La Piccola e Media Impresa (PMI) è l’ossatura dell’economia Italiana.
In Italia ci sono 4,338 Milioni di PMI!
Solo il 20% delle imprese Italiane ha più di 250 dipendenti (contro il 47% nel regno unito!)

Ma la Piccola e Media Impresa ha caratteristiche diverse dalla grande impresa.

Ha meno risorse finanziarie, umane e di conoscenza.
E’ però più veloce nel prendere le decisionee , se vuole, più rapida a cambirare direzione.

La maggioranza delle PMI devono però ancora accettare che il mondo competitivo e la concorrenza di oggi non sono più quelle di qualche anno fà.
Il gioco è diventato più duro.

E quindi le PMI devono quindi cercare di rimanre al passo con questi cambiamenti.
Devono cercare soluzioni che siano adatte alle loro caratteristiche.

Le aree in cui la maggiornaza delle PMI deve migliorare sono la strategia (spesso non ce l’hanno), il marketing (spesso non ce l’hanno) e un commerciale strutturato (spesso è improvivsato).

In questi articoli troverai temi che riguardano sopratutto lo sviluppe della Piccoal e Media Impresa.


 

(Video) Strategia di Marketing e Vendite: dove vai se una non ce l’hai?

Probabilmente non lo sai….

strategia-di-marketing-e-venditeAl di là della facile rima, l’assenza di una  Strategia di Marketing e Vendite è un problema che si vede quasi sempre nelle microimprese , nelle PMI (piccole e media imprese) e (anche) in parecchie grandi aziende.

E senza averla fatta, affrontare i mercati di oggi è come provare ad attraversare l’oceano atlantico in canoa.

Si può fare.

Ma con moooolta fortuna e parecchia più fatica che con una barca a motore!

Non ci credi?
Allora ti chiedo:

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Di |2019-03-16T15:19:56+02:0001/01/2019|

Vendere ad altre aziende: 7 motivi per cui il business to business è diverso.

business to business, perchè è diverso

Partiamo da qui: perché vendere ad altre aziende (gli inglesi dicono business to business o B2B) è diverso?

Quando parlo di vendita, non devi pensare al “semplice” colloquio commerciale o al ruolo del venditore.
Intendo tutto quello che serve per farsi scegliere da un possibile cliente.

E quindi, considera tutta la serie di tappe che ti portano a vendere con un possibile cliente business to business:
– come mi faccio conoscere
– come lo interesso
– come lo incontro
– come gli faccio provare il mio prodotto
– come faccio i colloqui di vendita
– come faccio a vendere dopo la prima vendita…

Molto spesso studiando casi e tecniche di marketing, di digital marketing o di commerciale, incontro ricette miracolo che però per le aziende che vendono ad altre aziende, non funzionano.

Se provi ad utilizzarle vendendo ad altre aziende, avrai le peggiori difficoltà o, peggio, butterai via soldi e sforzo.

Ti faccio un esempio, un po’ tecnico, successo la settimana scorsa.

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Di |2019-03-16T15:21:18+02:0002/04/2018|

Come comunicano le PMI e i liberi professionisti?

“Come comunicano le PMI e i liberi professionisti” è un altro mio articolo che è stato pubblicato su SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende (Qui trovi l’articolo originale pubblicato in SENZAFILTRO)

Sono ormai sette anni che faccio libero professionista, dopo una vita passata a fare il manager in grandi aziende e il direttore di piccola media impresa.

Quindi per naturale “nuova” appartenenza a questa “specie” mi  trovo spesso a guardare come comunicano e come si presentano i liberi professionisti.
E siccome di mestiere lo faccio sulle piccole imprese, mi appare abbastanza chiaro che le due “specie” spesso comunicano nello stesso modo.

In questo articolo mi concentro sui liberi professionisti, ma il 90% dei concetti vale anche per le piccole e medie imprese nonché per le micro imprese.

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Di |2018-01-19T17:12:36+02:0018/11/2017|

Organizzazione marketing nelle PMI: come va impostata?

Organizzazione marketing nelle PMIOrganizzazione marketing nelle PMI: quasi in ogni azienda in cui vado, c’è un problema.
Perchè tipicamente è uno degli aspetti organizzativi meno curati.
Addirittura, in molte manca proprio una persona che si occupi di marketing al 100% del suo tempo.

“Ma dai Gianluca, in una piccola impresa il marketing è meno importante”

È proprio questo problema: il marketing è sempre stato considerato un aspetto secondario per far funzionare una piccola impresa.

Ma con i mercati che dobbiamo tutti affrontare oggi (come puoi trovare qui li chiamo la tempesta perfetta di concorrenza), non ci si può permettere questo lusso.

Non fare marketing in modo costante e coerente giorno oggi non è solo un problema, è molto pericoloso.
Vuol dire lasciare campo ai tuoi concorrenti che lo fanno meglio e che, a termine, ti ruberanno i clienti.

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Di |2019-03-16T15:23:59+02:0029/10/2017|

La formula inversa della soddisfazione: meglio vanno le cose, meno siamo soddisfatti.

Ci sono dei fenomeni strani che si trovano in tutte le aziende. La soddisfazione inversa è uno di quelli.
Per questo, SENZAFILTRO, il quindicinale on-line sul mondo del lavoro e sulle aziende, mi ha chiesto di scrivere un articolo sul tema.

 

Cerchiamo quindi di capire come funziona la soddisfazione inversa….

Mia moglie mi dice sempre “’Tanto tu non sei mai soddisfatto” e nove casi su dieci sono lavorativi.

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Di |2018-01-19T17:13:54+02:0015/09/2017|

Orrori nella PMI: la classifica dei 9 peggiori che ho visto (finora)

PMI italiana: come puoi immaginare dal titolo, oggi voglio parlarti di quella che chiamo, tra me e me, la “galleria degli orrori” .

pmi gli orrori

Si tratta di quei comportamenti, molto frequenti nelle PMI italiane, che creano i maggiori danni allo sviluppo della piccola e media impresa.
O che la portano alla crisi.

In questo articolo, ti presento la mia personale classifica dei 9 orrori peggiori che ho visto finora nelle PMI.

Non sono per forza i comportamenti che trovo più di frequente, ma sicuramente quelli con le conseguenze più devastanti.

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Di |2019-05-25T18:59:50+02:0017/07/2017|

Approccio al mercato: quando c’è vento, qualcuno costruisce muri. Altri costruiscono mulini a vento.

mulino-a-ventomulino-a-ventoApproccio al mercato:
siccome non sono abituati al vento, quando arriva, molti alzano muri per proteggersi.
Il vento di oggi sono i cambiamenti dei mercati.
Ed è una tempesta.

Mi è tornato in mente questa citazione (è un  proverbio cinese), quando, oggi, in una azienda, mi hanno chiesto quale delle tecniche di approccio al mercato che avevamo visto era una priorità per la loro realtà.

Anche in questa azienda, è palese che i mercati inc cui deve combattere oggi sono una situazione mai vista e difficile da gestire.

La globalizzazione è stato l’inizio di tutto.
Ma la realtà,  è un pò più articolata: io chiamo la concorrenza di oggi, la tempesta perfetta
Non è mai stata così ipercompetitviva e continuamente in cambiamento.

In una situazione come quella attuale costruire mulini a vento, o anche meglio, barche a vela, e’ la premessa mentale per qualsiasi possibilità di sviluppo.
Soprattutto per le aziende.

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Di |2017-12-08T21:26:16+02:0003/07/2017|

Piccole e medie aziende e l’elezione di TRUMP: 3 insegnamenti fondamentali

piccole e medie aziende

piccole e medie aziende e Trump

Piccole e medie aziende e l’elezione di Trump: cosa c’entra?

Se uno analizza questa elezione dal punto di vista “tecnico” si scoprono tre insegnamenti che si applicano alle piccole e medie aziende.

Le campagne elettorali sono delle campagne di marketing e di relazione con i clienti potenziali (gli elettori).
Anzi sono tra le campagne di marketing più costose.
E quelle americane sono le più dispendiose in assoluto.

Analizzandole dal punto di vista tecnico, emergono tre lezioni fondamentali che sono alla base di qualsiasi strategia corretta per affrontare i mercati.
Anche per le piccole e medie aziende.

Quali sono queste lezioni?

Qualche mese fa ho scritto un articolo simile sul caso della Brexit.
In entrambi i casi, analizzando il campo che ha perso, si scoprono alcuni degli errori commessi dal 90% delle piccole e medie aziende nella gestione del Marketing e del rapporto con i clienti.
E questo tipo di errore – come nel caso della Clinton- porta a perdere la competizione e, a termine, a fallire.

Analizzando invece il campo che ha vinto, si capiscono le basi per un approccio vincente.

Queste logiche riguardano il come relazionarsi con i potenziali clienti, a prescindere dal contesto.
Quindi valgono per il match Trump/Clinton ma anche per tutte le piccole e medie aziende.
Quello che cambia sono i tipi di cliente, i budget e i metodi operativi….

Questi tre elementi possono devono essere alla base di una tua strategia per affrontare meglio i complicati mercati in cui operi.
Eccole:
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Di |2019-03-16T15:33:28+02:0018/12/2016|