La strategia aziendale è uno degli elementi più importanti per affrontare il folle mondo competitivo di oggi.

Ma cos’è la strategia aziendale?

Il problema è che la parola “strategia aziendale” è stata utilizzata spesso in modo inappropriato.

E questo porta molti a pensare che sia una “fuffa buona solo per le grandi aziende”.

In realtà la strategia aziendale è l’elemento fondamentale per impostare il successo di un azienda.

Specialmente se parliamo di un azienda b2b (che vende ad altre aziende).

Provo a spiegarmi con un piccolo esempio: diciamo che devi attraversare l’oceano con una barca piccolina.

Hai migliaia di chilometri da fare attraverso venti, mareggiate e tempeste.

Lo faresti senza bussola, mappa, un GPS e una traccia del percorso che vuoi fare?
Se mi rispondi di si, non ci credo!

Ecco, l’oceano sono i mercati di oggi.
Specie dopo la pandemia.

La bussola, mappa, GPS e traccia del percorso
sono la strategia aziendale.

In parole povere, la strategia aziendale vuol dire definire chiaramente dove voglio andare, con quali strumenti e risorse.

Ma oggi è necessario fare un passo in più.

Bisogna capire che mentre il prodotto è stato al centro della strategia aziendale delle aziende per 60 anni, questo oggi non basta più.

Mi spiego meglio, per 60 anni bastava avere un buon prodotto e fare un minimo di azioni di vendita (e ancora, non sempre) e l’azienda andava bene.

Ma questo approccio prodotto-centrico, non basta più.

Nel mondo del business di oggi, il cliente ha un livello di scelta e una capacità di informarsi che non si sono mai viste prima!

Inoltre ha già (o crede di avere già) tutto quello che gli serve.
E la cosa non farà che aumentare.

Oggi si deve puntare a mettere al centro dei nostri pensieri il cliente e possibilità che ha in alternativa a noi.

Siamo in una guerra contro di loro.

Insomma, è cliento-centrica o concorrenza-centrica.

Il centro di quello che và fatto oggi è cliente e la differenza che posso dare rispetto alla concorrenza.

Per riuscire ad avere successo, devo portare il cliente ad interessarsi a noi, a valutarci e infine a sceglierci (più volte).

Per questo, oggi, sono centrali le attività di marketing e vendita e non solo quelle di produzione o erogazione.

In questa sezione troverai degli articoli capire meglio la strategia aziendale e come impostarla nelle aziende Business-to-business (che vendono ad altre aziende).


La competitività non si ottiene con un prodotto buono, del marketing o del commerciale “fatti bene”… ma con la formula della competitività B2B.

“I miei clienti sono interessati solo al mio prodotto”
“sono i miei venditori a non vendere bene”
“i clienti sono tutti impazziti”
“ c’è l’azienda pinco che sta rovinando il mercato a furia di sconti…”

Queste sono alcune delle frasi che sento regolarmente e che creano molti problemi alle aziende che vendono ad altre aziende.
Ma la verità è questa?
In questo articolo ti voglio parlare di chi si occupa del cuore del successo della tua azienda ….
Eh si, è la competitività strutturale della tua azienda.

Ma cosa vuol dire competitività?
Come si può ottenere strutturalmente e non per botta di fortuna?

Continua a leggere l’articolo per capire come costruirla veramente con la formula della competitività

Ma cosa vuol dire competitività?

Lascia che ti racconti questo aneddoto di Alan Turing (l’inventore del primo “computer”).
Due persone in un bosco si trovano faccia a faccia con un orso.
La prima si mette in ginocchio a pregare, la seconda si allaccia gli stivali.
La prima chiede alla seconda: “Cosa fai? Non puoi correre più di un orso.”
La seconda risponde: “Certo, ma non mi serve, basta solo che io corra più di te”

Il punto è questo…

Sul tuo mercato, devi “solo” riuscire a correre meglio dei tuoi concorrenti.
Questa è la competitività.

Però lo devi fare tutti gli anni: la gara non finisce con il 31 dicembre di quest’anno.
La competitività dell’azienda non ha una scadenza.
È una gara infinita.

Però è incredibile.
Per battere i concorrenti, tutti cercano il “trucco” o lo “strumento miracolo”.

Sembra che la competitività dell’azienda sia trovare la “mitica” e facile soluzione che permetta di vendere di più.
In una gara che per definizione è una maratona, tutti pensano solo a correre i 100 metri.
Pochi pensano a dove e come correre.
Pochi pensano a impostare una strategia.
È pazzesco.

competitività B2B

Ma sai perché succede?
A causa dell’asfissiante e schiavizzante quotidianità.

Alla mattina ci sono 101 cose da fare, e, nella giornata, se ne aggiungono altre 100.
La giornata-tipo nell’azienda, inizia correndo e finisce correndo.
Senza mai prendersi il tempo di riflettere davvero sul dove correre e sul come.

E, quasi tutti i giorni, hai la sensazione di aver corso a perdifiato, senza aver combinato il 5% di quello che dovevi fare oggi!
E allora, avendo poco tempo, viene naturale cercare lo “strumento della svolta”.

Tutti pensano al nuovo sito, al nuovo venditore con la “lista contatti”, a fare pubblicità su Google o su Instagram, a fare…
Questo mese proviamo questo, il mese prossimo proviamo quello….
È come fare Milano-Roma a piedi e decidere una settimana di passare da Torino, quella dopo da Ferrara e poi da Genova e poi …
E quindi si corre più di prima e ancor più a perdifiato.

Senza arrivare!

In realtà, la Competitività B2B è l’aspetto più importante per le aziende che vendono alle altre aziende.
È il vero fattore che gli permette di vivere, crescere e guadagnare.
Ma poche aziende hanno chiaro cosa vuol dire davvero e, soprattutto come ottenerla.

competitività B2B

A questo punto ti devi porre tre domande:

  • Cos’è la competitività B2B? Cosa vuol dire “essere più competitivi”?
  • Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività B2B?
  • Cosa fare per migliorare davvero la competitività B2B della tua azienda?

Partiamo dall’inizio.

B2B è una abbreviazione che significa “business to business”; ossia indica le aziende che vendono ad altre aziende.
La competitività B2B è la capacità delle aziende che vendono ad altre aziende di essere più competitive dei loro concorrenti.

Come nell’aneddoto di Alan Turing.
E questo vuol dire ottenere uno o più di questi 3 risultati:

  • riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini
  • crescere profittevolmente sul lungo termine
  • guadagnare quote di mercato, ma senza sacrificare gli utili.

Il problema è che la difficoltà nell’avere delle buone vendite aumenta ogni anno di più.
E se gestisci un’azienda o il suo commerciale/marketing, è una realtà che ti suona probabilmente molto familiare…

La maggioranza delle aziende che incontro sono in uno stallo: magari aumentano le vendite, ma i profitti calano.

Per non parlare di quelle che sono proprio in crisi.

Non è (solo) colpa delle aziende.
Perché è sempre più complicato aver successo nei mercati di oggi.
È perché sono i mercati più difficili della storia.

Ma non è questo il momento di entrare nel dettaglio, se vuoi approfondire ne ho parlato in questo articolo

competitività B2B

Come capisci che la tua azienda non ha una buona competitività nei mercati di oggi?

Facendola breve, la crisi di competitività delle aziende B2B si manifesta in modo eclatante quando c’è crisi di vendite e/o di margine che dura più di uno-due anni.

Ma in realtà molte aziende B2B hanno una crisi strisciante della competitività.
Molto probabilmente sei in questa situazione se provi una sensazione di improvvisazione, un “provare” a fare questa o quella azione commerciale-marketing, …
Con la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
E rischi di sforzarti sempre di più per vendere con gli stessi risultati o, peggio, risultati minori…

Le aziende che sono in crisi di competitività se ne rendono conto quando hanno un calo di risultati o la sensazione di correre senza meta.
Ma, in realtà questi sono solo sintomi.
I problemi veri sono prima!

competitività B2B

Questo avviene perché le ricette di una volta non funzionano più, le azioni episodiche/casuali/tentate neanche e stare fermi non si può…specialmente nel mondo competitivo dopo il 2020.

E, a peggiorare le cose, le soluzioni che ti portano le varie agenzie marketing spesso non funzionano!
Perché il 95,9% del marketing è pensato per chi vende all’utente finale, mentre chi vende ad altre aziende ha problemi diversi!

Cosa bisogna fare per migliorare la competitività della tua azienda?
Di sicuro ci vuole un NUOVO APPROCCIO adeguato alla difficoltà dei mercati di oggi. Pensato per chi vende ad altre aziende.

Per cercare di spiegarlo al meglio, ho creato il concetto di FORMULA DELLA COMPETITIVITA’ B2B.
È semplice e funziona in 4 tappe.

1. Imposta la strategia

La maggioranza delle aziende che conosco non hanno una strategia.
E spesso, quando dicono di averla, è solo un’accozzaglia di strumenti tattici messi in un bel documento.

Ormai ti sarà chiaro che, se non hai una strategia, farai quello che dicevamo prima: Milano-Roma a piedi passando da Torino, Ferrara,…
Creare una strategia non è semplice, non viene naturale, ma se non parti da qui non sarai MAI competitivo.

Ma cos’è una strategia?
Semplificando , vuol dire:

  • capire come si muoverà l’ambiente in cui operi
  • definire chiaramente dove vuoi andare
  • capire con che persone, strumenti, tempi e soldi puoi farlo.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Strategia cliccando qui

competitività B2B

2. Struttura il tuo processo di vendita

Sicuramente nella tua vita hai visto tanti venditori…
E ti sarai accorto di come sono molto diversi.

Ti faccio un esempio.
Andrea e Paolo sono due venditori della stessa azienda.

competitività B2B

Andrea contatta clienti al telefono, a freddo e senza timore.
Insiste anche quando riceve tanti no; non demorde mai; negli incontri cerca di chiudere quanto prima; tiene tutto a mente, …
Insomma è un combattente!

Paolo si muove soprattutto sui contatti che gli arrivano da marketing (fiere, pubblicità web, sito,…), cerca prima di entrare in relazione con questi contatti e si organizza per portarli dalla sua parte con una serie di incontri scaglionati nel tempo; scrive tutto sui clienti.
E se non riesce a chiudere in fretta si programma una serie di azioni nel tempo per “pasturarli”.
Insomma, è un maratoneta!

Ti faccio una domanda: secondo te chi ha più possibilità di fare buone vendite regolarmente nel medio termine?

Un indizio: ricordati del concetto di gara infinita di cui abbiamo parlato prima.

Paolo, il maratoneta organizzato sarà il vincitore sul medio perché segue un processo di vendita.
Una serie di attività sistematiche che gli permettono di far maturare il cliente potenziale secondo i suoi tempi.
E di sostenere questo percorso nel tempo.

Non è più tempo dell’ardito della vendita che si butta.
Serve metodo, serve un processo.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Vendite cliccando qui

3. Fai marketing sensato

Sicuramente ti sei accorto che molte aziende B2B fanno Marketing.
Ma avrai anche notato che molte non lo fanno.

E c’è un perché.

Tutto parte dal fatto che il marketing e i suoi tecnici (le agenzie marketing) nascono per i mercati dedicati agli utenti finali (business to Consumer, B2C), come dicevo in questo articolo.


E quindi spesso, strumenti e tecnici non sono adatti a chi vende ad aziende.
E a questo si aggiunge il fatto che ci innamoriamo facilmente di uno strumento.
Magari non veramente adatto alla nostra azienda.
Ma siccome siamo convinti che è la scorciatoia “che risolve” ci buttiamo anima e corpo.

Per queste due ragioni, spesso le aziende B2B fanno un marketing di cui non si vedono i risultati…
E più hanno speso soldi e fatica e più si scoraggiano e più pensano: il marketing a me non serve.
Non funziona!

competitività B2B

E se va bene si limitano a fare uno stand per la solita fiera e dei cataloghi che sono degli “spiegoni” di prodotto.

Prova a pensarci a mente fredda…il punto non è se devi fare Marketing.
Senza, come fai a farti conoscere e far capire perché devi essere scelto?
Solo con venditori come Andrea e con il passaparola?

Nei mercati di oggi non è sostenibile.
Perché i tuoi concorrenti, loro lo fanno.
E quindi correranno più di te!

La soluzione non è se fare o meno Marketing, ma neanche se è meglio lo strumento X o quello Y.

La soluzione è fare un marketing sensato: mirato al tuo processo di vendita, a come si comportano i tuoi clienti, misurando davvero i risultati, e (solo allora) scegliendo gli strumenti giusti.

Se vuoi approfondire questo argomento scarica la guida dedicata all’area Marketing cliccando qui

4. Organizzati per farlo davvero.

Belli i punti precedenti.
Ma, dimmi che non hai avuto la tentazione di pensare: “ma quando faccio tutta questa roba?”

È palese che nel 99,7% delle aziende che conosco, penso anche la tua, la schiavitù della quotidianità e delle emergenze è asfissiante.
Ma, lasciami essere chiaro e un po’ brutale.

Delle due l’una:

  • o sei convinto che il cambiamento ti è davvero necessario e allora ti metti davvero a sviluppare azioni e strumenti per farlo
  • o stai solo pretendendo di crederci, perché non stai sul serio cercando di cambiare.

E allora smetti di leggere!

Se vuoi invece far parte della prima categoria, devi scaricare a terra i primi 3 punti della formula trovando il tempo, identificando le competenze e le persone all’interno dell’azienda oppure all’esterno (è questo è il mio lavoro quotidiano)

Per aiutarti a farlo ti consiglio di scaricare la guida dell’area “Fare Davvero” cliccando qui

Competitività B2B: riassumendo

Ci sono 5 punti essenziali.

  • Avere una buona competitività B2B, vuol dire: riuscire a vendere nel medio/lungo termine in modo soddisfacente e con buoni margini, crescere profittevolmente sul lungo termine e guadagnare quote di mercato senza sacrificare gli utili
  • Il problema è che le aziende B2B competono nei mercati più difficili della storia.
  • Le conseguenze di una scarsa competitività aziendale sono crisi di vendite e/o di margine e/o avere la sensazione di correre a perdifiato senza aver chiaro il dove e il come.
  • Se non trovi il tempo, le persone e gli strumenti, non agisci davvero.
    E allora buona fortuna!
  • Per uscirne devi applicare la formula della competitività:

La Formula della Competitività B2B:

Imposta una strategia

Struttura il processo di vendita

Fai un marketing sensato

Organizzati per farlo davvero

Per oggi ci salutiamo, ma tra un mese, se riesco uscirà il nuovo articolo.

Buona competitività!

1° ORA DI CONSULENZA GRATIS
PER LE AZIENDE B2B

Una sessione di consulenza personalizzata sulla competitività della tua azienda.
Direttamente con Gianluca Celli.
100% gratis e senza obblighi.

1° ORA DI CONSULENZA GRATIS
PER LE AZIENDE B2B

Una sessione di consulenza personalizzata sulla competitività della tua azienda.
Direttamente con Gianluca Celli.
100% gratis e senza obblighi.

2023-12-14T16:29:06+01:00Di |

Specialista Marketing o agenzia marketing: tu da che parte stai?

Anche tu pensi che l’agenzia marketing che segue la tua azienda sia sufficiente per fare un buon marketing?

Se la risposta è si, bene fai parte della maggioranza delle aziende che incontro…

Ma, non hai mai avuto la sensazione che non riesce a star dietro ai tuoi tempi?
Oppure che non riesce a far trasparire appieno quello che ha da dire la tua azienda?
Oppure ti rendi conto che si occupa solo di un pezzo del marketing che ti servirebbe?

Se hai questi dubbi allora forse ti stai chiedendo chi si occupa veramente del tuo marketing?
Hai solo questa agenzia o hai uno specialista marketing interno?

Non preoccuparti, è normale, succede al 87% delle aziende B2B…
Ma procediamo con ordine.

Perché spesso si finisce per accontentarsi dell’agenzia marketing?

La tipica azienda B2B italiana mette al centro il prodotto o servizio, dedicandoci la maggior parte dei soldi, dello sforzo e del tempo.
Infatti quando si parla di assumere una persona dedicata al marketing alcune delle obiezioni tipiche sono;

Non mi posso permettere economicamente un’altra persona”
“Non so molto di marketing e rischio di fare un’assunzione sbagliata di cui sarebbe difficile liberarmi”
Non ho tempo per inserirlo, seguirlo e verificare il suo lavoro in un’area che non conosco”
“Non posso ingessare la struttura con un altro dipendente”

E quindi ci si illude che un’agenzia possa risolvere questa situazione.. ma non è così.

Anche perché stiamo parlando di agenzie di marketing per lo più digitali, e come dicevo in questo articolo il marketing nasce nel B2C (per chi vende agli utenti finali) e (quasi) tutti gli strumenti di marketing, e in particolare quelli digitali, sono pensati fin dall’origine per chi vende al cliente finale.

Google, Facebook, Instagram sono capaci di catturare l’attenzione del grande pubblico e quindi se sei un’azienda che vende i propri prodotti probabilmente ti daranno una maggiore visibilità.
Ma, ti chiedo, nel B2B serve catturare il grande pubblico?
NO!

Per questo avere una persona interna che si occupa di marketing e che conosce il mercato B2B è essenziale a lungo termine.
Altrimenti seguirai lo strumento che ti consiglia l’agenzia senza sapere se funzionerà.

Quindi ti chiedo, basta solo un’agenzia marketing?

Le agenzie di marketing sono tecnici specializzati in uno o più strumenti di marketing.
Non gestiranno mai completamente il tuo marketing.

Ma non è colpa loro, se un’agenzia si occupa, ad esempio, di digital marketing, non ti potrà aiutare quando devi fare una fiera o un catalogo, anche se ti dirà che conosce un ottimo grafico…

Oppure improvviserà pur di non perderti come cliente

Mancherà sempre l’approccio complessivo: cosa scrivere sul catalogo, cosa mettere sullo stand della fiera…
Ti serve qualcuno che gestisca internamente lo sviluppo quotidiano del tuo marketing, e non è il lavoro dell’agenzia.

Quindi, quando serve veramente un’agenzia digitale?

L’agenzia digitale ti serve in affiancamento, quando devi fare azioni puntuali o molto tecniche.
Infatti questo articolo non punta a demonizzare le agenzie, anzi.
Come ho già detto sono ottimi tecnici, in grado di supportarti nel lavoro operativo, ma senza una guida avranno difficoltà a gestire il loro lavoro.

Infatti la principale differenza tra uno specialista marketing e l’agenzia marketing è la stessa che c’è tra l’ingegnere direttore dei lavori in un intervento edilizio complesso e gli elettricisti che realizzano gli impianti.

Se l’insieme dei lavori non viene gestito bene, gli elettricisti potranno solo mettere le pezze sulla parte elettrica o, peggio, fare i loro interessi.
Ma non ti assicureranno mai la riuscita del progetto.

E l’ingegnere direttore dei lavori (lo specialista marketing) è quello che tutela gli interessi dell’investitore (la tua azienda).

Hai dubbi? Vorresti confrontarti sulla tua realtà?
Clicca il pulsante per avere la tua prima ora di consulenza personalizzata!

Questa offerta è dedicata a chi, come te, vorrebbe approfondire la competitività B2B nella propria azienda.
Richiedi la tua sessione di consulenza personalizzata sulla competitività.
Direttamente con Gianluca Celli.
100% gratis e senza obblighi.

Specialista Marketing: qual è il tipico errore che si commette quando lo si inserisce in un’azienda B2B?

Te lo racconto con una storia.

Alessandro è un mio cliente da molti anni, la sua azienda si occupa di sanificazione.
È una persona molto sveglia e ha capito che per restare competitivo sul mercato aveva bisogno di una strategia di marketing sistematica.

Ma puntualmente, ogni volta che sviluppiamo un piano non viene mai portato a termine.

E sai perché?

Inizialmente ci sono anche i presupposti per gestirlo bene, con una persona dedicata, azioni delineate, budget…
… ma poi?

Poi questa stessa persona che se ne dovrebbe occupare si scontra con la quotidianità dell’azienda.
Dove le urgenze giornaliere la portano ad occuparsi di tutt’altre cose.
E quindi il marketing viene lasciato al tempo “che avanza”.
Ma come sappiamo, il tempo non c’è mai…

Si entra in questo circolo vizioso che prima bisogna fare il prodotto, dopo bisogna dare supporto alla rete commerciale, dopo si fanno i conti, dopo… non c’è più tempo….
Anche quando si è convinti dell’utilità e della necessità di fare un buon marketing, i fatti mostrano che non lo si fa davvero.
E la morale di questo racconto è che ci si ritrova sempre al punto di partenza, o poco più in là.

E questo mette in dubbio l’utilità delle azioni programmate e ci si arriva a chiedere

Ma serve davvero il marketing alle aziende B2B?

La risposta è si.
Ma non parlerei solo di marketing, ma di un vero e proprio processo competitivo.

Infatti per essere competitivi nei mercati B2B al giorno d’oggi non basta farsi conoscere e continuare a pubblicizzare il proprio prodotto o servizio.
Come dicevo in questo articolo i dati degli ultimi anni ci presentano la peggiore situazione mai vista nei mercati B2B!
Pandemia, guerra e inflazione ci hanno portato ad affrontare mercati con un incertezza incredibile.

Solo che, vivendo dentro questi cambiamenti, è quasi normale che ci accorgiamo solo delle conseguenze sulla nostra quotidianità.

Per questo il marketing, o meglio la strategia competitiva è essenziale per le aziende B2B.
Senza, tra qualche anno, ci si troverebbe in una situazione gravissima di competitività.

Ma è altrettanto importante che queste azioni di marketing siano sviluppate con professionisti del settore, perché il marketing per il B2B è molto diverso da quello per il B2C!

E per questo è necessario capire
Qual è il vero ruolo dello specialista marketing?

Prima di tutto cerchiamo di contestualizzare.
Non si tratta di un tuo dipendente che a tempo perso scrive qualche articolo.
E non si tratta neanche del cugino di turno che ha studiato comunicazione o grafica.

È una persona davvero specializzata e in grado di muoversi autonomamente.
Soprattutto nel B2B.

Per dirla meglio, lo specialista marketing è un professionista che fa parte del team dell’azienda e ha una conoscenza approfondita del marketing, del settore e dei prodotti o servizi dell’azienda.
Questa figura lavora a stretto contatto con le diverse funzioni aziendali, per sviluppare strategie di marketing mirate e adattate alle esigenze dell’azienda.

Ma come abbiamo visto dall’esperienza del mio cliente Alessandro (e non solo lui) spesso questa persona viene assorbita dalla quotidianità aziendale e finisce per fare tutt’altro.

Poi cosa succede? arriva la classica frase.
“Eeeeeeh…. ma io ho un’agenzia di Marketing che mi segue…. quindi farà lei.”

E qui è il cane che si morde la coda e si ricade al problema di cui parlavo nel primo paragrafo.

Ti rivedi in questo articolo?

Starter Pack: la consulenza strategica e marketing personalizzata per la tua azienda a condizioni veramente eccezionali.

Questa offerta è una “bolla” fuori dalla tua asfissiante quotidianità, incredibilmente utile per iniziare a capire dove e come correre. E farlo professionalmente.
Costa come una cena per 4, dura mezza giornata……e può cambiare totalmente il tuo approccio alla competitività.

Quali sono i rischi che si possono avere assumendo uno specialista marketing interno?

È normale.
Ti capisco.
Molte aziende si trovano in questa situazione.

Se non hai ancora l’organizzazione interna dedicata al marketing ti trovi davanti a 3 vie:

  • Puoi assumere direttamente uno specialista marketing, imparare sul campo come sviluppare il tuo marketing, capire a forza di sbagli come integrare questa competenza in azienda.
    E dovrai anche far crescere questa persona.
    Insomma, ti imbarchi in un percorso che richiede anni per avere i primi risultati significativi.
    E avrai tutti i vincoli di un’assunzione.
  • Puoi lasciare le attività in balia di quello che ti convince a fare l’agenzia.
    Soffrirai quando ti chiedono di fornire dei contenuti (ad esempio i testi del sito), non guiderai le tempistiche e dovrai strappare del tempo a qualcuno per “dar retta” all’agenzia.
  • Puoi…. Non fare nulla… e rimanere con un marketing improvvisato, fatto “quando ci serve”

Ma se mi conosci anche solo un po ‘, saprai che quando ci sono solo tre vie io ne creo una quarta.
Per risolvere questi problemi ho creato
Specialista marketing in affitto, un servizio dedicato proprio a te che ti trovi in questa situazione.

È il tuo personale marketing specializzato senza vincoli a lungo termine
Con la certezza delle competenze giuste, la mia costante supervisione e operativo da subito.

Il tutto senza l’ingessatura e il costo di un’assunzione.
Se vuoi scoprire di più su questo servizio clicca il pulsante qui sotto

Vendi ad altre aziende?

Scopri subito i primi 2 strumenti pratici per iniziare a fare un marketing sensato!

Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.

Vendi ad altre aziende?

Scopri subito i primi 2 strumenti pratici per iniziare a fare un marketing sensato!

Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.

Vendi ad altre aziende?

Scopri subito i primi 2 strumenti pratici per iniziare a fare un marketing sensato!

Il marketing nel B2B non funziona se non lo si sviluppa con i giusti strumenti.
Se vuoi scoprire i primi due strumenti essenziali per non fare marketing della speranza, scarica questa guida pratica.

2023-11-28T17:08:14+01:00Di |

Anche tu soffri di “rimandite” nella tua organizzazione B2B?

In realtà, sono certo che anche tu soffri di “rimandite”!

Mi spiego meglio e ti faccio un esempio di una tra le “rimandite” più diffuse.
Che hai anche tu.

È quella che succede con le mitiche “risoluzioni di capodanno”.
Penso, mi dico, dichiaro che farò questa cosa o quella…
E poi non lo faccio.

È una classica tattica per rimandare e temporeggiare.

Organizzazione B2B

(altro…)

2023-10-09T22:25:35+02:00Di |

Mercati 2023: i trend che li guideranno

In questo periodo dell’anno i miei clienti e tutte le aziende B2B che incontro, sono estremamente di corsa.
Quasi mai ci si rende conto che continuare a rincorrere la quotidianità non fa altro che peggiorare le cose!

Il fatto è che stiamo affrontando i mercati più difficili della storia.

Mi spiego.

Vedo sempre troppe aziende che pensano che la “strategia” giusta, anzi l’unica, per continuare vendere nei mercati 2023, è avere un buon prodotto e dei buoni commerciali.
Saranno i clienti a contattarmi…

È normale pensarla così.
Le aziende Italiane si sono sviluppate con queste logiche! (altro…)

2023-10-30T08:36:01+01:00Di |

La vendita nel B2B spiegata a mia nonna

Preferisci ascoltare il podcast?
Scegli la tua piattaforma:
processi di vendita per aziende b2b

Oggi vorrei raccontarti della vendita nel B2B come se lo spiegassi a mia nonna perché mi sono reso conto, che è maledettamente facile scordarsi uno o più dei 4 elementi di base della vendita nel B2B.

Anche perché nei periodi di incertezza e di difficoltà come quelli di oggi è facilissimo, ricadere nelle vecchie abitudini, in quello che ci piace di più o diventare succubi delle urgenze dettate dalla quotidianità.

Peccato che se ti scordi uno di questi elementi, di fatto è quasi impossibile vendere bene.

L’idea di questo articolo mi è venuta perché l’altro ieri ero in una riunione con dei commerciali di lungo corso di un mio cliente.

Attenzione, sto parlando di persone che vendono da quindici o vent’anni e che conoscono tutti gli elementi del settore; non di giovani venditori con poca esperienza.

Vista così sembra facile pensare che non abbiamo problemi a chiudere un contratto vero?
In realtà mica tanto.
Perché c’è un ma di cui ti parlerò dopo. (altro…)

2023-10-30T08:42:20+01:00Di |

Aziende B2B: ne esistono quattro tipi. La tua di che tipo è?

Preferisci ascoltare il podcast?
Scegli la tua piattaforma:
processi di vendita per aziende b2b

Oggi ci troviamo ad affrontare i mercati più difficili della storia e non solo per le conseguenze del Covid-19 e della guerra in Europa.
Siamo in una situazione che non abbiamo mai vissuto, dove l’incertezza e il cambio sempre più frequente dei comportamenti dei clienti rendono ancora più difficile identificare le giuste mosse per mantenere la crescita aziendale.

Puoi vedere i mercati di oggi come un mare in tempesta.
(Ho già fatto un articolo dedicato a questo e se ancora non lo hai letto ti consiglio di leggerlo cliccando qui.

In questo scenario non proprio allegro, da quello che ho visto nel tempo esistono quattro tipi di aziende.
Ognuna con una possibilità diversa di superare questa tempesta. (altro…)

2023-10-30T08:45:20+01:00Di |

Qualità del prodotto: Attenzione, NON è più importante!

La qualità del prodotto non è più centrale. E non sto’ scherzando!

Ok. So che stai pensando:
“Gianluca, sei impazzito?”
La qualità del prodotto è fondamentale!

Dietro questo titolo provocatorio voglio parlare di uno dei maggiori FALSI MITI delle PMI Italiane: quello della Qualità del prodotto!

il pensiero che per avere successo bisogna fare un prodotto o servizio della massima/ottima qualità tecnica e funzionale.

MA, nei mercati di oggi, non solo non serve più.
E’ UN GROSSO ERRORE che porta spesso a grossi problemi di risultati aziendali.
(altro…)

2023-10-09T22:26:55+02:00Di |