La serie di articoli che trattano della consulenza di Marketing per le Piccole e medie imprese (PMI)

La consulenza marketing è un elemento chiave per il successo delle aziende B2B.
Attraverso l’analisi approfondita, la pianificazione strategica e l’implementazione di tattiche efficaci, la consulenza di marketing può aiutare le aziende a raggiungere il loro pieno potenziale e a ottenere un vantaggio competitivo nel mercato.

Cos’è la Consulenza Marketing e Come può Aiutare le Aziende?

La consulenza aziendale marketing è diversa dalle agenzie di marketing. Mentre le agenzie si concentrano sull’implementazione di specifiche attività di marketing, la consulenza di marketing si concentra sulla strategia e sulla pianificazione.
Un consulente di marketing è come un progettista che crea un piano dettagliato per il successo dell’azienda, mentre un’agenzia di marketing è l’esecutore che realizza le attività specifiche.

La consulenza marketing B2B può aiutare le PMI in diversi modi:

  • Analisi del Mercato e dei Competitors: Un consulente marketing strategico può condurre un’analisi approfondita del mercato in cui opera un’azienda, identificando i concorrenti principali, le tendenze di mercato e le opportunità di crescita. Questo aiuta l’azienda a comprendere meglio il proprio posizionamento competitivo e a individuare strategie per differenziarsi dalla concorrenza.
  • Definizione del Target: Un consulente marketing pmi può aiutare un’azienda a identificare il proprio target di mercato ideale. Questo include la definizione delle caratteristiche demografiche, psicografiche e comportamentali dei potenziali clienti, consentendo all’azienda di adattare le proprie strategie di marketing per raggiungere efficacemente questo pubblico specifico, soprattutto quando si parla di B2B
  • Sviluppo della Strategia di Marketing: La consulenza marketing può aiutare un’azienda a sviluppare una strategia di marketing chiara e mirata. Questo include la definizione degli obiettivi di marketing, la selezione dei canali di marketing più appropriati e la creazione di un piano dettagliato per raggiungere questi obiettivi.
  • Ottimizzazione delle Attività di Marketing: Un consulente di marketing può esaminare le attività di marketing esistenti di un’azienda e identificare aree di miglioramento. Come l’ottimizzazione del sito web, l’implementazione di strategie di content marketing, la gestione delle campagne pubblicitarie e molto altro ancora.
  • Misurazione e Monitoraggio dei Risultati di Marketing: Un consulente marketing aziendale può aiutare un’azienda a misurare e monitorare l’efficacia delle proprie attività di marketing. Questo include l’analisi dei dati, la creazione di report dettagliati e l’adattamento delle strategie in base ai risultati ottenuti.

Perché la Consulenza di Marketing è Importante per le Aziende B2B?

La Consulenza di marketing strategico è particolarmente importante per le aziende B2B perché il mercato aziendale è un ambiente altamente competitivo e complesso. Le aziende B2B devono affrontare sfide uniche, come la necessità di raggiungere decisore e l’influenzatore, la gestione di cicli di vendita più lunghi e la creazione di relazioni di fiducia a lungo termine con i clienti.

Un consulente di marketing specializzato nel settore B2B può aiutare le aziende a superare queste sfide e a ottenere un vantaggio competitivo. Grazie alla conoscenza approfondita del settore, il consulente di marketing B2B può sviluppare strategie e tattiche specifiche per raggiungere i clienti target e generare lead qualificati.

Inoltre, la consulenza di marketing può aiutare le aziende B2B a ottimizzare i loro sforzi di marketing, garantendo che le risorse siano allocate in modo efficace e che le attività di marketing generino un ritorno sull’investimento positivo. Questo è particolarmente importante per le PMI, che spesso hanno risorse limitate e devono massimizzare l’impatto delle loro iniziative di marketing.

Come Scegliere il Miglior Consulente di Marketing per la Tua Azienda?

Quando si sceglie un consulente di marketing per la propria azienda B2B, è importante fare una ricerca approfondita e prendere in considerazione diversi fattori. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a prendere la decisione migliore:

  • Esperienza e Competenza: Cerca un consulente di marketing con una comprovata esperienza nel settore B2B. Chiedi informazioni sulle aziende con cui ha lavorato in passato e sui risultati ottenuti. Assicurati che il consulente abbia una conoscenza approfondita del tuo settore e delle sfide specifiche che le aziende B2B affrontano.
  • Approccio Strategico: Assicurati che il consulente di marketing adotti un approccio strategico e non si limiti a offrire servizi operativi. Un buon consulente di marketing dovrebbe essere in grado di comprendere i tuoi obiettivi aziendali a lungo termine e di sviluppare una strategia di marketing personalizzata per raggiungerli.
  • Comunicazione e Collaborazione: Scegli un consulente di marketing con cui ti senti a tuo agio a comunicare e a lavorare. La consulenza di marketing richiede una stretta collaborazione e una comunicazione aperta, quindi è importante avere un consulente con cui ti trovi bene e con cui puoi costruire una relazione di fiducia.
  • Referenze e Recensioni: Richiedi referenze e recensioni da parte di aziende con cui il consulente di marketing ha lavorato in passato. Questo ti darà un’idea della qualità del loro lavoro e della soddisfazione dei clienti precedenti.

Se vuoi altri consigli sul marketing e la consulenza di marketing leggi gli articoli qui sotto:

La competitività non si ottiene con un prodotto buono, del marketing o del commerciale “fatti bene”… ma con la formula della competitività B2B.

“I miei clienti sono interessati solo al mio prodotto”
“sono i miei venditori a non vendere bene”
“i clienti sono tutti impazziti”
“ c’è l’azienda pinco che sta rovinando il mercato a furia di sconti…”

Queste sono alcune delle frasi che sento regolarmente e che creano molti problemi alle aziende che vendono ad altre aziende.
Ma la verità è questa?
In questo articolo ti voglio parlare di chi si occupa del cuore del successo della tua azienda ….
Eh si, è la competitività strutturale della tua azienda.

Ma cosa vuol dire competitività?
Come si può ottenere strutturalmente e non per botta di fortuna?

Continua a leggere l’articolo per capire come costruirla veramente con la formula della competitività

Ma cosa vuol dire competitività?

Lascia che ti racconti questo aneddoto di Alan Turing (l’inventore del primo “computer”).
Due persone in un bosco si trovano faccia a faccia con un orso.
La prima si mette in ginocchio a pregare, la seconda si allaccia gli stivali.
La prima chiede alla seconda: “Cosa fai? Non puoi correre più di un orso.”
La seconda risponde: “Certo, ma non mi serve, basta solo che io corra più di te”

Il punto è questo…

Sul tuo mercato, devi “solo” riuscire a correre meglio dei tuoi concorrenti.
Questa è la competitività.

Però lo devi fare tutti gli anni: la gara non finisce con il 31 dicembre di quest’anno.
La competitività dell’azienda non ha una scadenza.
È una gara infinita.

Però è incredibile.
Per battere i concorrenti, tutti cercano il “trucco” o lo “strumento miracolo”.

Sembra che la competitività dell’azienda sia trovare la “mitica” e facile soluzione che permetta di vendere di più.
In una gara che per definizione è una maratona, tutti pensano solo a correre i 100 metri.
Pochi pensano a dove e come correre.
Pochi pensano a impostare una strategia.
È pazzesco.

competitività B2B

Ma sai perché succede?
A causa dell’asfissiante e schiavizzante quotidianità.

Alla mattina ci sono 101 cose da fare, e, nella giornata, se ne aggiungono altre 100.
La giornata-tipo nell’azienda, inizia correndo e finisce correndo.
Senza mai prendersi il tempo di riflettere davvero sul dove correre e sul come.

E, quasi tutti i giorni, hai la sensazione di aver corso a perdifiato, senza aver combinato il 5% di quello che dovevi fare oggi!
E allora, avendo poco tempo, viene naturale cercare lo “strumento della svolta”.

Tutti pensano al nuovo sito, al nuovo venditore con la “lista contatti”, a fare pubblicità su Google o su Instagram, a fare…
Questo mese proviamo questo, il mese prossimo proviamo quello….
È come fare Milano-Roma a piedi e decidere una settimana di passare da Torino, quella dopo da Ferrara e poi da Genova e poi …
E quindi si corre più di prima e ancor più a perdifiato.

Senza arrivare!

In realtà, la Competitività B2B è l’aspetto più importante per le aziende che vendono alle altre aziende.
È il vero fattore che gli permette di vivere, crescere e guadagnare.
Ma poche aziende hanno chiaro cosa vuol dire davvero e, soprattutto come ottenerla.

competitività B2B

A questo punto ti devi porre tre domande:

  • Cos’è la competitività B2B? Cosa vuol dire “essere più competitivi”?
  • Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività B2B?
  • Cosa fare per migliorare davvero la competitività B2B della tua azienda?

Partiamo dall’inizio.

B2B è una abbreviazione che significa “business to business”; ossia indica le aziende che vendono ad altre aziende.
La competitività B2B è la capacità delle aziende che vendono ad altre aziende di essere più competitive dei loro concorrenti.

Come nell’aneddoto di Alan Turing.
E questo vuol dire ottenere uno o più di questi 3 risultati:

  • riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini
  • crescere profittevolmente sul lungo termine
  • guadagnare quote di mercato, ma senza sacrificare gli utili.

Il problema è che la difficoltà nell’avere delle buone vendite aumenta ogni anno di più.
E se gestisci un’azienda o il suo commerciale/marketing, è una realtà che ti suona probabilmente molto familiare…

La maggioranza delle aziende che incontro sono in uno stallo: magari aumentano le vendite, ma i profitti calano.

Per non parlare di quelle che sono proprio in crisi.

Non è (solo) colpa delle aziende.
Perché è sempre più complicato aver successo nei mercati di oggi.
È perché sono i mercati più difficili della storia.

Ma non è questo il momento di entrare nel dettaglio, se vuoi approfondire ne ho parlato in questo articolo

competitività B2B

Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività nei mercati di oggi?

Facendola breve, la crisi di competitività delle aziende B2B si manifesta in modo eclatante quando c’è crisi di vendite e/o di margine che dura più di uno-due anni.

Ma in realtà molte aziende B2B hanno una crisi strisciante della competitività.
Molto probabilmente sei in questa situazione se provi una sensazione di improvvisazione, un “provare” a fare questa o quella azione commerciale-marketing, …
Con la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
E rischi di sforzarti sempre di più per vendere con gli stessi risultati o, peggio, risultati minori…

Le aziende che sono in crisi di competitività se ne rendono conto quando hanno un calo di risultati o la sensazione di correre senza meta.
Ma, in realtà questi sono solo sintomi.
I problemi veri sono prima!

competitività B2B

Questo avviene perché le ricette di una volta non funzionano più, le azioni episodiche/casuali/tentate neanche e stare fermi non si può…specialmente nel mondo competitivo dopo il 2020.

E, a peggiorare le cose, le soluzioni che ti portano le varie agenzie marketing spesso non funzionano!
Perché il 95,9% del marketing è pensato per chi vende all’utente finale, mentre chi vende ad altre aziende ha problemi diversi!

Cosa bisogna fare per migliorare la competitività della tua azienda?
Di sicuro ci vuole un NUOVO APPROCCIO adeguato alla difficoltà dei mercati di oggi. Pensato per chi vende ad altre aziende.

Per cercare di spiegarlo al meglio, ho creato il concetto di FORMULA DELLA COMPETITIVITA’ B2B.
È semplice e funziona in 4 tappe.

1. Imposta la strategia

La maggioranza delle aziende che conosco non hanno una strategia.
E spesso, quando dicono di averla, è solo un’accozzaglia di strumenti tattici messi in un bel documento.

Ormai ti sarà chiaro che, se non hai una strategia, farai quello che dicevamo prima: Milano-Roma a piedi passando da Torino, Ferrara,…
Creare una strategia non è semplice, non viene naturale, ma se non parti da qui non sarai MAI competitivo.

Ma cos’è una strategia?
Semplificando , vuol dire:

  • capire come si muoverà l’ambiente in cui operi
  • definire chiaramente dove vuoi andare
  • capire con che persone, strumenti, tempi e soldi puoi farlo.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Strategia cliccando qui

competitività B2B

2. Struttura il tuo processo di vendita

Sicuramente nella tua vita hai visto tanti venditori…
E ti sarai accorto di come sono molto diversi.

Ti faccio un esempio.
Andrea e Paolo sono due venditori della stessa azienda.

competitività B2B

Andrea contatta clienti al telefono, a freddo e senza timore.
Insiste anche quando riceve tanti no; non demorde mai; negli incontri cerca di chiudere quanto prima; tiene tutto a mente, …
Insomma è un combattente!

Paolo si muove soprattutto sui contatti che gli arrivano da marketing (fiere, pubblicità web, sito,…), cerca prima di entrare in relazione con questi contatti e si organizza per portarli dalla sua parte con una serie di incontri scaglionati nel tempo; scrive tutto sui clienti.
E se non riesce a chiudere in fretta si programma una serie di azioni nel tempo per “pasturarli”.
Insomma, è un maratoneta!

Ti faccio una domanda: secondo te chi ha più possibilità di fare buone vendite regolarmente nel medio termine?

Un indizio: ricordati del concetto di gara infinita di cui abbiamo parlato prima.

Paolo, il maratoneta organizzato sarà il vincitore sul medio perché segue un processo di vendita.
Una serie di attività sistematiche che gli permettono di far maturare il cliente potenziale secondo i suoi tempi.
E di sostenere questo percorso nel tempo.

Non è più tempo dell’ardito della vendita che si butta.
Serve metodo, serve un processo.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Vendite cliccando qui

3. Fai marketing sensato

Sicuramente ti sei accorto che molte aziende B2B fanno Marketing.
Ma avrai anche notato che molte non lo fanno.

E c’è un perché.

Tutto parte dal fatto che il marketing e i suoi tecnici (le agenzie marketing) nascono per i mercati dedicati agli utenti finali (business to Consumer, B2C), come dicevo in questo articolo.


E quindi spesso, strumenti e tecnici non sono adatti a chi vende ad aziende.
E a questo si aggiunge il fatto che ci innamoriamo facilmente di uno strumento.
Magari non veramente adatto alla nostra azienda.
Ma siccome siamo convinti che è la scorciatoia “che risolve” ci buttiamo anima e corpo.

Per queste due ragioni, spesso le aziende B2B fanno un marketing di cui non si vedono i risultati…
E più hanno speso soldi e fatica e più si scoraggiano e più pensano: il marketing a me non serve.
Non funziona!

competitività B2B

E se va bene si limitano a fare uno stand per la solita fiera e dei cataloghi che sono degli “spiegoni” di prodotto.

Prova a pensarci a mente fredda…il punto non è se devi fare Marketing.
Senza, come fai a farti conoscere e far capire perché devi essere scelto?
Solo con venditori come Andrea e con il passaparola?

Nei mercati di oggi non è sostenibile.
Perché i tuoi concorrenti, loro lo fanno.
E quindi correranno più di te!

La soluzione non è se fare o meno Marketing, ma neanche se è meglio lo strumento X o quello Y.

La soluzione è fare un marketing sensato: mirato al tuo processo di vendita, a come si comportano i tuoi clienti, misurando davvero i risultati, e (solo allora) scegliendo gli strumenti giusti.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Marketing cliccando qui

4. Organizzati per farlo davvero.

Belli i punti precedenti.
Ma, dimmi che non hai avuto la tentazione di pensare: “ma quando faccio tutta questa roba?”

È palese che nel 99,7% delle aziende che conosco, penso anche la tua, la schiavitù della quotidianità e delle emergenze è asfissiante.
Ma, lasciami essere chiaro e un po’ brutale.

Delle due l’una:

  • o sei convinto che il cambiamento ti è davvero necessario e allora ti metti davvero a sviluppare azioni e strumenti per farlo
  • o stai solo pretendendo di crederci, perché non stai sul serio cercando di cambiare.

E allora smetti di leggere!

Se vuoi invece far parte della prima categoria, devi scaricare a terra i primi 3 punti della formula trovando il tempo, identificando le competenze e le persone all’interno dell’azienda oppure all’esterno (è questo è il mio lavoro quotidiano)

Per aiutarti a farlo ti consiglio di scaricare la guida dell’area “Fare Davvero” cliccando qui

Competitività B2B: riassumendo

Ci sono 5 punti essenziali.

  • Avere una buona competitività B2B, vuol dire: riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini, crescere profittevolmente sul lungo termine e guadagnare quote di mercato senza sacrificare gli utili
  • Il problema è che le aziende B2B competono nei mercati più difficili della storia.
  • Le conseguenze di una scarsa competitività aziendale sono crisi di vendite e/o di margine e/o avere la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
  • Se non trovi il tempo, le persone e gli strumenti, non agisci davvero.
    E allora buona fortuna!
  • Per uscirne devi applicare la formula della competitività:

La Formula della Competitività B2B:

Imposta una strategia

Struttura il processo di vendita

Fai un marketing sensato

Organizzati per farlo davvero

Per oggi ci salutiamo, ma tra un mese, se riesco uscirà il nuovo articolo.

Buona competitività!

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2024-03-25T13:13:52+01:00Di |

Specialista Marketing o agenzia marketing: tu da che parte stai?

Anche tu pensi che l’agenzia marketing che segue la tua azienda sia sufficiente per fare un buon marketing?

Se la risposta è si, bene fai parte della maggioranza delle aziende che incontro…

Ma, non hai mai avuto la sensazione che non riesce a star dietro ai tuoi tempi?
Oppure che non riesce a far trasparire appieno quello che ha da dire la tua azienda?
Oppure ti rendi conto che si occupa solo di un pezzo del marketing che ti servirebbe?

Se hai questi dubbi allora forse ti stai chiedendo chi si occupa veramente del tuo marketing?
Hai solo questa agenzia o hai uno specialista marketing interno?

Non preoccuparti, è normale, succede al 87% delle aziende B2B…
Ma procediamo con ordine.

Perché spesso si finisce per accontentarsi dell’agenzia marketing?

La tipica azienda B2B italiana mette al centro il prodotto o servizio, dedicandoci la maggior parte dei soldi, dello sforzo e del tempo.
Infatti quando si parla di assumere una persona dedicata al marketing alcune delle obiezioni tipiche sono;

Non mi posso permettere economicamente un’altra persona”
“Non so molto di marketing e rischio di fare un’assunzione sbagliata di cui sarebbe difficile liberarmi”
Non ho tempo per inserirlo, seguirlo e verificare il suo lavoro in un’area che non conosco”
“Non posso ingessare la struttura con un altro dipendente”

E quindi ci si illude che un’agenzia possa risolvere questa situazione.. ma non è così.

Anche perché stiamo parlando di agenzie di marketing per lo più digitali, e come dicevo in questo articolo il marketing nasce nel B2C (per chi vende agli utenti finali) e (quasi) tutti gli strumenti di marketing, e in particolare quelli digitali, sono pensati fin dall’origine per chi vende al cliente finale.

Google, Facebook, Instagram sono capaci di catturare l’attenzione del grande pubblico e quindi se sei un’azienda che vende i propri prodotti probabilmente ti daranno una maggiore visibilità.
Ma, ti chiedo, nel B2B serve catturare il grande pubblico?
NO!

Per questo avere una persona interna che si occupa di marketing e che conosce il mercato B2B è essenziale a lungo termine.
Altrimenti seguirai lo strumento che ti consiglia l’agenzia senza sapere se funzionerà.

Quindi ti chiedo, basta solo un’agenzia marketing?

Le agenzie di marketing sono tecnici specializzati in uno o più strumenti di marketing.
Non gestiranno mai completamente il tuo marketing.

Ma non è colpa loro, se un’agenzia si occupa, ad esempio, di digital marketing, non ti potrà aiutare quando devi fare una fiera o un catalogo, anche se ti dirà che conosce un ottimo grafico…

Oppure improvviserà pur di non perderti come cliente

Mancherà sempre l’approccio complessivo: cosa scrivere sul catalogo, cosa mettere sullo stand della fiera…
Ti serve qualcuno che gestisca internamente lo sviluppo quotidiano del tuo marketing, e non è il lavoro dell’agenzia.

Quindi, quando serve veramente un’agenzia digitale?

L’agenzia digitale ti serve in affiancamento, quando devi fare azioni puntuali o molto tecniche.
Infatti questo articolo non punta a demonizzare le agenzie, anzi.
Come ho già detto sono ottimi tecnici, in grado di supportarti nel lavoro operativo, ma senza una guida avranno difficoltà a gestire il loro lavoro.

Infatti la principale differenza tra uno specialista marketing e l’agenzia marketing è la stessa che c’è tra l’ingegnere direttore dei lavori in un intervento edilizio complesso e gli elettricisti che realizzano gli impianti.

Se l’insieme dei lavori non viene gestito bene, gli elettricisti potranno solo mettere le pezze sulla parte elettrica o, peggio, fare i loro interessi.
Ma non ti assicureranno mai la riuscita del progetto.

E l’ingegnere direttore dei lavori (lo specialista marketing) è quello che tutela gli interessi dell’investitore (la tua azienda).

Hai dubbi? Vorresti confrontarti sulla tua realtà?
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Questa offerta è dedicata a chi, come te, vorrebbe approfondire la competitività B2B nella propria azienda.
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Specialista Marketing: qual è il tipico errore che si commette quando lo si inserisce in un’azienda B2B?

Te lo racconto con una storia.

Alessandro è un mio cliente da molti anni, la sua azienda si occupa di sanificazione.
È una persona molto sveglia e ha capito che per restare competitivo sul mercato aveva bisogno di una strategia di marketing sistematica.

Ma puntualmente, ogni volta che sviluppiamo un piano non viene mai portato a termine.

E sai perché?

Inizialmente ci sono anche i presupposti per gestirlo bene, con una persona dedicata, azioni delineate, budget…
… ma poi?

Poi questa stessa persona che se ne dovrebbe occupare si scontra con la quotidianità dell’azienda.
Dove le urgenze giornaliere la portano ad occuparsi di tutt’altre cose.
E quindi il marketing viene lasciato al tempo “che avanza”.
Ma come sappiamo, il tempo non c’è mai…

Si entra in questo circolo vizioso che prima bisogna fare il prodotto, dopo bisogna dare supporto alla rete commerciale, dopo si fanno i conti, dopo… non c’è più tempo….
Anche quando si è convinti dell’utilità e della necessità di fare un buon marketing, i fatti mostrano che non lo si fa davvero.
E la morale di questo racconto è che ci si ritrova sempre al punto di partenza, o poco più in là.

E questo mette in dubbio l’utilità delle azioni programmate e ci si arriva a chiedere

Ma serve davvero il marketing alle aziende B2B?

La risposta è si.
Ma non parlerei solo di marketing, ma di un vero e proprio processo competitivo.

Infatti per essere competitivi nei mercati B2B al giorno d’oggi non basta farsi conoscere e continuare a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio.
Come dicevo in questo articolo i dati degli ultimi anni ci presentano la peggiore situazione mai vista nei mercati B2B!
Pandemia, guerra e inflazione ci hanno portato ad affrontare mercati con un incertezza incredibile.

Solo che, vivendo dentro questi cambiamenti, è quasi normale che ci accorgiamo solo delle conseguenze sulla nostra quotidianità.

Per questo il marketing, o meglio la strategia competitiva è essenziale per le aziende B2B.
Senza, tra qualche anno, ci si troverebbe in una situazione gravissima di competitività.

Ma è altrettanto importante che queste azioni di marketing siano sviluppate con professionisti del settore, perché il marketing per il B2B è molto diverso da quello per il B2C!

E per questo è necessario capire
Qual è il vero ruolo dello specialista marketing?

Prima di tutto cerchiamo di contestualizzare.
Non si tratta di un tuo dipendente che a tempo perso scrive qualche articolo.
E non si tratta neanche del cugino di turno che ha studiato comunicazione o grafica.

È una persona davvero specializzata e in grado di muoversi autonomamente.
Soprattutto nel B2B.

Per dirla meglio, lo specialista marketing è un professionista che fa parte del team dell’azienda e ha una conoscenza approfondita del marketing, del settore e dei prodotti o servizi dell’azienda.
Questa figura lavora a stretto contatto con le diverse funzioni aziendali, per sviluppare strategie di marketing mirate e adattate alle esigenze dell’azienda.

Ma come abbiamo visto dall’esperienza del mio cliente Alessandro (e non solo lui) spesso questa persona viene assorbita dalla quotidianità aziendale e finisce per fare tutt’altro.

Poi cosa succede? arriva la classica frase.
“Eeeeeeh…. ma io ho un’agenzia di Marketing che mi segue…. quindi farà lei.”

E qui è il cane che si morde la coda e si ricade al problema di cui parlavo nel primo paragrafo.

Ti rivedi in questo articolo?

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Questa offerta è una “bolla” fuori dalla tua asfissiante quotidianità, incredibilmente utile per iniziare a capire dove e come correre. E farlo professionalmente.
Costa come una cena per 4, dura mezza giornata……e può cambiare totalmente il tuo approccio alla competitività.

Quali sono i rischi che si possono avere assumendo uno specialista marketing interno?

È normale.
Ti capisco.
Molte aziende si trovano in questa situazione.

Se non hai ancora l’organizzazione interna dedicata al marketing ti trovi davanti a 3 vie:

  • Puoi assumere direttamente uno specialista marketing, imparare sul campo come sviluppare il tuo marketing, capire a forza di sbagli come integrare questa competenza in azienda.
    E dovrai anche far crescere questa persona.
    Insomma, ti imbarchi in un percorso che richiede anni per avere i primi risultati significativi.
    E avrai tutti i vincoli di un’assunzione.
  • Puoi lasciare le attività in balia di quello che ti convince a fare l’agenzia.
    Soffrirai quando ti chiedono di fornire dei contenuti (ad esempio i testi del sito), non guiderai le tempistiche e dovrai strappare del tempo a qualcuno per “dar retta” all’agenzia.
  • Puoi…. Non fare nulla… e rimanere con un marketing improvvisato, fatto “quando ci serve”

Ma se mi conosci anche solo un po ‘, saprai che quando ci sono solo tre vie io ne creo una quarta.
Per risolvere questi problemi ho creato
Specialista marketing in affitto, un servizio dedicato proprio a te che ti trovi in questa situazione.

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Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.

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2024-04-02T18:13:24+02:00Di |

Venditore B2B: Questo è il segreto di chi vende il frigo agli eschimesi.

Da sempre incontro aziende convinte che, se vendono male è colpa dei loro venditori.
Allo stesso tempo però, c’è chi è convinto che è in una “botte di ferro” perché ha un (o più) ottimo venditore in squadra.

Ma come sappiamo, la verità sta quasi sempre nel mezzo ed è più complessa.

E, quando avrai finito l’articolo, ti sarà chiaro il perché.

Oggi ti voglio parlare del perché il super-venditore non (ti) serve!
O per essere più preciso,…
…ma lasciami partire dall’inizio! (altro…)

2024-04-22T13:42:29+02:00Di |

Anche tu soffri di “rimandite” nella tua organizzazione B2B?

In realtà, sono certo che anche tu soffri di “rimandite”!

Mi spiego meglio e ti faccio un esempio di una tra le “rimandite” più diffuse.
Che hai anche tu.

È quella che succede con le mitiche “risoluzioni di capodanno”.
Penso, mi dico, dichiaro che farò questa cosa o quella…
E poi non lo faccio.

È una classica tattica per rimandare e temporeggiare.

Organizzazione B2B

(altro…)

2024-04-22T13:43:11+02:00Di |

Qualità del prodotto: Attenzione, NON è più importante!

La qualità del prodotto non è più centrale. E non sto’ scherzando!
Ok. So che stai pensando:
“Gianluca, sei impazzito?”
La qualità del prodotto è fondamentale!

Dietro questo titolo provocatorio voglio parlare di uno dei maggiori FALSI MITI delle PMI Italiane: quello della Qualità del prodotto!
Il pensiero che per avere successo bisogna fare un prodotto o servizio della massima/ottima qualità tecnica e funzionale.
MA, nei mercati di oggi, non solo non serve più.

E’ UN GROSSO ERRORE che porta spesso a grossi problemi di risultati aziendali.
Metter al centro la qualità del prodotto (tecnica e funzionale) non funziona più perché la concorrenza di oggi è la più accanita di sempre

Il mercato in cui competi è totalmente diverso da quello di pochi anni fa. – NB: quando, in questo articolo parlo di prodotto o servizi, devi intendere quello che l’azienda vende –

Oggi, il cliente ha tonnellate di fornitori da cui scegliere, ci sono prodotti orientali a prezzi ridicoli, il cliente sà di avere il coltello dalla parte del manico, ha una quantità di informazioni mai viste prima, etc.

Ma NON è colpa delle PMI o degl’imprenditori se fanno questo errore.

La maggioranza degl’imprenditori sono “nati” dal prodotto. Sono tecnici ultra-specializzati sul prodotto.
E’ normale che per loro questo sia il centro.

Tutta la loro vita professionale è stata centrata attorno al prodotto e alla qualità del prodotto.

Inoltre, viviamo in un paese che ha fatto della qualità del prodotto un mantra.
Da noi è tutto migliore (dai vini, ai formaggi, alle auto) o più bello (dai paesaggi fino alla costituzione “più bella al mondo”).
E questo, spesso, senza aver fatto alcuna verifica se questo sia vero o meno dal punto di vista del cliente.

E’ uno di quei FALSI MITI tipicamente Italiani: Qualità innanzi a tutto.

In realtà, nessun produttore/venditore fa le esperienze di acquisto o di uso dei suoi clienti (lo fanno alcune grosse aziende, certamente nessuna PMI che conosco).
I produttori/venditori vedono le cosa dal loro punto di vista e non da quello del cliente.
E, se pensano solo alla qualità del prodotto perché per lui quello è il centro dell’azienda, manco ci prova.

Qualità del prodotto: cosa vuol dire ?

Ancora una volta, non sono impazzito!
Cos’è veramente la qualità del prodotto o servizio che vendi?

  • E’ un aspetto ingegneristico?
  • E’ legato alle caratteristiche tecniche?
  • Riguarda come i prodotti o sevizi sono fatti?

Qui sta l’inghippo.

Nel 97% dei casi questi aspetti non sono qualità del prodotto per il cliente, perché:

  1. I prodotti sono così simili a livello di caratteristiche che ci vuole un iper-specialista (il produttore, non il cliente) per capire la differenza
  2. Molto spesso, anche i prodotti con le caratteristiche standard bastano e avanzano al cliente. Quindi non capisce che vantaggio ha ad andare oltre.
  3. Il cliente non ha tempo e voglia per capire la differenza.
  4. I prodotti più evoluti sono spesso più complessi e costano oltre quello che vuole spendere.

Ma SOPRATUTTO, hai notato che alla fine del precedente paragrafo ho parlato di “esperienza di acquisto e di utilizzo” e non di caratteristiche tecnico-funzionali?

Quando si parla di qualità del prodotto, c’è una verità fondamentale che è incontrovertibile:

Quello che percepisce (e vuole) il cliente durante l’esperienza di acquisto e durante quella di utilizzo è totalmente diverso dalle semplici caratteristiche tecnico-funzionali del prodotto/servizio.
E lui sceglie SOLO sulla base di quello che percepisce e vuole.

Punto.
Non è discutibile.
Siamo tutti fatti così come clienti.

Ti faccio alcuni esempi molto diversi:

  1. Secondo te, le persone comprano gli iPhone o i Samsung Galaxy perchè hanno le migliori caratteristiche tecniche?
    Oppure per status, comodità, apprezzamento del marchio, idea che si fanno di quello che rappresenta,…?
  2. Una azienda che deve comperare un nuovo sito web da un agenzia, cerca solo chi gli può fare il miglior sito (il più bello, il più originale, …)?
    Oppure vuole qualcuno che la aiuti a risolvere un problema di vendita, nei tempi che gli servono, con dei modi compatibili alle dinamiche interne e che non gli crei altri problemi oltre a quelli che ha già …?
  3. I clienti che hanno appena visitato una bellissima Cantina Vinicola a St Emilion (Bordeaux) o in Valpolicella, comprano parecchie bottiglie perché capiscono perfettamente che il vino che hanno assaggiato è spettacolare?
    Oppure perché hanno, dopo la visita, una connessione con quei luoghi, perché possono dire di aver preso quel vino direttamente dal produttore o perché qualcuno gli ha spiegato che sapore sentire in un vino e come farlo?
  4. Cassaforte: chi compra una cassaforte, è interessato a come è fatta?
    Oppure gli interessa avere una sensazione di sicurezza, perché hanno rubato presso il vicino?
    Se poi per lui la sicurezza è solo un aspetto psicologico (“dover fare qualcosa”), sarà anche capace di comprare una scatola cinese che non resiste a due martellate serie….
  5. Auto: quanti clienti interessati a vetture con trazione posteriore (BMW, Mercedes) sanno la vettura che considerano ha quelle caratteristica tecnico-funzionale?
    Quanti sanno dirne i vantaggi?
    Quanti scelgono BMW o Mercedes rispetto ad Audi per questa caratteristica tecnica chiave?
  6. Conoscete molte persone dire che la REDBULL è buona o fa bene?
    Eppure è il n°1 degli energy drink e ha messo in crisi Coca Cola sulle bibite energetiche e stimati (per non dormire o per tagliare con l’alcol).
  7. Parliamo di Windows?
    E’ il sistema operativo più diffuso perché è sempre stato il migliore?

E potrei andare avanti a lungo.

In soldoni: quello che vede e quello a cui tiene il cliente NON E’ il prodotto in se. NON E’ la qualità del prodotto.
E’ per questo, che da un vecchio venditore mi sono sentito dire:

Gianluca, ricordati che IL CLIENTE NON COMPRA MAI QUELLO CHE IL VENDITORE PENSA DI VENDERE.

Ecco, sento qualcuno che sta dicendo: non capisci, da me è diverso!
Nel mio settore la qualità del prodotto conta davvero!

Davvero?

Ma, nel tuo settore, quale definizione di qualità del prodotto è importante?
Quella di chi lo prova a vendere (tu) o quella che vuole e capisce chi lo deve comperare?

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Vuol dire che posso fare un prodotto/servizio di m..da?

 

qualità del prodottoA questo punto, mi potresti, chiedere:
“Gianluca, stai dicendo che posso fregarmene della qualità e fare un prodotto di m…da, che tanto non importa? “

NO!

Anzi al giorno d’oggi nessuno tollera più una bassa qualità dei prodotti.
Anche se li ha pagati pochissimo.

Ti è mai successo di vedere delle persone inveire contro la bassa qualità di un prodotto?
Senza pensare che se costava il 90% meno del leader di mercato, c’era un perché?
Nell’ultima settimana a me è successo di sentirlo per un tablet (pagato 100€), per degli yogurt, per un software aziendale!

Oggi sono difficilmente tollerati prodotti di bassa qualità.
E SOPRATUTTO, quello che prometti lo devi erogare.
Se dici di essere il migliore, o quello premium, devi dare un esperienza di acquisto e uso da migliore.

La differenza rispetto al passato e che una volta BASTAVA AVER UN PRODOTTO DALLE QUALITÀ TECNICHE buone per riuscire ad avere successo.
Adesso non basta più.

Adesso,

La qualità del prodotto o servizio che conta è solo ed esclusivamente quella che percepisce il cliente nella sua esperienza di acquisto e di utilizzo.
Non quella data dalle caratteristiche tecniche e funzionali.

Sufficienti caratteristiche tecniche e funzionali sono solo un mezzo per dare una soluzione a quello che vuole.

Quali conseguenze paghi se metti al centro la qualità del prodotto (tecnica e funzionale)

 

Parecchie conseguenze.
Nessuna piacevole.

  1. Il tuo cliente, non riuscendo a capire una grande differenza di qualità di prodotto, sceglierà sul prezzo.
    Come dicevo in questo articolo, questo è il pericolo n°1 che corrono le PMI
  2. Tutta la tua vendita (sito, depliant, venditori) parlerà solo delle caratteristiche tecniche di quello che fai. Come i tuoi concorrenti.
    Non ci sarà da nessuna parte i problemi che risolvi al cliente e perché ti deve scegliere.
    E il cliente non spenderà tempo a leggere quello che scrivi.
  3. Aggiungerai funzioni in realtà inutili al cliente e farai prodotti strutturalmente più costosi.
  4. I tuoi venditori faranno gli sciolinati di caratteristiche tecniche che non interessano a nessuno (quello che chiamo lo spiegone scientifico)
  5. Trascurerai gli aspetti fondamentali per il cliente che impattano sulla sua totale esperienza di acquisto ed uso
  6. Il tuo successo non durerà e avrai meno margini e vendite

Insomma, la tua azienda andrà male e farai più fatica.

Ci sono due casi in cui questo ragionamento NON e’’ VERO.

  • Il primo è se hai delle caratteristiche tecniche uniche e importanti davvero per il cliente.
    Insomma se sei un innovazione assoluta.
    Ma in questo caso, ti devi sbrigare a costruire un tuo posizionamento di brand, prima che qualcuno ti copi o faccia di meglio sull’aspetto tecnico.
    E al giorno d’oggi, non ci vuole molto.
  • Il secondo è se sei il leader incontrastato del mercato.

Chi applica con successo questo approccio?

Le aziende di successo, quasi sempre, hanno una marcia in più nel pensare alla qualità del prodotto dal punto di vista dell’esperienza di acquisto e uso del cliente.

Ti cito le prime 6 che mi vengono in mente:

  1. Zara: è nata per fornire l’ultima moda a basso costo.
    Siccome la moda cambia, Zara ha deciso che i capi dovevano dare solo una stagione (!).
    Ma si è strutturata per arrivare in negozio con le novità in sole 6 settimane, così da esserci per la moda del momento! Anche se effimera.
    I risultati sono senza discussione.
  2. L’agenzia web “N” (nome nascosto per privacy): l’abbiamo selezionata per le esigenze di un mio cliente rispetto ad altre 3.
    Si era presentata come buona nella caratteristiche di creatività e di costo.
    Ma è stata selezionata perché ha garantito un unico referente che coordina le attività, una tabella dei tempi chiara e un approccio di aiuto alle esigenze (non programmate) del cliente.
    Tutte aree in cui molte agenzie web peccano e sui cui ormai le aziende sono iper-sensibili.
    “N” cresce del 35% all’anno.
  3. Achab (www.achab.it), una Pmi che distribuisce software.
    Sembra un semplice distributore, ma ha uno blog molto attivo e utile, ha un podcats, fa dei webinar, fa parecchia formazione , lo riesci a contattare facilmente, cerca soluzioni di prodotto innovative per Italia, etc.
    Insomma accompagna il prodotto con tantissime altre attività che danno utilità e risolvono vere “rogne” ai suoi clienti.
    Non a caso l’incipit del suo sita  recita “distribuiamo software e serenità”.
    Pensa. Un distributore di software che distribuisce serenità!
  4. “I” un mio cliente nei servizi di ingegneria per la telefonia, un settore dove tutte le vendite sono affidate per appalto, dove i servizi sono difficilmente differenziabili.
    L’esperienza di uso che offre ai suoi clienti si distingue perché ha una reattività altissima, sono sempre presenti presso i decisori, hanno capacità di erogazione in parallelo folli, etc.
    Il tutto meglio degli altri nel settore.
    E sono tre anni che cresce di oltre il 25% annuo.
  5. Il bar in cui tutti noi andiamo perché ci regala un sorriso in più  (come quello che ho trovato per caso disperso nella bassa tra Ferrara, Rovigo e Copparo), perché ha i giornali sempre disponibili, etc.
  6. Se te ne vengono in mente altre, scrivile nei commenti qui sotto!

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In tutti questi casi il punto centrale è qualcosa che interessa il cliente e che da’ una sensazione di qualità sufficiente a preferire l’acquisto da loro rispetto alla concorrenza.
Non è MAI la qualità del prodotto, quella tecnico-funzionale.
Questa è sempre, però, sufficiente a soddisfare il cliente nel suo utilizzo.

Prova a pensare a tutte le aziende che hanno un successo continuativo: o hanno un brand leader o sono più dal lato dei clienti dei concorrenti.

 

 

 

Ecco il segreto di come si può fare.

Sono 6, i passi che bisogna fare per considerare la qualità come l’esperienza di acquisto ed uso dal punto di vista del cliente.

  1. Devi rivettarti nella mente, per davvero, che al centro della tua azienda c’è il cliente e non la qualità tecnico-funzionale del tuo prodotto o servizio!
    Quando dico capire davvero, vuol dire che se qualcuno ti chiede a bruciapelo
    “perché devo scegliere te e non il concorrente XY”?
    A te non verrà in automatico una risposta del tipo:
    “perchè il mio prodotto ha questa caratteristica che bla, bla, bla”.
    Ma dirai:
    “di solito i clienti hanno questo tipo di rogna (non tecnica),…. Noi le risolviamo così. E siamo gli unici ad avere questo approccio.”
    Senza pensarci.
  2. Devi investire tempo a capire capire bene chi è la PERSONA potenziale tuo cliente.
    Vuol dire che se vendi ad altre azienda il tuo cliente non è “ l’azienda che fa questo”.
    I tuoi potenziali clienti sono le persone che hanno un ruolo nel decidere l’acquisto.
    Per spiegarmi meglio, faccio l’esempio di un azienda che vende componentistica metalmeccanica.
    I suoi clienti non sono “i produttori di impianti metalmeccanici”.
    I produttori non sono un cliente.
    I suoi clienti saranno i referenti dentro l’azienda quali il responsabile dell’ufficio tecnico, io buyer, magari il titolare,….
    Sono queste le persone a cui deve pensare continuamente.
    Se vendi a dei privati è un po’ più semplice.
    Devi capire se è una decisione di acquisto che può prendere da solo o se è influenzato da altri (chi sceglie il divano: il marito, la moglie o è un dialogo….).
  3. Devi fare una descrizione di chi è e quali sono le “rogne” che ha usando quello che usa ora e dai rapporti tra lui e gli altri decisori dell’acquisto (come il suo capo o la moglie).
    Vai a cercare cosa và male della soluzione che ha o dell’ultimo acquisto che ha fatto.
    Capisci cosa lo preoccupa, quali domande si fa, di cosa si lamenta.
    Per fare questo devi essere ossessionato nella ricerca di informazioni sul tuo decisore di acquisto.
    Chiedi al tuo commerciale, fai delle indagini, chiedi al cliente….Non accontentarti.
  4. Trasforma le caratteristiche di quello che fai in soluzioni a queste rogne.
    Modifica il tuo prodotto per essere di qualità sufficiente a quello che serve (può voler dire che lo devi semplificare!).
    Aggiungi alla tua azienda le persone e le competenze che servono per dare le soluzioni alle “rogne” di tipo relazionale e informativo del cliente.
  5. Cambia tutta la tua comunicazione per smetterla di fare dei “bla-bla” di caratteristiche.
    Inizia ad educare il cliente su come potrebbe risolvere questo o quel problema.
    Fagli vedere come tu risolvi questo o quel suo problema in ogni fase di contatto con lui.
    Ad esempio, non vendere con lo spiegone scientifico ma con l’alternativa che suggerivo nell’articolo dedicato.
  6. Dedicaci risorse umane e economiche.
    Forma le tue persone per fare questi cambiamenti seriamente.

Sono azioni che si possono fare e con ottimi risultati, perché il 90% del mio lavoro è aiutare le PMI a fare queste attività, come spiego nelle pagine sulle mia attività di consulenza direzionale.

Se vuoi capire più in dettaglio l’approccio che và sviluppato nella fase di impostazione della tua competitività, ho preparato una guida gratuita che ti illustra come farlo.
Scaricala gratis inserendo la tua mail nel box che trovi nella pagina.

E ora vorrei sapere da Te, come si comporta la tua azienda. Riuscite ad uscire dalla trappola di pensare solo al prodotto?
Rispondimi con un commento qui sotto!

Buon lavoro e alla prossima puntata!

Gianluca Celli

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2024-04-22T13:49:34+02:00Di |
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