Ormai sono parecchi anni che mi occupo di consulenza strategica per le aziende che vendono ad altre aziende. Ho anche inserito il concetto nel nome del mio studio.
Qualche annetto fa ho anche militato in una delle più grosse società di consulenza direzionale e strategica mondiali, Accenture, sempre nell’area strategia.
Insomma, pare che abbia una certa esperienza di consulenza strategica…(anche se il resto della mia carriera si è svolta dentro le azienda)
Ma, allora, mi dirai, sarà facilissimo descrivere cos’è questa forma di consulenza.
Ah! Se fosse così semplice…